Responsabile della programmazione delle attività di vendita/acquisto e della gestione delle attività di marketing e comunicazione di un'area merceologica
SETTORE 12. 
Competenze
Titolo: Programmazione delle attività di vendita e merchandising dei prodotti dell'area merceologica di riferimento
Descrizione: Programmare le attività di vendita e merchandising dei prodotti dell'area merceologica di riferimento al fine di massimizzare le vendite dei prodotti appartenenti alla categoria di propria competenza
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
CONOSCENZE
- Elementi di informatica e utilizzo dei comuni mezzi di comunicazione e trasmissione dati (telefono, fax, ecc...)
- Tecniche di comunicazione interpersonale per la gestione dei rapporti interpersonali con colleghi, superiori, fornitori e Clienti
- Tecniche di pricing al fine di determinare i prezzi e analizzare il posizionamento dei prodotti
- Tecniche di gestione del display in una logica di category management al fine di implementare un modello di allocazione dello spazio espositivo
- Tecniche di merchandising al fine di comporre il miglior assortimento in termini reddituali e di comunicazione visuale verso il Cliente
- Elementi di analisi economica-finanziaria per l'analisi di bilancio e la valutazione di budget revisionali e consuntivi
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Determinare i prezzi di vendita dei prodotti in un'ottica di categoria e non di referenza singola
- Partecipare alla definizione degli obiettivi di fatturato e monitorarne periodicamente il conseguimento
- Pianificare la disposizione delle merci negli spazi di vendita nel rispetto dei criteri di analisi degli spazi, allocazione a scaffale e ristrutturazione dei display, e controllarne l'esecuzione
- Gestire i flussi informativi necessari al coordinamento dei rapporti con il personale della vendita nei punti vendita, con le aziende produttrici così come i rapporti interni con la produzione/acquisti e con il responsabile della comunicazione
- Utilizzare le tecniche di valutazione della performance del cluster dei prodotti (cross category analysis) al fine di analizzare i dati del trend di vendita per comunicarli alle aziende produttrici
Titolo: Programmazione delle attività di acquisto e degli assortimenti
Descrizione: Programmare le attività di acquisto e gli assortimenti al fine di costruire assortimenti mirati per cluster di punti vendita
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti- Formazione degli assortimenti e consegna della merce
- Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
- Riscossione e controllo dei pagamenti
CONOSCENZE
- Principali software applicativi di gestione degli acquisti per ottimizzare le procedure di acquisto
- Metodi di certificazione e qualificazione dei fornitori per assicurare un rapporto fornitori-partner che risponda agli indicatori di qualità stabiliti dall'azienda
- Tecniche di comunicazione e negoziazione per la gestione dei rapporti con i fornitori
- Tecniche e strumenti per la predisposizione degli ordini e per la relazione con i fornitori (brokeraggio)
- Elementi di supply chain management al fine di riconoscere i vantaggi e i rischi derivanti dalla partnership e provvedere alla pianificazione strategica della logistica
- Elementi di analisi economica-finanziaria per l'analisi di bilancio e la valutazione di budget revisionali e consuntivi
- Principi e modelli di gestione degli acquisti e relative norme di transazione commerciale per gestire in maniera aggregata ordini di approvvigionamento e di acquisto
- Caratteristiche tecniche, fasce di prezzo e qualità delle gamme di prodotti offerti
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Sviluppare piani integrati di business al fine di individuare gli obiettivi economici e strategici di marketing della categoria in funzione dei parametri di marketing dell'azienda
- Prendere decisioni operative, sulla base dell'analisi dei dati, sui prezzi di vendita, sugli assortimenti, sulle promozioni e sugli spazi lineari da assegnare alla categoria e ai fornitori
- Verificare le coerenze assortimentali e di prezzo sulla base delle politiche di marketing di categoria
- Individuare le rotazioni medie di esposizione ottenute nella categoria dai vari fornitori, al fine di assegnare la quota di spazio ai fornitori coerente con la loro quota di mercato nell'azienda
- Controllare la consistenza delle scorte, garantendo la costante presenza dei prodotti sugli scaffali
- Negoziare con i fornitori per contrattare e stabilire le condizioni di acquisto
- Definire l'assortimento dei prodotti della categoria e, se occorre, modificarlo secondo gli standard definiti
- Selezionare i prodotti che verranno posizionati nei reparti per la vendita al pubblico in coerenza al piano strategico di categoria
- Costruire un piano strategico di categoria al fine di predisporre azioni individuate in collaborazione con i fornitori
Titolo: Gestione delle attività di marketing e comunicazione
Descrizione: Gestire le attività di marketing e comunicazione al fine di individuare e programmare le attività promozionali rispondenti all'area merceologica di riferimento
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
CONOSCENZE
- Elementi di information technology per l'utilizzo delle tecnologie dell'informazione per la gestione integrata dei dati e della comunicazione ai Clienti interni/esterni
- Approcci e tecniche di customer relationship management al fine di implementare politiche di acquisizione e fidelizzazione dei Clienti
- Tecniche di analisi della domanda e della concorrenza al fine di definire strategie competitive e di posizionamento dell'offerta
