Tecnico della gestione di rapporti commerciali con i clienti per la vendita di prodotti e/o servizi
SETTORE 12. Servizi di distribuzione commerciale
REPERTORIO - Puglia
Competenze
Titolo: analisi e sviluppo del prodotto/servizio
Obiettivo: fornire indicazioni e proposte per lo sviluppo dei prodotti e dei servizi in linea con la politica aziendale, sulla base di un'analisi delle caratteristiche e dei dati relativi al gradimento e alla resa del prodotto/servizio nel medio e nel lungo periodo
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
CONOSCENZE
- metodologie di reporting di andamento e previsionali
- politica di prodotto/servizio della casa mandante con particolare riferimento a obiettivi e scelte strategiche
- principali modelli organizzativo-strutturali e relative condizioni di efficacia ed efficienza dei processi con particolare riferimento agli aspetti delle funzioni e dei ruoli organizzativi
- strumenti di gestione della forza vendita con particolare attenzione agli strumenti operativi di analisi del portfolio prodotti nel mercato di riferimento
- tecniche di analisi delle caratteristiche del prodotto in termini di punti di forza, di debolezza, opportunità e rischi
- tecniche di banchmarking per l'analisi dei prodotti della concorrenza e la scelta di best practice
ABILITÀ/CAPACITÀ
- analizzare i dati sulla percezione del prodotto da parte del cliente valutandone potenzialità e limiti che incidono sulle possibilità di vendita
- analizzare i prodotti della concorrenza individuandone i punti deboli e i punti di forza
- analizzare le informazioni sul prodotto fornite dall'azienda cogliendone punti di forza e punti di debolezza, opportunità e rischi
- identificare i processi aziendali, i ruoli, le funzioni e le responsabilità, relativi al prodotto/servizio, che consentono di comprendere la struttura organizzativa
- presentare soluzioni di miglioramento in linea con le potenzialità dell'azienda, le tendenze del mercato e l'analisi della concorrenza
- verificare la presenza dei requisiti minimi di qualità del prodotto/servizio sperimentandone l'utilizzo per fornire suggerimenti di miglioramento
Titolo: pianificazione delle attività
Obiettivo: pianificare le attività di visita ai clienti e ogni altra attività necessaria al mantenimento di contatti e rapporti utili al proprio lavoro che consentano il raggiungimento dei risultati previsti dall'azienda
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
CONOSCENZE
- sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta
- tecniche di previsione dei costi per ottimizzare le spese da sostenere per il corretto svolgimento delle attività previste
- teorie e tecniche per effettuare una pianificazione strategica utile alla riduzione dei costi e all'ottimizzazione dei tempi e delle risorse
ABILITÀ/CAPACITÀ
- definire le attività da svolgere con chiarezza e precisione utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni sia in input che in output al processo
- organizzare un programma di visite ai clienti fissando gli appuntamenti, ottimizzandone costi e tempi e verificando l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile)
- preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari per svolgere le attività con professionalità e secondo le procedure richieste dalla casa mandante
- prevedere il budget dei costi da sostenere durante le trasferte collocandolo in una programmazione annuale delle attività
- reperire le informazioni necessarie alla programmazione utilizzando il telefono, il fax, internet, la posta elettronica ed ogni altro strumento di ricerca che favorisca una ricerca rapida ed efficace
Titolo: sviluppo e monitoraggio del portfolio clienti e vendite
Obiettivo: sviluppare il portfolio clienti comunicando efficacemente con loro, controllando e verificando con periodicità la loro soddisfazione, l'evoluzione degli interessi e delle richieste
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
CONOSCENZE
- canali di distribuzione e tipologie delle relazioni tra intermediari
- elementi di marketing strategico e marketing operativo: teorie e modelli
- elementi di psicologia della comunicazione per fornire informazioni utilizzando stili comunicativi e strategie adeguati al contesto
- iniziative e strategie della concorrenza per offrire al cliente risposte competitive, vantaggiose e adeguate
- metodologie di reporting di andamento e previsionali
- politica e strategie di prodotto e di prezzo della casa mandante per offrire al cliente proposte in linea con le possibilità e nel rispetto dell'immagine dell'azienda rappresentata
- sistema informativo di marketing e per le ricerche di mercato: architettura del sistema informativo, ricerche qualitative e quantitative, analisi dei dati secondari e sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili
- tecniche di vendita per condurre la trattativa di vendita negoziando ed offrendo soluzioni soddisfacenti per le parti interessate
- tecniche e strumenti di gestione della forza vendita per compiere analisi corrette del portfolio clienti, delle performance di vendita, e definire gli obiettivi della forza vendita
