Responsabile dello sviluppo organizzativo e commerciale di punti vendita e venditori diretti



Competenze

Titolo: Azioni di sviluppo commerciale e di sostegno alla motivazione personale dei venditori

Descrizione: Curarela realizzazione, nel territorio di competenza, delle politiche commerciali dell'impresa nel rispetto degli obiettivi di redditività,individuando le azioni correttive e di sviluppo necessarie, diffondendo le pratiche di successo e mantenendo la moti

Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.07 (ex ADA.15.265.911) - Gestione e sviluppo commerciale associate:

Risultato atteso:RA1: Predisporre il piano di azioni commerciali per ciascun canale distributivo e i piani di comunicazione specifici, definendo le azioni a supporto della rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi, avendo implementato i relativi piani di incentivazione
  • Definizione del piano di azioni commerciali per canale distributivo
  • Elaborazione dei piani di comunicazione
  • Implementazione dei piani di incentivazione per la rete distributiva
  • Definizione della azioni di supporto alla rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi

Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.08 (ex ADA.15.265.912) - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta associate:

Risultato atteso:RA1: Supportare l'azione commerciale della rete distributiva di intermediari, fornendo affiancamento tecnico specialistico e commerciale per la proposizione di prodotti e servizi e supporto per le attività di comunicazione e marketing operativo, anche organizzando campagne e gare di vendita
  • Affiancamento tecnico sui prodotti e servizi
  • Supporto per la proposizione commerciale di prodotti e servizi
  • Supporto per attività di comunicazione e marketing operativo
  • Organizzazione di campagne e gare di vendita

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

    CONOSCENZE

    • Metodi e strumenti per gestire l'informazione e la comunicazione nei gruppiper ottimizzare il lavoro di gruppo e lo scambio di informazioni sui comportamenti di successo
    • Metodi di risoluzione dei problemi e di assunzione di decisioniper affrontare i fattori critici nell'attività di vendita e individuare le soluzioni
    • Elementi di psicologia per la gestione dello stress: sostegno, controllo delle emozioni, gestione dell'ansiaper la gestione del clima nel gruppo e il supporto individuale ai venditori
    • Elementi di psicologia dei rapporti interpersonali: illustrazione della visione ed espressione delle idee, ascolto profondo, apertura, orientamento e modalità di lavoro di gruppoper la gestione della relazione con il gruppo dei venditori supportati e coor
    • Teorie della motivazione e del rinforzoper individuare leve e spinte personali al raggiungimento di obiettivi di crescita valorizzando l'apprendimento di comportamenti di successo
    • Tecniche di negoziazioneper l'assegnazione e la discussione con i venditori e gli agenti degli obiettivi di vendita e per la contrattazione dei contenuti delle convenzioni aziendali
    • Tecniche di simulazione e costruzione di modelliper la valutazione della redditività delle azioni di vendita e per la comparazione e scelta tra programmi e schemi di azione alternativi

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Negoziaregli obiettivi di vendita con la rete agenziale per realizzare una corretta ripartizione territoriale degli obiettivi contenuti nel programma commerciale dell'impresa mandante
    • Realizzareiniziative promozionali a carattere locale, in collaborazione con il gruppo di venditori, dipendenti o autonomi, che opera nella zona finalizzate al conseguimento degli obiettivi di sviluppo contenuti nel programma commerciale dell'impresa
    • Seguirela realizzazione delle iniziative commerciali centralizzate da parte dei punti vendita, incluso le azioni di riforma centralizzate
    • Fornireassistenza agli agenti per la stipula di convenzioni aziendali per aumentare le opportunità del mercato locale e favorire lo sviluppo delle potenzialità della relazione commerciale già in atto con le aziende clienti
    • Programmarel'attività dei venditori diretti coordinandone l'impegno e verificandone i risultati, al fine di assicurarne l'apporto previsto alla realizzazione del programma commerciale di zona, sostenendone la motivazione e individuando le azioni correttive da realizzare in caso di scostamento dai risultati attesi
    • Supportarele attività agenziali rivolte alla definizione di obiettivi, alla verifica dell'attuazione dei piani di lavoro e al controllo dei risultati dei collaboratori di vendita
    • Supportarele agenzie nella definizione ed uso di indicatori e modelli di simulazione dei costi e della redditività dell'azione di vendita, al fine di valutare la convenienza operativa dei programmi di crescita commerciale e organizzativa predisposti e realizzati

    Titolo: Azioni di sviluppo organizzativo

    Descrizione: Realizzareun piano di crescita delle risorse umane impiegate nell'azione di vendita nel territorio assegnatofinalizzato al raggiungimento degli obiettivi commerciali

    Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.07 (ex ADA.15.265.911) - Gestione e sviluppo commerciale associate:

    Risultato atteso:RA1: Predisporre il piano di azioni commerciali per ciascun canale distributivo e i piani di comunicazione specifici, definendo le azioni a supporto della rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi, avendo implementato i relativi piani di incentivazione
    • Definizione del piano di azioni commerciali per canale distributivo
    • Elaborazione dei piani di comunicazione
    • Implementazione dei piani di incentivazione per la rete distributiva
    • Definizione della azioni di supporto alla rete distributiva per il perseguimento dei risultati commerciali attesi

    Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.08 (ex ADA.15.265.912) - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta associate:

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

        CONOSCENZE

        • Metodi e strumenti di ricerca e selezione del personaleper definire i profili, effettuare la valutazione e la scelta dei collaboratori potenziali
        • Fasi del ciclo di formazione e inserimento di nuovi collaboratori: accoglienza, orientamento, affiancamento e avvio, consolidamento, autonomiaper pianificare la crescita delle risorse nel tempo con l'inserimento di nuovi addetti di vendita in relazione ag
        • Pragmatica della comunicazione ed elementi di analisi transazionaleper la gestione dei colloqui di selezione e della relazione con i collaboratori assegnati