- Metodologie e tecniche di analisi della psicologia dei consumi mediante l'utilizzo degli strumenti di lettura degli acquisti (scanner, carte di credito, fidelity card, ecc.) al fine di comprendere i meccanismi di acquisto della clientela
- Metodologie e tecniche di analisi dell'andamento del mercato e dei prodotti per evidenziare aree di rischio o di opportunità legate a prodotti/categorie
- Elementi e tecniche di marketing e micromarketing, in particolare di retailing marketing mix, al fine di predisporre promozioni personalizzate al cluster di categoria di prodotti
- Caratteristiche tecniche, fasce di prezzo e qualità delle gamme di prodotti offerti
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Monitorare i beni di largo consumo proposti dai produttori per evidenziarne le caratteristiche in merito al rapporto prezzo/qualità
- Analizzare i dati sulle varie leve di prezzo, assortimento, promozioni di un'area merceologica, delle categorie di prodotti, delle marche o di un singolo prodotto per comprendere l'evoluzione di alcune categorie di prodotti nel tempo, i prezzi medi, o le pressioni promozionali in relazione alle evoluzioni di mercato
- Progettare le attività promozionali mirate e personalizzate secondo la definizione per cluster di consumatori, controllandone l'andamento
- Definire categorie e sotto-categorie di prodotti che il consumatore vede fungibili o complementari tra loro per la sua funzione d'uso o bisogno identificato per implementare la gestione delle stesse come unità fondamentali di business
- Analizzare i dati emersi dalle analisi al fine di rilevare regolarità di comportamenti di acquisto per progettare attività promozionali mirate
- Utilizzare gli strumenti predisposti dal settore marketing per il monitoraggio dei comportamenti di consumo dei Clienti con l'ausilio di strumenti tecnologici (carte fedeltà, ecc.), cooperando con agenzie di ricerche di mercato
Codici ISTAT CP2021 associati
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 3.3.4.6.0 | Rappresentanti di commercio |
| 3.3.4.2.0 | Agenti di commercio |
| 3.3.4.3.0 | Agenti concessionari |
Codici ISTAT ATECO associati
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 68.11.00 | Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri |
| 46.12.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di combustibili liquidi e gassosi |
| 46.12.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di combustibili solidi |
| 46.12.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di minerali e metalli |
| 46.13.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di legname |
| 46.13.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di pitture, vernici e lacche |
| 46.13.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri materiali da costruzione |
| 46.14.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di macchine e attrezzature per l'industria e il commercio |
| 46.14.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di macchine e attrezzature per l'edilizia |
| 46.14.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di macchine per ufficio, computer e apparecchiature per le comunicazioni |
| 46.14.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di attrezzature agricole |
| 46.14.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di navi e aeromobili |
| 46.15.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di mobili in legno, metallo e materie plastiche |
| 46.15.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di apparecchiature di riscaldamento, ventilazione e condizionamento domestico |
| 46.17.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di frutta e ortaggi |
| 46.17.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di carne e prodotti a base di carne |
| 46.17.07 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri prodotti alimentari e tabacchi |
| 46.18.99 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri prodotti specifici vari n.c.a. |
| 68.20.01 | Affitto e gestione di terreni per telecomunicazioni propri o in locazione |
| 68.20.02 | Affitto e gestione di altri terreni ed edifici non residenziali, impianti e fabbriche propri o in locazione |
| 35.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per l'energia elettrica e il gas naturale |
| 43.60.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi di costruzione specializzati |
| 46.12.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di fertilizzanti e altri prodotti chimici per l'agricoltura |
| 46.12.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti chimici per l'industria |
| 46.15.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri mobili e oggetti di arredamento per la casa |
| 46.15.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri articoli per la casa |
| 46.15.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di ferramenta |
| 46.16.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di tessuti per l'abbigliamento e l'arredamento |
| 46.16.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti tessili per la casa e tappeti |
| 46.16.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di camicie, biancheria intima e articoli simili |
| 46.16.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri articoli di abbigliamento e accessori per l'abbigliamento |
| 46.16.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di pellicce |
| 46.16.06 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di calzature |
| 46.16.07 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di articoli in pelle e articoli da viaggio |
| 46.17.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di pesce e prodotti a base di pesce |
| 46.17.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di latte e prodotti lattiero-caseari |