- teorie di customer satisfaction per comprendere la psicologia del cliente e le motivazioni degli orientamenti di acquisto
ABILITÀ/CAPACITÀ
- analizzare il portfolio clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance
- ascoltare i reclami dei clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato
- attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non conformità del prodotto con risposte competitive, vantaggiose e adeguate
- comunicare con efficacia durante la trattativa di vendita utilizzando stili, strategie comunicative e tecniche di vendita differenziate, adeguate al contesto, all'interlocutore ed agli scopi
- elaborare report periodici alla casa mandante sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei clienti e alle più generali tendenze della propria area
- fornire informazioni tecniche al cliente sui prodotti offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni
- identificare i potenziali clienti circoscrivendo l'area di intervento, determinandone bisogni, interessi e richieste e attivando azioni mirate per l'ampliamento del portfolio
- trovare un accordo sulle iniziative profittevoli per entrambi le parti
Titolo: controllo degli aspetti amministrativi e di gestione degli ordini
Obiettivo: monitorare gli adempimenti amministrativi e la gestione degli ordini avvalendosi anche di professionalità esterne per la consulenza e la predisposizione dei documenti nel rispetto delle normative fiscali vigenti
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti- Formazione degli assortimenti e consegna della merce
- Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
- Riscossione e controllo dei pagamenti
CONOSCENZE
- elementi di contabilità generale e scritture contabili per la procedura di redazione e l'analisi del bilancio di esercizio
- elementi di disciplina contrattuale e di diritto commerciale
- elementi di legislazione sociale
- normativa in materia di rapporti di lavoro
- normativa in materia fiscale, di imposte, tasse e tributi
- normativa in materia previdenziale e di infortunistica
- sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta
ABILITÀ/CAPACITÀ
- comprendere i dati di bilancio
- fornire la documentazione necessaria per la redazione della dichiarazione dei redditi
- gestire le scritture contabili
- interpretare i contratti stipulati con le case mandanti
- preparare gli ordini evacuandoli nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda
- redigere correttamente e archiviare le fatture
- utilizzare sistemi applicativi informatici per la registrazione dei dati e delle informazioni
Codici ISTAT CP2011 associati
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 3.3.4.6.0 | Rappresentanti di commercio |
| 3.3.4.2.0 | Agenti di commercio |
| 3.3.4.3.0 | Agenti concessionari |
Codici ISTAT ATECO associati
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 46.17.01 | Agenti e rappresentanti di prodotti ortofrutticoli freschi, congelati e surgelati |
| 46.17.02 | Agenti e rappresentanti di carni fresche, congelate, surgelate, conservate e secche; salumi |
| 46.17.03 | Agenti e rappresentanti di latte, burro e formaggi |
| 46.17.04 | Agenti e rappresentanti di oli e grassi alimentari: olio d'oliva e di semi, margarina ed altri prodotti similari |
| 46.17.05 | Agenti e rappresentanti di bevande e prodotti similari |
| 46.17.06 | Agenti e rappresentanti di prodotti ittici freschi, congelati, surgelati e conservati e secchi |
| 46.17.07 | Agenti e rappresentanti di altri prodotti alimentari (incluse le uova e gli alimenti per gli animali domestici); tabacco |
| 46.17.08 | Procacciatori d'affari di prodotti alimentari, bevande e tabacco |
| 46.17.09 | Mediatori in prodotti alimentari, bevande e tabacco |
| 45.11.02 | Intermediari del commercio di autovetture e di autoveicoli leggeri (incluse le agenzie di compravendita) |
| 45.19.02 | Intermediari del commercio di altri autoveicoli (incluse le agenzie di compravendita) |
| 45.31.02 | Intermediari del commercio di parti ed accessori di autoveicoli |
| 45.40.12 | Intermediari del commercio di motocicli e ciclomotori |
| 45.40.22 | Intermediari del commercio di parti ed accessori di motocicli e ciclomotori |
| 46.12.01 | Agenti e rappresentanti di carburanti, gpl, gas in bombole e simili; lubrificanti |
| 46.12.02 | Agenti e rappresentanti di combustibili solidi |
| 46.12.03 | Agenti e rappresentanti di minerali, metalli e prodotti semilavorati (esclusi i metalli preziosi) |
| 46.12.04 | Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'industria |
| 46.12.05 | Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'agricoltura (inclusi i fertilizzanti) |
| 46.12.06 | Procacciatori d'affari di combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici |
| 46.12.07 | Mediatori in combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici |
| 46.13.01 | Agenti e rappresentanti di legname, semilavorati in legno e legno artificiale |
| 46.13.02 | Agenti e rappresentanti di materiale da costruzione (inclusi gli infissi e gli articoli igienico-sanitari); vetro piano |