        ABILITÀ/CAPACITÀ

        • Supportarele agenzie nella definizione del profilo professionale delle risorse aggiuntive necessarie per la realizzazione del piano di vendita, al fine di mettere in atto le procedure di ricerca e selezione del personale mancante
        • Supportaregli agenti nella ricerca, selezione e inserimento di nuovi collaboratori di vendita, al fine del completamento del piano di sviluppo organizzativo e professionale stabilito
        • Individuarele esigenze di formazione degli agenti e dei loro collaboratori per pianificare, progettare e realizzare le attività formative

        Titolo: Dimensionamento, sviluppo e redditività delle reti di vendita

        Descrizione: Contribuirealla valutazione della necessità di sviluppo organizzativoindividuando quantità e qualità delle agenzie e delle loro risorse di vendita sul territorio di riferimento in relazione al potenziale di mercato ed alla presenza dei principali concorre

        Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.07 (ex ADA.15.265.911) - Gestione e sviluppo commerciale associate:

          Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.08 (ex ADA.15.265.912) - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta associate:

            Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

              CONOSCENZE

              • Tecniche di analisi e di valutazione del potenziale professionaleper individuare necessità di sviluppo delle competenze delle risorse della rete di vendita e percorsi di crescita individuali
              • Tecniche di valutazione dell'efficacia dell'azione di venditaper individuare le potenzialità di miglioramento ed i correttivi da apportare al comportamento in fase di vendita necessari a conseguirle
              • Tecniche di simulazione e costruzione di modelliper sviluppare l'analisi di scenari alternativi di impiego delle risorse e verificarne l'impatto in termini di sviluppo commerciale e di redditività dei punti vendita

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Analizzarela rete agenziale nelle sue componenti organizzative e professionali per determinare il suo potenziale di vendita
              • Quantificarele risorse necessarie alla realizzazione degli obiettivi di attività di vendita al fine di elaborare il piano di sviluppo organizzativo e professionale necessario
              • Determinaregli obiettivi di attività necessari alla realizzazione del piano di vendita
              • Determinareil quadro dei costi e dei ricavi ed individuare gli incrementi di redditività conseguibili dai punti vendita e dall'impresa

              Titolo: Analisi del portafoglio e del posizionamento commerciale

              Descrizione: Supportaregli agenti e i loro collaboratori di venditanell'analisi dei clienti in essere e delle potenzialità di crescita e nella definizione di obiettivi di sviluppo commerciale

              Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.07 (ex ADA.15.265.911) - Gestione e sviluppo commerciale associate:

                Attivitá dell’ AdA ADA.13.02.08 (ex ADA.15.265.912) - Supporto alla rete distributiva di intermediari e vendita diretta associate:

                  Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

                    CONOSCENZE

                    • Indicatori sociodemografici, economia ed istituzioni localiper individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile
                    • Dati relativi al tessuto produttivo, alle attività prevalenti, alle professioni e alla propensione al risparmio delle famiglieper individuare gli ambiti di sviluppo potenziale e stimare la penetrazione possibile
                    • Metodologia di segmentazione, analisi del portafoglio clienti e mercato interno localeper individuarne le potenzialità di sviluppo e segmentare il mercato interno rispetto a parametri demografici e comportamentali
                    • Metodologie e strumenti per l'individuazione del mercato esterno ed indicatori di potenzialitàper stimare e quantificare le potenzialità di sviluppo
                    • Tecniche di comunicazione efficace e di ascolto attivo
                    • Tecniche di marketing operativoper impostare e realizzare iniziative locali di sviluppo del portafoglio clienti e incrementare la redditività delle reti di vendita

                    ABILITÀ/CAPACITÀ

                    • Analizzareil portafoglio clienti in essere per sviluppare il programma delle attività di riforma dei contratti in corso e le attività di cross selling, al fine di determinarne l'apporto al piano vendite e formulare gli obiettivi di crescita e redditività aziendali
                    • Analizzarele potenzialità del territorio di pertinenza per individuare i settori di penetrazione commerciale più favorevoli alla realizzazione degli obiettivi di vendita in relazione al potenziale professionale degli addetti, al portafoglio prodotti dell'azienda ed agli obiettivi di redditività
                    • Individuaregli obiettivi di vendita conseguibili nel territorio di competenza, sulla base dell'analisi effettuata, al fine di determinare il programma commerciale di zona
                    • Sviluppareil piano di attività organizzative e di iniziative di vendita necessario a conseguire gli obiettivi del programma commerciale
                    • Supportarel'agente nella progettazione e realizzazione di un sistema gestionale di monitoraggio dell'azione di vendita, in grado di individuare gli scostamenti dai risultati attesi e di fornire inidcazioni per apportare i correttivi necessari al raggiungimento degli obiettivi di vendita


                    Codice Titolo
                    2.5.1.5.2 Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT)
                    1.2.3.3.0 Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione
                    2.5.1.2.0 Specialisti della gestione e del controllo nelle imprese private
                    3.3.3.4.0 Tecnici della vendita e della distribuzione
                    3.3.3.5.0 Tecnici del marketing
                    3.3.2.4.0 Periti, valutatori di rischio e liquidatori
                    4.2.1.1.0 Addetti agli sportelli assicurativi, bancari e di altri intermediari finanziari

                    Codice Ateco Titolo Ateco
                    82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
                    82.20.00 Attività dei call center
                    65.11.00 Assicurazioni sulla vita
                    65.12.00 Assicurazioni diverse da quelle sulla vita