Responsabile dell'attuazione delle politiche commerciali e del coordinamento delle forze di vendita
SETTORE 24. Area comune
Titolo: traduzione operativa della strategia commerciale
Obiettivo: interpretare operativamente la strategia commerciale valutando le adeguate tipologie di canale distributivo e di organizzazione della vendita in funzione delle caratteristiche del prodotto e delle modalità di approvvigionamento ed individuando le modalità
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing- Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
- Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
- Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
- Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
CONOSCENZE
- modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale
- organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
- principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
- sistemi di distribuzione: vendita in franchising
- tecniche di organizzazione e gestione rete vendita per focalizzare la strategia commerciale più adeguata
ABILITÀ/CAPACITÀ
- concepire modelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing
- individuare modalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
- interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
- valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete di vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
Titolo: coordinamento della forza di vendita
Obiettivo: assicurare il conseguimento degli obiettivi di vendita fornendo supporto alla forza di vendita, gestendone gli organici ed il budget e verificandone le performance
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
CONOSCENZE
- tecniche di analisi economica e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti
- tecniche di empowerment e supporto alla motivazione di vendita
- tecniche di organizzazione e gestione rete vendita per definire organici e budget
- tecniche di valutazione del potenziale del personale di vendita
ABILITÀ/CAPACITÀ
- fornire piani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alla forza di vendita
- gestire gli organici della rete di vendita
- gestire il budget destinato alle unità della forza di vendita
- supportare lo sviluppo professionale della forza di vendita
- verificare le performance della forza di vendita
Titolo: valutazione dell'andamento di mercato dei propri prodotti/servizi
Obiettivo: elaborare decisioni di sviluppo del business fondate su una attenta valutazione del mercato dei propri prodotti/servizi
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
CONOSCENZE
- organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
- principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto
- principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
- tecniche e strumenti per la rilevazione della customer satisfaction
- tecniche per la qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori
ABILITÀ/CAPACITÀ
- interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
- monitorare l'andamento delle vendite della concorrenza
- presentare alla direzione dati significativi e proposte di sviluppo del business
- svolgere e coordinare ricerche sulla soddisfazione dei clienti
Titolo: gestione della trattativa commerciale
Obiettivo: concludere positivamente e perfezionare trattative commerciali coerenti con gli obiettivi aziendali di vendita
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
CONOSCENZE
- caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
- modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente
- modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
ABILITÀ/CAPACITÀ
- adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
- concordare e sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento)
- individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
- interpretare le esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
- suggerire sconti, omaggi, promozioni atti a concludere positivamente la trattativa
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 2.5.1.5.2 | Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT) |
| 1.2.3.3.0 | Direttori e dirigenti delle vendite e commercializzazione |
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 82.91.20 | Agenzie di informazioni commerciali |
| 82.20.00 | Attività dei call center |
