ESPERTO GESTIONE AREA COMMERCIALE



Competenze

Titolo: Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione

Descrizione: Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione

Obiettivo: Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

        CONOSCENZE

        • Elementi di statistica
        • Elementi di sociologia
        • Analisi previsionale dell'andamento del mercato
        • Marketing strategico
        • Elementi di amministrazione aziendale
        • Principi di customer care

        ABILITÀ/CAPACITÀ

        • Applicare tecniche di benchmarking
        • Applicare tecniche di redazione di report di ricerca
        • Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
        • Applicare tecniche di analisi di dati di mercato
        • Applicare tecniche di rilevazione di evoluzione opportunità di mercato
        • Applicare tecniche di ricerca documentale
        • Applicare tecniche di analisi del bilancio d'esercizio
        • Applicare tecniche di analisi andamento vendite

        Titolo: Effettuare la supervisione del personale dell'area

        Descrizione: Effettuare la supervisione del personale dell'area

        Obiettivo: Effettuare la supervisione del personale dell'area

        Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

          Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

            Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

              CONOSCENZE

              • Elementi di organizzazione aziendale
              • Normativa sulla tutela della salute e sicurezza dei lavoratori in tutti i settori di attività privati o pubblici
              • Procedure di gestione del personale
              • Organizzazione aziendale
              • Elementi di gestione delle risorse umane

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Applicare tecniche di motivazione risorse umane
              • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
              • Applicare tecniche di gestione del personale
              • Applicare modalità di coordinamento del lavoro

              Titolo: Effettuare il coordinamento della forza di vendita

              Descrizione: Effettuare il coordinamento della forza di vendita

              Obiettivo: Effettuare il coordinamento della forza di vendita

              Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

                Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

                  Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

                  Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
                  • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
                  • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
                  • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
                  • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
                  • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

                  CONOSCENZE

                  • Elementi di gestione delle risorse umane
                  • Elementi di organizzazione aziendale
                  • Sistema distributivo
                  • Elementi di contrattualistica
                  • Elementi di diritto commerciale
                  • Stili di leadership
                  • Tecniche di vendita
                  • Tecniche di team building

                  ABILITÀ/CAPACITÀ

                  • Applicare tecniche di motivazione risorse umane
                  • Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
                  • Applicare tecniche di decision making
                  • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
                  • Applicare modalità di coordinamento del lavoro
                  • Applicare tecniche di valutazione performance staff di vendita
                  • Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
                  • Applicare tecniche di time management
                  • Applicare Tecniche di gestione dei conflitti
                  • Applicare tecniche di analisi fabbisogni professionali

                  Titolo: Pianificare la politica commerciale aziendale

                  Descrizione: Pianificare la politica commerciale aziendale

                  Obiettivo: Pianificare la politica commerciale aziendale

                  Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

                  Risultato atteso:RA3: Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l’offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell’offerta rispetto ad essi
                  • Definizione degli indici di attrattività dei singoli segmenti
                  • Selezione dei segmenti obiettivo cui rivolgere l'offerta (targeting)
                  • Definizione dei benefici distintivi dell'offerta di prodotti/servizi nei confronti dei segmenti obiettivo selezionati (posizionamento)
                  • Valutazione della capacità di differenziazione dell'offerta di prodotti/servizi

                  Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

                  Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
                  • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
                  • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
                  • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
                  • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

                  Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
                  • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
                  • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
                  • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

                  Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

                  Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
                  • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
                  • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

                  Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
                  • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
                  • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
                  • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
                  • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
                  • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

                  CONOSCENZE

                  • Sistema distributivo
                  • Elementi di budgeting
                  • Elementi di project management
                  • Marketing operativo
                  • Tecniche di approvvigionamento prodotti
                  • Tecniche di business definition

                  ABILITÀ/CAPACITÀ

                  • Applicare tecniche di analisi dei costi
                  • Applicare tecniche di budgeting
                  • Applicare tecniche di decision making
                  • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
                  • Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
                  • Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività
                  • Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
                  • Applicare tecniche di pricing
                  • Applicare tecniche di analisi redditività economica
                  • Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione

                  Titolo: Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale

                  Descrizione: Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale

                  Obiettivo: Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale

                  Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

                    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

                    Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
                    • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
                    • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
                    • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

                    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

                    Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
                    • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
                    • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

                    Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
                    • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
                    • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
                    • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
                    • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
                    • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

                    CONOSCENZE

                    • Elementi di Customer Relationship Management
                    • Elementi di budgeting
                    • Elementi di controllo di gestione
                    • Elementi di organizzazione aziendale
                    • Tecniche di project management
                    • Elementi di tecnica commerciale

                    ABILITÀ/CAPACITÀ

                    • Applicare modalità di coordinamento del lavoro
                    • Applicare tecniche di budgeting
                    • Applicare modalità di verifica piani commerciali
                    • Applicare tecniche di decision making
                    • Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro
                    • Utilizzare tecniche di comunicazione
                    • Applicare tecniche di time management
                    • Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
                    • Applicare tecniche di pubbliche relazioni
                    • Applicare procedure di monitoraggio punti vendita
                    • Applicare tecniche di analisi risultati di vendita

                    Titolo: Stipulare accordi commerciali

                    Descrizione: Stipulare accordi commerciali

                    Obiettivo: Stipulare accordi commerciali

                    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

                      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

                      Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
                      • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
                      • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
                      • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

                      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

                        CONOSCENZE

                        • Elementi di diritto commerciale
                        • Sistema distributivo
                        • Elementi di contrattualistica
                        • Principi di customer care
                        • Tecniche di definizione prezzi - pricing
                        • Strategie di gestione del colloquio di vendita

                        ABILITÀ/CAPACITÀ

                        • Applicare criteri di elaborazione preventivi
                        • Applicare tecniche di interazione col cliente
                        • Applicare modalità di stesura di offerte commerciali
                        • Applicare tecniche di negoziazione
                        • Applicare modalità di calcolo margini di vendita
                        • Applicare tecniche di valutazione di offerte
                        • Applicare tecniche di decision making


                        Codice Titolo
                        2.5.1.5.4 Analisti di mercato
                        2.5.1.5.2 Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT)
                        1.2.3.3.0 Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione
                        3.3.3.4.0 Tecnici della vendita e della distribuzione

                        Codice Ateco Titolo Ateco
                        70.22.09 Altre attività di consulenza imprenditoriale e altra consulenza amministrativo-gestionale e pianificazione aziendale
                        73.20.00 Ricerche di mercato e sondaggi di opinione
                        82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
                        82.20.00 Attività dei call center