Responsabile commerciale
SETTORE 24. Area comune
Titolo: Essere in grado di gestire trattative di vendita
Descrizione: · Interpretare le esigenze e preferenze del cliente/partner agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita· Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto / s
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
CONOSCENZE
- Tecniche di vendita
- Tecniche di negoziazione
- Tecniche di definizione prezzi - pricing
- Strategie di gestione del colloquio di vendita
- Sistema distributivo
- Principi di customer care
- Elementi di diritto commerciale
- Elementi di contrattualistica
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di negoziazione
- Applicare tecniche di valutazione di offerte
- Applicare tecniche di vendita
- Applicare modalità di calcolo margini di vendita
- Applicare modalità di stesura di offerte commerciali
- Applicare criteri di elaborazione preventivi
Titolo: Essere in grado di elaborare la pianificazione commerciale aziendale
Descrizione: . Tradurre le strategie commerciali in obiettivi di vendita di breve.medio periodo . Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e di diversificazione geografica della rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvv
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing- Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
- Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
- Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
- Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
CONOSCENZE
- Tecniche di pianificazione della vendita
- Sistema distributivo
- Tecniche di approvvigionamento prodotti
- Tecniche di business definition
- Tecniche di definizione prezzi - pricing
- Tecniche di pianificazione aziendale
- Marketing operativo
- Elementi di project management
- Elementi di budgeting
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
- Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività
- Applicare tecniche per l'analisi
- Applicare tecniche di pianificazione delle attività
- Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
- Applicare tecniche di pricing
- Applicare tecniche di definizione prezzi
- Applicare tecniche di budgeting
- Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
- Applicare tecniche di analisi redditività economica
- Applicare tecniche di analisi dei costi
Titolo: Essere in grado di coordinare la forza vendita
Descrizione: · Fornire piani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alle diverse unità della forza di vendita· Gestire gli organici della rete di vendita (reclutamento, avvicendamenti, premi, incentivi)· Gestire (assegnare, verificare,
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Tecniche di valutazione prestazioni professionali
- Tecniche di Team Building
- Metodologie di recruiting
- Tecniche di coordinamento e gestione di team
- Tecniche di gestione del conflitto
- Elementi di organizzazione aziendale
- Elementi di gestione delle risorse umane
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di motivazione risorse umane
- Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
- Applicare tecniche di coordinamento di gruppi di lavoro
- Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
- Applicare tecniche di gestione dei conflitti
Titolo: Essere in grado di controllare l'esecuzione del piano commerciale
Descrizione: · Monitorare le vendite · Interpretare report revisionali ed a consuntivo sull'andamento delle vendite · Valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati · Analizzare gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti · Decidere azioni di sviluppo o di
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing- Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
- Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
- Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
- Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Tecniche di valutazione prestazioni professionali
- Tecniche di Project management
- Elementi di tecnica commerciale
- Elementi di gestione delle risorse umane
- Elementi di organizzazione aziendale
- Elementi di Customer Relationship Management
- Elementi di controllo di gestione
- Elementi di budgeting
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di pubbliche relazioni
- Applicare tecniche di time management
- Utilizzare strumenti di coordinamento
- Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
- Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro
- Applicare tecniche di gestione del personale
- Applicare tecniche di budgeting
- Applicare tecniche di decision making
- Applicare tecniche di comunicazione efficace
- Applicare tecniche di analisi andamento vendite
- Applicare metodi per la valutazione delle prestazioni
- Applicare modalità di coordinamento del lavoro
- Applicare procedure di monitoraggio punti vendita
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 2.5.1.5.2 | Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT) |
| 1.2.3.3.0 | Direttori e dirigenti delle vendite e commercializzazione |
| 3.3.3.4.0 | Tecnici della vendita e della distribuzione |
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 82.91.20 | Agenzie di informazioni commerciali |
| 82.20.00 | Attività dei call center |
