Responsabile dell'attuazione delle politiche commerciali e del coordinamento delle forze di vendita



Competenze

Titolo: Gestione della trattativa commerciale

Descrizione: Concluderepositivamente e perfezionare trattative commerciali coerenti con gli obiettivi aziendali di vendita

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
  • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
  • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
  • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
  • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
  • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
  • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
  • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

CONOSCENZE

  • Tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
  • Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
  • Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
  • Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
  • Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Adottaremodalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
  • Interpretarele esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
  • Individuareproposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
  • Suggeriresconti, omaggi, promozioni atti a concludere positivamente la trattativa
  • Concordaree sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento)

Titolo: Valutazione dell'andamento di mercato dei propri prodotti/servizi

Descrizione: Elaboraredecisioni di sviluppo del businessfondate su una attenta valutazione del mercato dei propri prodotti/servizi

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

    CONOSCENZE

    • Principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto
    • Tecniche e strumenti per la rilevazione della customer satisfaction
    • Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
    • Organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
    • Tecniche per la qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Interpretarereport previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
    • Svolgeree coordinare ricerche sulla soddisfazione dei clienti
    • Presentarealla direzione dati significativi e proposte di sviluppo del business
    • Monitorarel'andamento delle vendite della concorrenza

    Titolo: Coordinamento della forza di vendita

    Descrizione: Assicurareil conseguimento degli obiettivi di venditafornendo supporto alla forza di vendita, gestendone gli organici ed il budget e verificandone le performance

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

    Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
    • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
    • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
    • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
    • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
    • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

    CONOSCENZE

    • Tecniche di organizzazione e gestione rete venditaper definire organici e budget
    • Tecniche di analisi economica e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti
    • Tecniche di empowerment e supporto alla motivazione di vendita
    • Tecniche di valutazione del potenziale del personale di vendita

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Fornirepiani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alla forza di vendita
    • Gestiregli organici della rete di vendita
    • Verificarele performance della forza di vendita
    • Gestireil budget destinato alle unità della forza di vendita
    • Supportarelo sviluppo professionale della forza di vendita

    Titolo: Traduzione operativa della strategia commerciale

    Descrizione: Interpretareoperativamente la strategia commercialevalutando le adeguate tipologie di canale distributivo e di organizzazione della vendita in funzione delle caratteristiche del prodotto e delle modalità di approvvigionamento ed individuando le modalità

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

      CONOSCENZE

      • Organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
      • Principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
      • Tecniche di organizzazione e gestione rete venditaper focalizzare la strategia commerciale più adeguata
      • Modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale
      • Sistemi di distribuzione: vendita in franchising

      ABILITÀ/CAPACITÀ

      • Interpretarereport previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
      • Valutarela tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete di vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
      • Individuaremodalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
      • Concepiremodelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing


      Codice Titolo
      3.3.3.4.0 Tecnici della vendita e della distribuzione

      Codice Ateco Titolo Ateco
      82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
      82.20.00 Attività dei call center