Responsabile dello sviluppo organizzativo e commerciale di punti vendita e venditori diretti
SETTORE 13. Servizi finanziari e assicurativi
Titolo: Azioni di sviluppo commerciale e di sostegno alla motivazione personale dei venditori
Descrizione: Curarela realizzazione, nel territorio di competenza, delle politiche commerciali dell'impresa nel rispetto degli obiettivi di redditività,individuando le azioni correttive e di sviluppo necessarie, diffondendo le pratiche di successo e mantenendo la moti
Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.07 (ex ADA.15.265.911) - Gestione e sviluppo commerciale associate:
Risultato atteso:RA1: Predisporre il piano di azioni commerciali per ciascun canale distributivo e i piani di comunicazione specifici, definendo le azioni a supporto della rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi, avendo implementato i relativi piani di incentivazione- Definizione del piano di azioni commerciali per canale distributivo
- Elaborazione dei piani di comunicazione
- Implementazione dei piani di incentivazione per la rete distributiva
- Definizione della azioni di supporto alla rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi
Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.08 (ex ADA.15.265.912) - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Supportare l'azione commerciale della rete distributiva di intermediari, fornendo affiancamento tecnico specialistico e commerciale per la proposizione di prodotti e servizi e supporto per le attività di comunicazione e marketing operativo, anche organizzando campagne e gare di vendita- Affiancamento tecnico sui prodotti e servizi
- Supporto per la proposizione commerciale di prodotti e servizi
- Supporto per attività di comunicazione e marketing operativo
- Organizzazione di campagne e gare di vendita
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
CONOSCENZE
- Metodi e strumenti per gestire l'informazione e la comunicazione nei gruppiper ottimizzare il lavoro di gruppo e lo scambio di informazioni sui comportamenti di successo
- Metodi di risoluzione dei problemi e di assunzione di decisioniper affrontare i fattori critici nell'attività di vendita e individuare le soluzioni
- Elementi di psicologia per la gestione dello stress: sostegno, controllo delle emozioni, gestione dell'ansiaper la gestione del clima nel gruppo e il supporto individuale ai venditori
- Elementi di psicologia dei rapporti interpersonali: illustrazione della visione ed espressione delle idee, ascolto profondo, apertura, orientamento e modalità di lavoro di gruppoper la gestione della relazione con il gruppo dei venditori supportati e coor
- Teorie della motivazione e del rinforzoper individuare leve e spinte personali al raggiungimento di obiettivi di crescita valorizzando l'apprendimento di comportamenti di successo
- Tecniche di negoziazioneper l'assegnazione e la discussione con i venditori e gli agenti degli obiettivi di vendita e per la contrattazione dei contenuti delle convenzioni aziendali
- Tecniche di simulazione e costruzione di modelliper la valutazione della redditività delle azioni di vendita e per la comparazione e scelta tra programmi e schemi di azione alternativi
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Negoziaregli obiettivi di vendita con la rete agenziale per realizzare una corretta ripartizione territoriale degli obiettivi contenuti nel programma commerciale dell'impresa mandante
- Realizzareiniziative promozionali a carattere locale, in collaborazione con il gruppo di venditori, dipendenti o autonomi, che opera nella zona finalizzate al conseguimento degli obiettivi di sviluppo contenuti nel programma commerciale dell'impresa
- Seguirela realizzazione delle iniziative commerciali centralizzate da parte dei punti vendita, incluso le azioni di riforma centralizzate
- Fornireassistenza agli agenti per la stipula di convenzioni aziendali per aumentare le opportunità del mercato locale e favorire lo sviluppo delle potenzialità della relazione commerciale già in atto con le aziende clienti
- Programmarel'attività dei venditori diretti coordinandone l'impegno e verificandone i risultati, al fine di assicurarne l'apporto previsto alla realizzazione del programma commerciale di zona, sostenendone la motivazione e individuando le azioni correttive da realizzare in caso di scostamento dai risultati attesi
- Supportarele attività agenziali rivolte alla definizione di obiettivi, alla verifica dell'attuazione dei piani di lavoro e al controllo dei risultati dei collaboratori di vendita
- Supportarele agenzie nella definizione ed uso di indicatori e modelli di simulazione dei costi e della redditività dell'azione di vendita, al fine di valutare la convenienza operativa dei programmi di crescita commerciale e organizzativa predisposti e realizzati
Titolo: Azioni di sviluppo organizzativo
Descrizione: Realizzareun piano di crescita delle risorse umane impiegate nell'azione di vendita nel territorio assegnatofinalizzato al raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.07 (ex ADA.15.265.911) - Gestione e sviluppo commerciale associate:
Risultato atteso:RA1: Predisporre il piano di azioni commerciali per ciascun canale distributivo e i piani di comunicazione specifici, definendo le azioni a supporto della rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi, avendo implementato i relativi piani di incentivazione- Definizione del piano di azioni commerciali per canale distributivo
- Elaborazione dei piani di comunicazione
- Implementazione dei piani di incentivazione per la rete distributiva
- Definizione della azioni di supporto alla rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi
Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.08 (ex ADA.15.265.912) - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
CONOSCENZE
- Metodi e strumenti di ricerca e selezione del personaleper definire i profili, effettuare la valutazione e la scelta dei collaboratori potenziali
