ESPERTO GESTIONE AREA COMMERCIALE



SETTORE 24. Area comune
REPERTORIO - Lombardia
Competenze

Titolo: Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione

Descrizione: Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione

Obiettivo: Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

Risultato atteso:RA1: Definire la collocazione ottimale del prodotto/servizio sul mercato e delineare le linee strategiche di evoluzione dello stesso, sulla base dell’analisi del mercato di riferimento e della concorrenza
  • Analisi delle caratteristiche di mercato sulla base dei dati raccolti dal sistema informativo di marketing
  • Identificazione dell'area strategica di affari in cui operare concentrando le risorse aziendali (macro-segmentazione)

Risultato atteso:RA2: Identificare e definire gruppi distinti di consumatori, prevedendo la possibilità di sviluppare marketing mix differenziati
  • Identificazione dei gruppi distinti di consumatori/potenziali acquirenti (micro-segmentazione)
  • Definizione dei profili dei diversi segmenti di consumatori individuati

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
  • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
  • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
  • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
  • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

    CONOSCENZE

    • Elementi di statistica
    • Elementi di sociologia
    • Analisi previsionale dell'andamento del mercato
    • Marketing strategico
    • Elementi di amministrazione aziendale
    • Principi di customer care

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Applicare tecniche di benchmarking
    • Applicare tecniche di redazione di report di ricerca
    • Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
    • Applicare tecniche di analisi di dati di mercato
    • Applicare tecniche di rilevazione di evoluzione opportunità di mercato
    • Applicare tecniche di ricerca documentale
    • Applicare tecniche di analisi del bilancio d'esercizio
    • Applicare tecniche di analisi andamento vendite

    Titolo: Effettuare la supervisione del personale dell'area

    Descrizione: Effettuare la supervisione del personale dell'area

    Obiettivo: Effettuare la supervisione del personale dell'area

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

        Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

          CONOSCENZE

          • Elementi di organizzazione aziendale
          • Normativa sulla tutela della salute e sicurezza dei lavoratori in tutti i settori di attività privati o pubblici
          • Procedure di gestione del personale
          • Organizzazione aziendale
          • Elementi di gestione delle risorse umane

          ABILITÀ/CAPACITÀ

          • Applicare tecniche di motivazione risorse umane
          • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
          • Applicare tecniche di gestione del personale
          • Applicare modalità di coordinamento del lavoro

          Titolo: Effettuare il coordinamento della forza di vendita

          Descrizione: Effettuare il coordinamento della forza di vendita

          Obiettivo: Effettuare il coordinamento della forza di vendita

          Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

            Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

            Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
            • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
            • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
            • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

            Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

            Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
            • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
            • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
            • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
            • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
            • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

            CONOSCENZE

            • Elementi di gestione delle risorse umane
            • Elementi di organizzazione aziendale
            • Sistema distributivo
            • Elementi di contrattualistica
            • Elementi di diritto commerciale
            • Stili di leadership
            • Tecniche di vendita
            • Tecniche di team building

            ABILITÀ/CAPACITÀ

            • Applicare tecniche di motivazione risorse umane
            • Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
            • Applicare tecniche di decision making
            • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
            • Applicare modalità di coordinamento del lavoro
            • Applicare tecniche di valutazione performance staff di vendita
            • Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
            • Applicare tecniche di time management
            • Applicare tecniche di gestione dei conflitti
            • Applicare tecniche di analisi fabbisogni professionali

            Titolo: Pianificare la politica commerciale aziendale

            Descrizione: Pianificare la politica commerciale aziendale

            Obiettivo: Pianificare la politica commerciale aziendale

            Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

            Risultato atteso:RA3: Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l’offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell’offerta rispetto ad essi
            • Definizione degli indici di attrattività dei singoli segmenti
            • Selezione dei segmenti obiettivo cui rivolgere l'offerta (targeting)
            • Definizione dei benefici distintivi dell'offerta di prodotti/servizi nei confronti dei segmenti obiettivo selezionati (posizionamento)
            • Valutazione della capacità di differenziazione dell'offerta di prodotti/servizi

            Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

            Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
            • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
            • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
            • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
            • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

            Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
            • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
            • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
            • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

            Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

            Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
            • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
            • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

            Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
            • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
            • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
            • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
            • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
            • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

            CONOSCENZE

            • Sistema distributivo
            • Elementi di budgeting
            • Elementi di Project management
            • Marketing operativo
            • Tecniche di approvvigionamento prodotti
            • Tecniche di business definition

            ABILITÀ/CAPACITÀ

            • Applicare tecniche di analisi dei costi
            • Applicare tecniche di budgeting
            • Applicare tecniche di decision making
            • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
            • Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
            • Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività
            • Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
            • Applicare tecniche di pricing
            • Applicare tecniche di analisi redditività economica
            • Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione

            Titolo: Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale

            Descrizione: Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale

            Obiettivo: Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale

            Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

              Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

              Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
              • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
              • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
              • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

              Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

              Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
              • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
              • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

              Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
              • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
              • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
              • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
              • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
              • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

              CONOSCENZE

              • Elementi di Customer Relationship Management
              • Elementi di budgeting
              • Elementi di controllo di gestione
              • Elementi di organizzazione aziendale
              • Tecniche di project management
              • Elementi di tecnica commerciale

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Applicare modalità di coordinamento del lavoro
              • Applicare tecniche di budgeting
              • Applicare modalità di verifica piani commerciali
              • Applicare tecniche di decision making
              • Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro
              • Utilizzare tecniche di comunicazione
              • Applicare tecniche di time management
              • Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
              • Applicare tecniche di pubbliche relazioni
              • Applicare procedure di monitoraggio punti vendita
              • Applicare tecniche di analisi risultati di vendita

              Titolo: Stipulare accordi commerciali

              Descrizione: Stipulare accordi commerciali

              Obiettivo: Stipulare accordi commerciali

              Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

                Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

                Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
                • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
                • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
                • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

                Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

                  CONOSCENZE

                  • Elementi di diritto commerciale
                  • Sistema distributivo
                  • Elementi di contrattualistica
                  • Principi di customer care
                  • Tecniche di definizione prezzi - pricing
                  • Strategie di gestione del colloquio di vendita

                  ABILITÀ/CAPACITÀ

                  • Applicare criteri di elaborazione preventivi
                  • Applicare tecniche di interazione col cliente
                  • Applicare modalità di stesura di offerte commerciali
                  • Applicare tecniche di negoziazione
                  • Applicare modalità di calcolo margini di vendita
                  • Applicare tecniche di valutazione di offerte
                  • Applicare tecniche di decision making


                  Codice Titolo
                  2.5.1.5.4 Analisti di mercato
                  2.5.1.5.2 Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT)
                  1.2.3.3.0 Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione
                  3.3.3.4.0 Tecnici della vendita e della distribuzione

                  Codice Ateco Titolo Ateco
                  70.22.09 Altre attività di consulenza imprenditoriale e altra consulenza amministrativo-gestionale e pianificazione aziendale
                  73.20.00 Ricerche di mercato e sondaggi di opinione
                  82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
                  82.20.00 Attività dei call center