ESPERTO GESTIONE AREA COMMERCIALE
SETTORE 24. Area comune
Titolo: Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione
Descrizione: Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione
Obiettivo: Effettuare l'analisi strategica del mercato di un'organizzazione
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
CONOSCENZE
- Elementi di statistica
- Elementi di sociologia
- Analisi previsionale dell'andamento del mercato
- Marketing strategico
- Elementi di amministrazione aziendale
- Principi di customer care
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di benchmarking
- Applicare tecniche di redazione di report di ricerca
- Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
- Applicare tecniche di analisi di dati di mercato
- Applicare tecniche di rilevazione di evoluzione opportunità di mercato
- Applicare tecniche di ricerca documentale
- Applicare tecniche di analisi del bilancio d'esercizio
- Applicare tecniche di analisi andamento vendite
Titolo: Effettuare la supervisione del personale dell'area
Descrizione: Effettuare la supervisione del personale dell'area
Obiettivo: Effettuare la supervisione del personale dell'area
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
CONOSCENZE
- Elementi di organizzazione aziendale
- Normativa sulla tutela della salute e sicurezza dei lavoratori in tutti i settori di attività privati o pubblici
- Procedure di gestione del personale
- Organizzazione aziendale
- Elementi di gestione delle risorse umane
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di motivazione risorse umane
- Applicare tecniche di pianificazione delle attività
- Applicare tecniche di gestione del personale
- Applicare modalità di coordinamento del lavoro
Titolo: Effettuare il coordinamento della forza di vendita
Descrizione: Effettuare il coordinamento della forza di vendita
Obiettivo: Effettuare il coordinamento della forza di vendita
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Elementi di gestione delle risorse umane
- Elementi di organizzazione aziendale
- Sistema distributivo
- Elementi di contrattualistica
- Elementi di diritto commerciale
- Stili di leadership
- Tecniche di vendita
- Tecniche di team building
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di motivazione risorse umane
- Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
- Applicare tecniche di decision making
- Applicare tecniche di pianificazione delle attività
- Applicare modalità di coordinamento del lavoro
- Applicare tecniche di valutazione performance staff di vendita
- Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
- Applicare tecniche di time management
- Applicare Tecniche di gestione dei conflitti
- Applicare tecniche di analisi fabbisogni professionali
Titolo: Pianificare la politica commerciale aziendale
Descrizione: Pianificare la politica commerciale aziendale
Obiettivo: Pianificare la politica commerciale aziendale
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:
Risultato atteso:RA3: Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l’offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell’offerta rispetto ad essi- Definizione degli indici di attrattività dei singoli segmenti
- Selezione dei segmenti obiettivo cui rivolgere l'offerta (targeting)
- Definizione dei benefici distintivi dell'offerta di prodotti/servizi nei confronti dei segmenti obiettivo selezionati (posizionamento)
- Valutazione della capacità di differenziazione dell'offerta di prodotti/servizi
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing- Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
- Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
- Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
- Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Sistema distributivo
- Elementi di budgeting
- Elementi di project management
- Marketing operativo
- Tecniche di approvvigionamento prodotti
- Tecniche di business definition
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di analisi dei costi
- Applicare tecniche di budgeting
- Applicare tecniche di decision making
- Applicare tecniche di pianificazione delle attività
- Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
- Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività
- Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
- Applicare tecniche di pricing
- Applicare tecniche di analisi redditività economica
- Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
Titolo: Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale
Descrizione: Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale
Obiettivo: Realizzare il controllo dell'implementazione del piano commerciale aziendale
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Elementi di Customer Relationship Management
- Elementi di budgeting
- Elementi di controllo di gestione
- Elementi di organizzazione aziendale
- Tecniche di project management
- Elementi di tecnica commerciale
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare modalità di coordinamento del lavoro
- Applicare tecniche di budgeting
- Applicare modalità di verifica piani commerciali
- Applicare tecniche di decision making
- Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro
- Utilizzare tecniche di comunicazione
- Applicare tecniche di time management
- Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
- Applicare tecniche di pubbliche relazioni
- Applicare procedure di monitoraggio punti vendita
- Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
Titolo: Stipulare accordi commerciali
Descrizione: Stipulare accordi commerciali
Obiettivo: Stipulare accordi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
CONOSCENZE
- Elementi di diritto commerciale
- Sistema distributivo
- Elementi di contrattualistica
- Principi di customer care
- Tecniche di definizione prezzi - pricing
- Strategie di gestione del colloquio di vendita
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare criteri di elaborazione preventivi
- Applicare tecniche di interazione col cliente
- Applicare modalità di stesura di offerte commerciali
- Applicare tecniche di negoziazione
- Applicare modalità di calcolo margini di vendita
- Applicare tecniche di valutazione di offerte
- Applicare tecniche di decision making
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 2.5.1.5.4 | Analisti di mercato |
| 2.5.1.5.2 | Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT) |
| 1.2.3.3.0 | Direttori e dirigenti delle vendite e commercializzazione |
| 3.3.3.4.0 | Tecnici della vendita e della distribuzione |
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 70.22.09 | Altre attività di consulenza imprenditoriale e altra consulenza amministrativo-gestionale e pianificazione aziendale |
| 73.20.00 | Ricerche di mercato e sondaggi di opinione |
| 82.91.20 | Agenzie di informazioni commerciali |
| 82.20.00 | Attività dei call center |