| 46.17.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di oli e grassi alimentari |
| 46.17.06 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di bevande |
| 46.18.11 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti farmaceutici |
| 46.18.12 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di articoli medicali |
| 46.18.13 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di profumi e articoli di profumeria |
| 46.18.14 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti per la pulizia |
| 46.18.21 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di giochi e giocattoli |
| 46.18.22 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di biciclette |
| 46.18.23 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altre attrezzature sportive |
| 46.18.24 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di orologi e gioielli |
| 46.18.25 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di oggetti di bigiotteria |
| 46.18.26 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di apparecchiature fotografiche e strumenti ottici |
| 46.18.31 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di libri |
| 46.18.32 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di giornali e riviste |
| 46.18.33 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di articoli di cancelleria |
| 46.18.41 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di automobili e autoveicoli leggeri |
| 46.18.42 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri autoveicoli |
| 46.18.43 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di parti e accessori di autoveicoli |
| 46.18.44 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di motocicli |
| 46.18.45 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di parti e accessori di motocicli |
| 46.18.46 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di materiale rotabile e di parti e accessori per materiale rotabile |
| 46.18.50 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di apparecchiature audio e video |
| 46.18.91 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di rifiuti |
| 46.18.92 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di rivestimenti per pareti e per pavimenti |
| 46.18.93 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di strumenti musicali |
| 46.19.00 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso non specializzato |
| 47.91.10 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio non specializzato di articoli di seconda mano |
| 47.91.20 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio non specializzato di prodotti nuovi |
| 47.92.10 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di prodotti alimentari e bevande |
| 47.92.21 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di autoveicoli e motocicli di seconda mano |
| 47.92.22 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di parti e accessori di autoveicoli e motocicli di seconda mano |
| 47.92.29 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di altri articoli di seconda mano |
| 47.92.31 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di autoveicoli, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.32 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di parti e accessori di autoveicoli, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.33 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di motocicli, parti e accessori di motocicli, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.34 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di elettrodomestici e altri articoli per la casa, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.35 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di prodotti tessili, articoli di abbigliamento e calzature, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.36 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di cosmetici e di articoli di profumeria, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.39 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di prodotti nuovi n.c.a. |
| 52.31.00 | Attività di servizi di intermediazione per il trasporto di merci |
| 52.32.00 | Attività di servizi di intermediazione per il trasporto di passeggeri |
| 53.30.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività postali e di corriere |
| 55.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi di alloggio |
| 56.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi di ristorazione |
| 61.20.00 | Attività di rivendita di telecomunicazioni e attività di servizi di intermediazione per telecomunicazioni |
| 68.20.09 | Affitto e gestione di beni immobili propri o in locazione n.c.a. |
| 68.31.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività immobiliari |
| 74.91.00 | Attività di servizi di intermediazione e marketing di brevetti |
| 77.51.00 | Attività di servizi di intermediazione per il noleggio e il leasing operativo di automobili, autocaravan e rimorchi |
| 77.52.00 | Attività di servizi di intermediazione per il noleggio e il leasing operativo di altri beni materiali e beni immateriali non finanziari |
| 82.40.09 | Altre attività di servizi di intermediazione per servizi di supporto alle imprese n.c.a. |
| 85.61.00 | Attività di servizi di intermediazione per corsi e tutor |
| 86.97.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività mediche, odontoiatriche e altri servizi per la salute umana |
| 87.91.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività di assistenza residenziale |
| 95.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per la riparazione e la manutenzione di computer, beni per uso personale e per la casa, autoveicoli e motocicli |
| 96.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi alla persona |