- Fasi del ciclo di formazione e inserimento di nuovi collaboratori: accoglienza, orientamento, affiancamento e avvio, consolidamento, autonomiaper pianificare la crescita delle risorse nel tempo con l'inserimento di nuovi addetti di vendita in relazione ag
- Pragmatica della comunicazione ed elementi di analisi transazionaleper la gestione dei colloqui di selezione e della relazione con i collaboratori assegnati
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Supportarele agenzie nella definizione del profilo professionale delle risorse aggiuntive necessarie per la realizzazione del piano di vendita, al fine di mettere in atto le procedure di ricerca e selezione del personale mancante
- Supportaregli agenti nella ricerca, selezione e inserimento di nuovi collaboratori di vendita, al fine del completamento del piano di sviluppo organizzativo e professionale stabilito
- Individuarele esigenze di formazione degli agenti e dei loro collaboratori per pianificare, progettare e realizzare le attività formative
Titolo: Dimensionamento, sviluppo e redditività delle reti di vendita
Descrizione: Contribuirealla valutazione della necessità di sviluppo organizzativoindividuando quantità e qualità delle agenzie e delle loro risorse di vendita sul territorio di riferimento in relazione al potenziale di mercato ed alla presenza dei principali concorre
Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.07 (ex ADA.15.265.911) - Gestione e sviluppo commerciale associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.08 (ex ADA.15.265.912) - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
CONOSCENZE
- Tecniche di analisi e di valutazione del potenziale professionaleper individuare necessità di sviluppo delle competenze delle risorse della rete di vendita e percorsi di crescita individuali
- Tecniche di valutazione dell'efficacia dell'azione di venditaper individuare le potenzialità di miglioramento ed i correttivi da apportare al comportamento in fase di vendita necessari a conseguirle
- Tecniche di simulazione e costruzione di modelliper sviluppare l'analisi di scenari alternativi di impiego delle risorse e verificarne l'impatto in termini di sviluppo commerciale e di redditività dei punti vendita
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Analizzarela rete agenziale nelle sue componenti organizzative e professionali per determinare il suo potenziale di vendita
- Quantificarele risorse necessarie alla realizzazione degli obiettivi di attività di vendita al fine di elaborare il piano di sviluppo organizzativo e professionale necessario
- Determinaregli obiettivi di attività necessari alla realizzazione del piano di vendita
- Determinareil quadro dei costi e dei ricavi ed individuare gli incrementi di redditività conseguibili dai punti vendita e dall'impresa
Titolo: Analisi del portafoglio e del posizionamento commerciale
Descrizione: Supportaregli agenti e i loro collaboratori di venditanell'analisi dei clienti in essere e delle potenzialità di crescita e nella definizione di obiettivi di sviluppo commerciale
Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.07 (ex ADA.15.265.911) - Gestione e sviluppo commerciale associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.08 (ex ADA.15.265.912) - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
CONOSCENZE
- Indicatori sociodemografici, economia ed istituzioni localiper individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile
- Dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni e alla propensione al risparmio delle famiglieper individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile
- Metodologia di segmentazione, analisi del portafoglio clienti e mercato interno localeper individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
- Metodologie e strumenti per l'individuazione del mercato esterno ed indicatori di potenzialitàper stimare e quantificare le potenzialità di sviluppo
- Tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo
- Tecniche di marketing operativoper impostare e realizzare iniziative locali di sviluppo del portafoglio clienti e incrementare la redditività delle reti di vendita
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Analizzareil portafoglio clienti in essere per sviluppare il programma delle attività di riforma dei contratti in corso e le attività di cross selling, al fine di determinarne l'apporto al piano vendite e formulare gli obiettivi di crescita e redditività aziendali
- Analizzarele potenzialità del territorio di pertinenza per individuare i settori di penetrazione commerciale più favorevoli alla realizzazione degli obiettivi di vendita in relazione al potenziale professionale degli addetti, al portafoglio prodotti dell'azienda ed agli obiettivi di redditività
- Individuaregli obiettivi di vendita conseguibili nel territorio di competenza, sulla base dell'analisi effettuata, al fine di determinare il programma commerciale di zona
- Sviluppareil piano di attività organizzative e di iniziative di vendita necessario a conseguire gli obiettivi del programma commerciale
- Supportarel'agente nella progettazione e realizzazione di un sistema gestionale di monitoraggio dell'azione di vendita, in grado di individuare gli scostamenti dai risultati attesi e di fornire inidcazioni per apportare i correttivi necessari al raggiungimento degli obiettivi di vendita
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 2.5.1.5.2 | Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT) |
| 1.2.3.3.0 | Direttori e dirigenti delle vendite e commercializzazione |
| 2.5.1.2.0 | Specialisti della gestione e del controllo nelle imprese private |
| 3.3.3.4.0 | Tecnici della vendita e della distribuzione |
| 3.3.3.5.0 | Tecnici del marketing |
| 3.3.2.4.0 | Periti, valutatori di rischio e liquidatori |
| 4.2.1.1.0 | Addetti agli sportelli assicurativi, bancari e di altri intermediari finanziari |
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 82.91.20 | Agenzie di informazioni commerciali |
| 82.20.00 | Attività dei call center |
| 65.11.00 | Assicurazioni sulla vita |
| 65.12.00 | Assicurazioni diverse da quelle sulla vita |
