TECNICO DELLE VENDITE



Competenze

Titolo: TRATTAMENTO DATI E PROIEZIONI DI VENDITA

Obiettivo: Informazioni su dati vendita esplicitate in funzione delle diverse esigenze di monitoraggio/previsione emerse.

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

    CONOSCENZE

    • La sicurezza sul lavoro: regole e modalità di comportamento (generali e specifiche).
    • Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting.
    • Principi comuni e aspetti applicativi della legislazione vigente in materia di sicurezza.
    • Principi di diritto commerciale e legislazione tributaria.
    • Principali riferimenti legislativi e normativi dell'attività di agente e rappresentante di commercio.

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Tradurre rilevazioni ed elaborazioni dei dati di vendita in piani di revisione della programmazione e di previsione degli andamenti commerciali
    • Comprendere l'andamento delle vendite del mercato di riferimento interpretando: diagrammi dei flussi di vendita, proiezioni statistiche, ecc.
    • Individuare gli elementi significativi delle attività di vendita da trasmettere in funzione delle esigenze conoscitivo-comparative emerse
    • Interpretare gli indicatori inerenti dati e proiezioni di vendita

    Titolo: GESTIONE TRATTATIVA COMMERCIALE

    Obiettivo: Trattativa commerciale eseguita e conclusa in vista degli obiettivi prefissati ed orientata alla fidelizzazione del cliente.

    Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

    Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
    • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
    • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
    • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

    Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione
    • Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
    • Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
    • Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente

    Risultato atteso:RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti
    • Formazione degli assortimenti e consegna della merce
    • Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
    • Riscossione e controllo dei pagamenti

    CONOSCENZE

    • Principi comuni e aspetti applicativi della legislazione vigente in materia di sicurezza.
    • La sicurezza sul lavoro: regole e modalità di comportamento (generali e specifiche).
    • Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente.
    • Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati.
    • Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout).
    • Principi di contrattualistica di agente e rappresentante di commercio.
    • Principi di organizzazione aziendale: processi, ruoli e funzioni.
    • Tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva.

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Interpretare esigenze/preferenze del cliente interlocutore, identificando tattiche di persuasione idonee al conseguimento degli obiettivi di vendita
    • Scegliere azioni promozionali, politiche di sconti, omaggi, per addivenire al reciproco risultato di vendita ottimale
    • Individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
    • Scegliere e adottare modalità di presentazione dell'offerta di prodotto/servizio utili alla valorizzazione massima dello stesso

    Titolo: PIANIFICAZIONE AZIONI DI VENDITA

    Obiettivo: Piani di azione/vendita orientati al risultato e allo sviluppo del portafoglio clienti.

    Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

    Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
    • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
    • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
    • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

    Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione
    • Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
    • Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
    • Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente

    Risultato atteso:RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti
    • Formazione degli assortimenti e consegna della merce
    • Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
    • Riscossione e controllo dei pagamenti

    CONOSCENZE

    • La sicurezza sul lavoro: regole e modalità di comportamento (generali e specifiche).
    • Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro.
    • Principi comuni e aspetti applicativi della legislazione vigente in materia di sicurezza.
    • Principi di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie, ecc.
    • Tutela previdenziale ed assistenziale degli agenti e rappresentanti di commercio.

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Riconoscere le diverse tipologie commerciali dei clienti facenti parte del portafoglio assegnato: consumatore finale, dettagliante, grossista, ecc.
    • Rilevare i feedback in termini di prodotto/servizio provenienti dalla clientela, traducendoli in soluzioni tecniche e funzionali
    • Individuare le priorità d'intervento in vista delle opportunità di profitto maggiori e delle percorrenze in termini di prossimità geografica
    • Definire la struttura dei piani di lavoro in funzione di: tipologia di clientela, obiettivi di fatturato, necessità di assortimento, esigenze promozionali, ecc.

    Titolo: RAPPRESENTAZIONE POTENZIALE DI ZONA

    Obiettivo: Contesto di riferimento (mercato/area) identificato in termini di limiti e potenzialità.

    Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

    Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
    • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
    • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
    • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

    CONOSCENZE

    • Principi comuni e aspetti applicativi della legislazione vigente in materia di sicurezza.
    • La sicurezza sul lavoro: regole e modalità di comportamento (generali e specifiche).
    • Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto.
    • Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente.
    • Lingua inglese tecnica.

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Interpretare i dati di scenario acquisiti: sistema di offerta dei competitor, propensione all'acquisto consumatori finali, ecc.
    • Cogliere dinamiche evolutive del mercato di riferimento: tendenze di prodotto, logiche di cambiamento, ecc.
    • Valutare l'affidabilità/potenzialità dei clienti già acquisiti attraverso l'interpretazione dei dati di vendita sintetici ed analitici
    • Rilevare input funzionali alla identificazione di nuovi potenziali clienti: esigenze/bisogni emergenti, ecc.


    Codice Titolo
    3.3.4.6.0 Rappresentanti di commercio
    3.3.4.2.0 Agenti di commercio
    3.3.4.3.0 Agenti concessionari

    Codice Ateco Titolo Ateco
    46.17.01 Agenti e rappresentanti di prodotti ortofrutticoli freschi, congelati e surgelati
    46.17.02 Agenti e rappresentanti di carni fresche, congelate, surgelate, conservate e secche; salumi
    46.17.03 Agenti e rappresentanti di latte, burro e formaggi
    46.17.04 Agenti e rappresentanti di oli e grassi alimentari: olio d'oliva e di semi, margarina ed altri prodotti similari
    46.17.05 Agenti e rappresentanti di bevande e prodotti similari
    46.17.06 Agenti e rappresentanti di prodotti ittici freschi, congelati, surgelati e conservati e secchi
    46.17.07 Agenti e rappresentanti di altri prodotti alimentari (incluse le uova e gli alimenti per gli animali domestici); tabacco
    46.17.08 Procacciatori d'affari di prodotti alimentari, bevande e tabacco
    46.17.09 Mediatori in prodotti alimentari, bevande e tabacco
    45.11.02 Intermediari del commercio di autovetture e di autoveicoli leggeri (incluse le agenzie di compravendita)
    45.19.02 Intermediari del commercio di altri autoveicoli (incluse le agenzie di compravendita)
    45.31.02 Intermediari del commercio di parti ed accessori di autoveicoli
    45.40.12 Intermediari del commercio di motocicli e ciclomotori
    45.40.22 Intermediari del commercio di parti ed accessori di motocicli e ciclomotori
    46.12.01 Agenti e rappresentanti di carburanti, gpl, gas in bombole e simili; lubrificanti
    46.12.02 Agenti e rappresentanti di combustibili solidi
    46.12.03 Agenti e rappresentanti di minerali, metalli e prodotti semilavorati (esclusi i metalli preziosi)
    46.12.04 Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'industria
    46.12.05 Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'agricoltura (inclusi i fertilizzanti)
    46.12.06 Procacciatori d'affari di combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
    46.12.07 Mediatori in combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
    46.13.01 Agenti e rappresentanti di legname, semilavorati in legno e legno artificiale
    46.13.02 Agenti e rappresentanti di materiale da costruzione (inclusi gli infissi e gli articoli igienico-sanitari); vetro piano
    46.13.03 Agenti e rappresentanti di apparecchi idraulico-sanitari, apparecchi ed accessori per riscaldamento e condizionamento e altri prodotti similari (esclusi i condizionatori per uso domestico)
    46.13.04 Procacciatori d'affari di legname e materiali da costruzione
    46.13.05 Mediatori in legname e materiali da costruzione
    46.18.11 Agenti e rappresentanti di carta e cartone (esclusi gli imballaggi; articoli di cartoleria e cancelleria)
    46.18.12 Agenti e rappresentanti di libri e altre pubblicazioni (inclusi i relativi abbonamenti)
    46.18.13 Procacciatori d'affari di prodotti di carta, cancelleria, libri
    46.18.14 Mediatori in prodotti di carta, cancelleria, libri
