Responsabile commerciale



Competenze

Titolo: Essere in grado di gestire trattative di vendita

Descrizione: · Interpretare le esigenze e preferenze del cliente/partner agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita · Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto / s

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

    Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
    • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
    • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
    • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
    • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
    • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

    CONOSCENZE

    • Tecniche di vendita
    • Tecniche di negoziazione
    • Tecniche di definizione prezzi - pricing
    • Strategie di gestione del colloquio di vendita
    • Sistema distributivo
    • Principi di customer care
    • Elementi di diritto commerciale
    • Elementi di contrattualistica

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Applicare tecniche di negoziazione
    • Applicare tecniche di valutazione di offerte
    • Applicare tecniche di vendita
    • Applicare modalità di calcolo margini di vendita
    • Applicare modalità di stesura di offerte commerciali
    • Applicare criteri di elaborazione preventivi

    Titolo: Essere in grado di elaborare la pianificazione commerciale aziendale

    Descrizione: . Tradurre le strategie commerciali in obiettivi di vendita di breve.medio periodo . Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e di diversificazione geografica della rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvv

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

    Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
    • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
    • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
    • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
    • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

    Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
    • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
    • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
    • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

      CONOSCENZE

      • Tecniche di pianificazione della vendita
      • Sistema distributivo
      • Tecniche di approvvigionamento prodotti
      • Tecniche di business definition
      • Tecniche di definizione prezzi - pricing
      • Tecniche di pianificazione aziendale
      • Marketing operativo
      • Elementi di project management
      • Elementi di budgeting

      ABILITÀ/CAPACITÀ

      • Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
      • Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività
      • Applicare tecniche per l'analisi "costo-beneficio"
      • Applicare tecniche di pianificazione delle attività
      • Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
      • Applicare tecniche di pricing
      • Applicare tecniche di definizione prezzi
      • Applicare tecniche di budgeting
      • Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
      • Applicare tecniche di analisi redditività economica
      • Applicare tecniche di analisi dei costi

      Titolo: Essere in grado di coordinare la forza vendita

      Descrizione: · Fornire piani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alle diverse unità della forza di vendita · Gestire gli organici della rete di vendita (reclutamento, avvicendamenti, premi, incentivi) · Gestire (assegnare, verificare,

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

      Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
      • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
      • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
      • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

      Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
      • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
      • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
      • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
      • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
      • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
      • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
      • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

      CONOSCENZE

      • Tecniche di valutazione prestazioni professionali
      • Tecniche di Team Building
      • Metodologie di recruiting
      • Tecniche di coordinamento e gestione di team
      • Tecniche di gestione del conflitto
      • Elementi di organizzazione aziendale
      • Elementi di gestione delle risorse umane

      ABILITÀ/CAPACITÀ

      • Applicare tecniche di motivazione risorse umane
      • Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
      • Applicare tecniche di coordinamento di gruppi di lavoro
      • Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
      • Applicare tecniche di gestione dei conflitti

      Titolo: Essere in grado di controllare l'esecuzione del piano commerciale

      Descrizione: · Monitorare le vendite · Interpretare report revisionali ed a consuntivo sull'andamento delle vendite · Valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati · Analizzare gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti · Decidere azioni di sviluppo o di

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

      Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
      • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
      • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
      • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
      • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

      Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
      • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
      • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
      • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

      Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
      • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
      • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
      • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
      • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
      • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

      CONOSCENZE

      • Tecniche di valutazione prestazioni professionali
      • Tecniche di Project management
      • Elementi di tecnica commerciale
      • Elementi di gestione delle risorse umane
      • Elementi di organizzazione aziendale
      • Elementi di Customer Relationship Management
      • Elementi di controllo di gestione
      • Elementi di budgeting

      ABILITÀ/CAPACITÀ

      • Applicare tecniche di pubbliche relazioni
      • Applicare tecniche di time management
      • Utilizzare strumenti di coordinamento
      • Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
      • Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro
      • Applicare tecniche di gestione del personale
      • Applicare tecniche di budgeting
      • Applicare tecniche di decision making
      • Applicare tecniche di comunicazione efficace
      • Applicare tecniche di analisi andamento vendite
      • Applicare metodi per la valutazione delle prestazioni
      • Applicare modalità di coordinamento del lavoro
      • Applicare procedure di monitoraggio punti vendita


      Codice Titolo
      2.5.1.5.2 Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT)
      1.2.3.3.0 Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione
      3.3.3.4.0 Tecnici della vendita e della distribuzione

      Codice Ateco Titolo Ateco
      82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
      82.20.00 Attività dei call center