| 46.13.03 | Agenti e rappresentanti di apparecchi idraulico-sanitari, apparecchi ed accessori per riscaldamento e condizionamento e altri prodotti similari (esclusi i condizionatori per uso domestico) |
| 46.13.04 | Procacciatori d'affari di legname e materiali da costruzione |
| 46.13.05 | Mediatori in legname e materiali da costruzione |
| 46.18.11 | Agenti e rappresentanti di carta e cartone (esclusi gli imballaggi; articoli di cartoleria e cancelleria) |
| 46.18.12 | Agenti e rappresentanti di libri e altre pubblicazioni (inclusi i relativi abbonamenti) |
| 46.18.13 | Procacciatori d'affari di prodotti di carta, cancelleria, libri |
| 46.18.14 | Mediatori in prodotti di carta, cancelleria, libri |
| 46.18.21 | Agenti e rappresentanti di computer, periferiche, attrezzature per le telecomunicazioni, elettronica di consumo audio e video, materiale elettrico per uso domestico |
| 46.18.22 | Agenti e rappresentanti di apparecchi elettrodomestici |
| 46.18.23 | Procacciatori d'affari di prodotti di elettronica |
| 46.18.24 | Mediatori in prodotti di elettronica |
| 46.18.31 | Agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici; prodotti di erboristeria per uso medico |
| 46.18.32 | Agenti e rappresentanti di prodotti sanitari ed apparecchi medicali, chirurgici e ortopedici |
| 46.18.33 | Agenti e rappresentanti di prodotti di profumeria e di cosmetica (inclusi articoli per parrucchieri); prodotti di erboristeria per uso cosmetico |
| 46.18.34 | Procacciatori d'affari di prodotti farmaceutici e di cosmetici |
| 46.18.35 | Mediatori in prodotti farmaceutici e cosmetici |
| 46.18.91 | Agenti e rappresentanti di attrezzature sportive; biciclette |
| 46.18.92 | Agenti e rappresentanti di orologi, oggetti e metalli preziosi |
| 46.18.93 | Agenti e rappresentanti di articoli fotografici, ottici e prodotti simili; strumenti scientifici e per laboratori di analisi |
| 46.18.94 | Agenti e rappresentanti di saponi, detersivi, candele e prodotti simili |
| 46.18.95 | Agenti e rappresentanti di giocattoli |
| 46.18.96 | Agenti e rappresentanti di chincaglieria e bigiotteria |
| 46.18.97 | Agenti e rappresentanti di altri prodotti non alimentari nca (inclusi gli imballaggi e gli articoli antinfortunistici, antincendio e pubblicitari) |
| 46.18.98 | Procacciatori d'affari di attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca |
| 46.18.99 | Mediatori in attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca |
| 46.19.01 | Agenti e rappresentanti di vari prodotti senza prevalenza di alcuno |
| 46.19.02 | Procacciatori d'affari di vari prodotti senza prevalenza di alcuno |
| 46.19.03 | Mediatori in vari prodotti senza prevalenza di alcuno |
| 46.14.01 | Agenti e rappresentanti di macchine, attrezzature ed impianti per l'industria ed il commercio; materiale e apparecchi elettrici ed elettronici per uso non domestico |
| 46.14.02 | Agenti e rappresentanti di macchine per costruzioni edili e stradali |
| 46.14.03 | Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per ufficio |
| 46.14.04 | Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per uso agricolo (inclusi i trattori) |
| 46.14.05 | Agenti e rappresentanti di navi, aeromobili e altri veicoli (esclusi autoveicoli, motocicli, ciclomotori e biciclette) |
| 46.14.06 | Procacciatori d'affari di macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer |
| 46.14.07 | Mediatori in macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer |
| 68.10.00 | Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri |
| 68.20.01 | Locazione immobiliare di beni propri |
| 68.20.02 | Affitto di aziende |
| 46.15.01 | Agenti e rappresentanti di mobili in legno, metallo e materie plastiche |
| 46.15.02 | Agenti e rappresentanti di articoli di ferramenta e di bricolage |
| 46.15.03 | Agenti e rappresentanti di articoli casalinghi, porcellane, articoli in vetro eccetera |
| 46.15.04 | Agenti e rappresentanti di vernici, carte da parati, stucchi e cornici decorativi |
| 46.15.05 | Agenti e rappresentanti di mobili e oggetti di arredamento per la casa in canna, vimini, giunco, sughero, paglia; scope, spazzole, cesti e simili |
| 46.15.06 | Procacciatori d'affari di mobili, articoli per la casa e ferramenta |
| 46.15.07 | Mediatori in mobili, articoli per la casa e ferramenta |
| 46.16.01 | Agenti e rappresentanti di vestiario ed accessori di abbigliamento |
| 46.16.02 | Agenti e rappresentanti di pellicce |
| 46.16.03 | Agenti e rappresentanti di tessuti per abbigliamento ed arredamento (incluse merceria e passamaneria) |
| 46.16.04 | Agenti e rappresentanti di camicie, biancheria e maglieria intima |
| 46.16.06 | Agenti e rappresentanti di pelletteria, valige ed articoli da viaggio |
| 46.16.05 | Agenti e rappresentanti di calzature ed accessori |
| 46.16.07 | Agenti e rappresentanti di articoli tessili per la casa, tappeti, stuoie e materassi |
| 46.16.08 | Procacciatori d'affari di prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle |
| 46.16.09 | Mediatori in prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle |
| 82.99.20 | Agenzie di distribuzione di libri, giornali e riviste |