    46.18.21 Agenti e rappresentanti di computer, periferiche, attrezzature per le telecomunicazioni, elettronica di consumo audio e video, materiale elettrico per uso domestico
    46.18.22 Agenti e rappresentanti di apparecchi elettrodomestici
    46.18.23 Procacciatori d'affari di prodotti di elettronica
    46.18.24 Mediatori in prodotti di elettronica
    46.18.31 Agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici; prodotti di erboristeria per uso medico
    46.18.32 Agenti e rappresentanti di prodotti sanitari ed apparecchi medicali, chirurgici e ortopedici
    46.18.33 Agenti e rappresentanti di prodotti di profumeria e di cosmetica (inclusi articoli per parrucchieri); prodotti di erboristeria per uso cosmetico
    46.18.34 Procacciatori d'affari di prodotti farmaceutici e di cosmetici
    46.18.35 Mediatori in prodotti farmaceutici e cosmetici
    46.18.91 Agenti e rappresentanti di attrezzature sportive; biciclette
    46.18.92 Agenti e rappresentanti di orologi, oggetti e metalli preziosi
    46.18.93 Agenti e rappresentanti di articoli fotografici, ottici e prodotti simili; strumenti scientifici e per laboratori di analisi
    46.18.94 Agenti e rappresentanti di saponi, detersivi, candele e prodotti simili
    46.18.95 Agenti e rappresentanti di giocattoli
    46.18.96 Agenti e rappresentanti di chincaglieria e bigiotteria
    46.18.97 Agenti e rappresentanti di altri prodotti non alimentari nca (inclusi gli imballaggi e gli articoli antinfortunistici, antincendio e pubblicitari)
    46.18.98 Procacciatori d'affari di attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
    46.18.99 Mediatori in attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
    46.19.01 Agenti e rappresentanti di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
    46.19.02 Procacciatori d'affari di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
    46.19.03 Mediatori in vari prodotti senza prevalenza di alcuno
    46.14.01 Agenti e rappresentanti di macchine, attrezzature ed impianti per l'industria ed il commercio; materiale e apparecchi elettrici ed elettronici per uso non domestico
    46.14.02 Agenti e rappresentanti di macchine per costruzioni edili e stradali
    46.14.03 Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per ufficio
    46.14.04 Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per uso agricolo (inclusi i trattori)
    46.14.05 Agenti e rappresentanti di navi, aeromobili e altri veicoli (esclusi autoveicoli, motocicli, ciclomotori e biciclette)
    46.14.06 Procacciatori d'affari di macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
    46.14.07 Mediatori in macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
    68.10.00 Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri
    68.20.01 Locazione immobiliare di beni propri
    68.20.02 Affitto di aziende
    46.15.01 Agenti e rappresentanti di mobili in legno, metallo e materie plastiche
    46.15.02 Agenti e rappresentanti di articoli di ferramenta e di bricolage
    46.15.03 Agenti e rappresentanti di articoli casalinghi, porcellane, articoli in vetro eccetera
    46.15.04 Agenti e rappresentanti di vernici, carte da parati, stucchi e cornici decorativi
    46.15.05 Agenti e rappresentanti di mobili e oggetti di arredamento per la casa in canna, vimini, giunco, sughero, paglia; scope, spazzole, cesti e simili
    46.15.06 Procacciatori d'affari di mobili, articoli per la casa e ferramenta
    46.15.07 Mediatori in mobili, articoli per la casa e ferramenta
    46.16.01 Agenti e rappresentanti di vestiario ed accessori di abbigliamento
    46.16.02 Agenti e rappresentanti di pellicce
    46.16.03 Agenti e rappresentanti di tessuti per abbigliamento ed arredamento (incluse merceria e passamaneria)
    46.16.04 Agenti e rappresentanti di camicie, biancheria e maglieria intima
    46.16.06 Agenti e rappresentanti di pelletteria, valige ed articoli da viaggio
    46.16.05 Agenti e rappresentanti di calzature ed accessori
    46.16.07 Agenti e rappresentanti di articoli tessili per la casa, tappeti, stuoie e materassi
    46.16.08 Procacciatori d'affari di prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
    46.16.09 Mediatori in prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
    82.99.20 Agenzie di distribuzione di libri, giornali e riviste