Responsabile dell'attuazione delle politiche commerciali e del coordinamento delle forze di vendita



Competenze

Titolo: traduzione operativa della strategia commerciale

Obiettivo: interpretare operativamente la strategia commerciale valutando le adeguate tipologie di canale distributivo e di organizzazione della vendita in funzione delle caratteristiche del prodotto e delle modalità di approvvigionamento ed individuando le modalità

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
  • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
  • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
  • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
  • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

CONOSCENZE

  • modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale
  • organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
  • principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
  • sistemi di distribuzione: vendita in franchising
  • tecniche di organizzazione e gestione rete vendita per focalizzare la strategia commerciale più adeguata

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • concepire modelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing
  • individuare modalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
  • interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
  • valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete di vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento

Titolo: coordinamento della forza di vendita

Obiettivo: assicurare il conseguimento degli obiettivi di vendita fornendo supporto alla forza di vendita, gestendone gli organici ed il budget e verificandone le performance

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
  • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
  • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
  • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

CONOSCENZE

  • tecniche di analisi economica e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti
  • tecniche di empowerment e supporto alla motivazione di vendita
  • tecniche di organizzazione e gestione rete vendita per definire organici e budget
  • tecniche di valutazione del potenziale del personale di vendita

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • fornire piani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alla forza di vendita
  • gestire gli organici della rete di vendita
  • gestire il budget destinato alle unità della forza di vendita
  • supportare lo sviluppo professionale della forza di vendita
  • verificare le performance della forza di vendita

Titolo: valutazione dell'andamento di mercato dei propri prodotti/servizi

Obiettivo: elaborare decisioni di sviluppo del business fondate su una attenta valutazione del mercato dei propri prodotti/servizi

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
  • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
  • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
  • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

CONOSCENZE

  • organizzazione aziendale: sistema impresa, processo strategico, visione, missione, obiettivi, analisi strategica, fattori chiave di successo, pianificazione strategica
  • principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto
  • principi relativi al ciclo di vita del prodotto: leve del marketing mix (prodotto, prezzo, distribuzione, pubblicità)
  • tecniche e strumenti per la rilevazione della customer satisfaction
  • tecniche per la qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
  • monitorare l'andamento delle vendite della concorrenza
  • presentare alla direzione dati significativi e proposte di sviluppo del business
  • svolgere e coordinare ricerche sulla soddisfazione dei clienti

Titolo: gestione della trattativa commerciale

Obiettivo: concludere positivamente e perfezionare trattative commerciali coerenti con gli obiettivi aziendali di vendita

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

    CONOSCENZE

    • caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
    • elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
    • modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente
    • modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
    • tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
    • concordare e sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento)
    • individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
    • interpretare le esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
    • suggerire sconti, omaggi, promozioni atti a concludere positivamente la trattativa


    Codice Titolo
    2.5.1.5.2 Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT)
    1.2.3.3.0 Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione

    Codice Ateco Titolo Ateco
    82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
    82.20.00 Attività dei call center