Responsabile commerciale
SETTORE 24. 
Titolo: Essere in grado di gestire trattative di vendita
Descrizione: · Interpretare le esigenze e preferenze del cliente/partner agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita · Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto / s
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Tecniche di vendita
- Tecniche di negoziazione
- Tecniche di definizione prezzi - pricing
- Strategie di gestione del colloquio di vendita
- Sistema distributivo
- Principi di customer care
- Elementi di diritto commerciale
- Elementi di contrattualistica
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di negoziazione
- Applicare tecniche di valutazione di offerte
- Applicare tecniche di vendita
- Applicare modalità di calcolo margini di vendita
- Applicare modalità di stesura di offerte commerciali
- Applicare criteri di elaborazione preventivi
Titolo: Essere in grado di elaborare la pianificazione commerciale aziendale
Descrizione: . Tradurre le strategie commerciali in obiettivi di vendita di breve.medio periodo . Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e di diversificazione geografica della rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvv
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing- Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
- Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
- Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
- Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
CONOSCENZE
- Tecniche di pianificazione della vendita
- Sistema distributivo
- Tecniche di approvvigionamento prodotti
- Tecniche di business definition
- Tecniche di definizione prezzi - pricing
- Tecniche di pianificazione aziendale
- Marketing operativo
- Elementi di project management
- Elementi di budgeting
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
- Utilizzare strumenti di pianificazione delle attività
- Applicare tecniche per l'analisi "costo-beneficio"
- Applicare tecniche di pianificazione delle attività
- Applicare tecniche di pianificazione strategica aziendale
- Applicare tecniche di pricing
- Applicare tecniche di definizione prezzi
- Applicare tecniche di budgeting
- Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
- Applicare tecniche di analisi redditività economica
- Applicare tecniche di analisi dei costi
Titolo: Essere in grado di coordinare la forza vendita
Descrizione: · Fornire piani d'azione (obiettivi in termini di fatturato) ed indicazioni operative alle diverse unità della forza di vendita · Gestire gli organici della rete di vendita (reclutamento, avvicendamenti, premi, incentivi) · Gestire (assegnare, verificare,
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Tecniche di valutazione prestazioni professionali
- Tecniche di Team Building
- Metodologie di recruiting
- Tecniche di coordinamento e gestione di team
- Tecniche di gestione del conflitto
- Elementi di organizzazione aziendale
- Elementi di gestione delle risorse umane
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di motivazione risorse umane
- Applicare tecniche di analisi risultati di vendita
- Applicare tecniche di coordinamento di gruppi di lavoro
- Applicare tecniche di definizione obiettivi di vendita
- Applicare tecniche di gestione dei conflitti
Titolo: Essere in grado di controllare l'esecuzione del piano commerciale
Descrizione: · Monitorare le vendite · Interpretare report revisionali ed a consuntivo sull'andamento delle vendite · Valutare il raggiungimento degli obiettivi prefissati · Analizzare gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti · Decidere azioni di sviluppo o di
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing- Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
- Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
- Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
- Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Tecniche di valutazione prestazioni professionali
- Tecniche di Project management
- Elementi di tecnica commerciale
- Elementi di gestione delle risorse umane
- Elementi di organizzazione aziendale
- Elementi di Customer Relationship Management
- Elementi di controllo di gestione
- Elementi di budgeting
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Applicare tecniche di pubbliche relazioni
- Applicare tecniche di time management
- Utilizzare strumenti di coordinamento
- Utilizzare strumenti operativi di controllo di gestione
- Applicare tecniche di monitoraggio piano di lavoro
- Applicare tecniche di gestione del personale
- Applicare tecniche di budgeting
- Applicare tecniche di decision making
- Applicare tecniche di comunicazione efficace
- Applicare tecniche di analisi andamento vendite
- Applicare metodi per la valutazione delle prestazioni
- Applicare modalità di coordinamento del lavoro
- Applicare procedure di monitoraggio punti vendita
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 2.5.1.5.2 | Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT) |
| 1.2.3.3.0 | Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione |
| 3.3.3.4.0 | Tecnici della vendita e della distribuzione |
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 82.91.20 | Agenzie di informazioni commerciali |
| 82.20.00 | Attività dei call center |
