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Tecnico dell'export per le PMI

SETTORE 24. Area comune
REPERTORIO - Umbria
Competenze

Titolo: Esercitare un'attività lavorativa in forma dipendente o autonoma

Obiettivo: Comprendere e gestire gli aspetti contrattuali e fiscali di una prestazione professionale resa in forma di lavoro dipendente o autonomo.

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

    Titolo: Lavorare in sicurezza

    Obiettivo: Identificare i soggetti della sicurezza del sistema aziendale. Rispettare la normativa di riferimento relativa alla sicurezza sul luogo di lavoro.

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      Titolo: Valutare la qualità del proprio operato nell'ambito dell'erogazione di un servizio

      Obiettivo: Valutare la qualità del proprio operato controllando la corretta applicazione della normativa vigente, il rispetto dei requisiti minimi obbligatori e la conformità alle proprie procedure di qualità.

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        Titolo: Gestire l'attività professionale di tecnico dell'export per le PMI

        Obiettivo: Assumere ed esercitare un comportamento coerente con le caratteristiche normative ed organizzative del contesto tipico di esercizio dell'attività professionale.

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          CONOSCENZE

          • CCNL di riferimento, ove applicabili e format tipo di contratto.
          • Documenti di programmazione in materia di internazionalizzazione d'impresa della Regione Umbria.
          • Principali leggi nazionali e regionali in materia di internazionalizzazione.
          • Caratteristiche del mercato internazionale.
          • Tipologie e caratteristiche delle professioni del settore cultura europea e di impresa.
          • Principi e norme di esercizio dell'attività professionale di Tecnico per l'export nelle PMI in forma di impresa.

          ABILITÀ/CAPACITÀ

          • Definire la strategia di mantenimento e sviluppo della propria professionalità Valutare le possibili evoluzioni professionali nell'ambito del settore export, in rapporto alle caratteristiche dei mercati di sbocco; auto-valutare i propri bisogni di aggiornamento professionale, attraverso monitoraggio sistematico dell'evoluzione dei sistemi normativi volontari e non.
          • Definire le condizioni della propria prestazione professionale Negoziare le condizioni della prestazione professionale, a partire dal sistema contrattuale applicabile; stipulare il contratto di prestazione, nel rispetto delle norme civilistiche e fiscali – generali e specifiche – applicabili.
          • Conoscere e comprendere le caratteristiche della prestazione professionale di Tecnico per l'export Conoscere e comprendere le caratteristiche, le peculiarità e la normativa in materia di internazionalizzazione delle imprese; analizzare e comprendere il settore di riferimento, le sue caratteristiche e le relazioni con altri settori o aree contigue, al fine di operarvi in modo coerente e conforme alle caratteristiche, alla normativa ed agli orientamenti del mercato

          Titolo: Gestire le relazioni e la comunicazione con il sistema cliente

          Obiettivo: Curare i rapporti con interlocutori interni ed esterni all'azienda, supportare la rete di vendita nella gestione strategica e operativa delle attività di comunicazione.

          Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

            CONOSCENZE

            • Tecniche di negoziazione, gestione di situazioni potenzialmente conflittuali.
            • Metodologie e strumenti di facilitazione delle relazioni.
            • Tecniche di comunicazione: ascolto, restituzione.
            • Elementi di psicologia della comunicazione e della vendita
            • Elementi di psicologia della comunicazione, in contesti reali e virtuali.
            • Elementi di psicologia dell'organizzazione e dei processi negoziali.
            • Terminologia tecnica di settore in lingua inglese

            ABILITÀ/CAPACITÀ

            • Gestire le relazioni attraverso l'adozione di comportamenti coerenti con le esigenze di integrazione della propria prestazione professionale nel complessivo processo di lavoro. Definire e porre in atto comportamenti di integrazione rivolti a favorire e valorizzare la propria prestazione professionale.
            • Comprendere i comportamenti dei diversi attori e le dinamiche relazionali del contesto di lavoro Comprendere i fattori che possono determinare situazioni di potenziale tensione nelle dinamiche organizzative; Comprendere le caratteristiche dei comportamenti attesi dai diversi attori; Individuare le caratteristiche delle dinamiche relazionali ed i segnali di possibile attivazione di conflitti.
            • Gestire le relazioni con la rete di vendita per il supporto nelle delle attività di comunicazione. Supportare la rete di vendita nella definizione delle modalità di comunicazione e delle strategie di vendita.
            • Comunicare in maniera efficace con le diverse tipologie di clienti Riconoscere le varie tipologie di interlocutori ed utilizzare codici e modalità di interazione diversi, a seconda delle loro caratteristiche.
            • Comunicare con il cliente in lingua inglese Comunicare in lingua inglese con i clienti ed altre tipologie di interlocutori utilizzando il lessico proprio del settore.

            Titolo: Gestire le relazioni internazionali di una PMI

            Obiettivo: Valorizzare le differenze culturali per supportare la profittabilità di progetti e operazioni internazionali.

            Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

              CONOSCENZE

              • Scenari della competitività internazionale.
              • Management Interculturale.
              • Tecniche di mediazione culturale.
              • Competitività e internazionalizzazione delle imprese italiane

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Tenere in considerazione la diversità culturale nella concezione ed attuazione di azioni di management identificare i problemi chiave interculturali e le opportunità che si presentano alle aziende che operano nel business globale; valutare l'influenza delle variabili culturali sul comportamento d'acquisto dei consumatori, sugli stili manageriali, professionali e sulle modalità di comunicazione; gestire un'equipe di lavoro multiculturale.
              • Gestire le interazioni con clienti, personale e sistemi organizzativi di culture diverse nel mercato globale interagire con persone di diverse nazionalità rispettandone e valorizzandone la diversità; rimuovere gli ostacoli culturali per l'instaurazione di rapporti di partnership internazionali; elaborare strategie volte all'integrazione tra approcci culturali diversi
              • Riconoscere e valutare i modelli imprenditoriali a livello internazionale identificare e valutare le caratteristiche gestionali dei principali modelli imprenditoriali internazionali; effettuare un'analisi comparativa di diversi modelli per determinarne criticità ed opportunità.

              Titolo: Analizzare il mercato internazionale rilevandone le tendenze e le opportunità

              Obiettivo: Analizzare specifici segmenti del mercato internazionale allo scopo di posizionare/riposizionare un particolare bene e/o servizio.

              Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

              Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
              • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
              • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
              • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
              • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

              CONOSCENZE

              • Principali metodologie e tecniche della ricerca e analisi di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto, etc.
              • Metodologie e strumenti di benchmarking.
              • Metodologie e tecniche di elaborazione dei dati raccolti.
              • Elementi di statistica applicata.
              • Market Profitability.
              • Analisi PEST (Politica, Economia, Società, Tecnologia)

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Analizzare il mercato potenziale di riferimento in termini di comparto produttivo o del servizio Identificare le variabili da rilevare e le fonti da consultare; individuare informazioni relative al mercato di un particolare bene e/o servizio ; interpretare spinte motivazionali e logiche comportamentali dei consumatori finali, delineandone la propensione all'acquisto a fini previsionali della domanda di mercato; analizzare le caratteristiche delle imprese concorrenti, identificarne il sistema di offerta sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo individuare restrizioni o proibizioni alla vendita di prodotti; decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto/servizio, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, ...;
              • Elaborare i dati raccolti e condividere le informazioni utili alla definizione del piano commerciale operativo Definire i criteri dell'impresa per la scelta dei paesi in cui effettuare un investimento; individuare il rischio politico - commerciale dei paesi; comprendere l'analisi dell'impatto sulla gestione strategica dell'impresa delle variabili individuate; selezionare, all'interno dell'impresa, i destinatari delle informazioni acquisite e condividerle.

              Titolo: Attuare operazioni di posizionamento e promozione di prodotti/servizi

              Obiettivo: Ideare ed attuare strategie di product management e brand management con particolare riferimento alle PMI ed ai loro prodotti/servizi. Individuare il posizionamento che consenta all'impresa di ottimizzare i risultati.

              Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

              Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
              • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
              • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
              • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
              • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

              Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
              • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
              • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
              • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

              CONOSCENZE

              • Elementi di project management (tecniche di pianificazione operativa, elementi di elaborazione di un budget e allocazione delle risorse).
              • Strategie di internazionalizzazione.
              • Fattori di impresa e fattori di mercato.
              • Le leve del marketing mix (product e brand management; politiche di prezzo, di distribuzione e di comunicazione)
              • Il prodotto: standardizzazione VS adattamento.
              • Marketing territoriale
              • Canali di distribuzione.
              • Politiche di prezzo nei mercati internazionali

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Utilizzare strumenti e tecniche del marketing strategico per la definizione delle strategie di internazionalizzazione: definire gli obiettivi del processo di internazionalizzazione; riformulare le politiche di marketing locali tenendo conto delle specificità di comportamento del cliente estero; identificare cluster di clienti simili per bisogni e risposte alle politiche di marketing mix adottate; identificare il segmento obiettivo e definire il posizionamento da assumere; definire l'approccio di marketing in base ad analogie tra aree geografiche, profilo demografico del paese, comportamento individuale, stile di vita, attitudine, consumi etnici, analisi psicografica; definire la tipologia di internazionalizzazione (attiva/passiva) e le strategie di espansione (esportazione diretta, esportazione indiretta, joint venture, concessione di licenze, investimenti diretti ecc.).
              • Utilizzare strumenti e tecniche del marketing operativo per il posizionamento del portafoglio prodotti: definire le caratteristiche del prodotto o servizio progettato per soddisfare le esigenze di un determinato segmento di consumatori esteri; definire le politiche di prezzo adottate; definire i canali attraverso cui l'impresa porta il prodotto ai diversi target di consumatori esteri; definire le attività di comunicazione e attraverso cui l'impresa può far conoscere,
              • Interpretare l'immaginario del pubblico internazionale relativamente alla rappresentazione di specifiche aree territoriali analizzare le forme con cui attualmente luoghi, risorse naturali e popolazioni vengono percepiti e rappresentati nelle complesse arene del dibattito politico-culturale-economico globale; attuare strategie di product e brand management per consolidare o modificare la percezione collettiva di specifiche aree territoriali.
              • Ideare ed attuare azioni volte ad ottenere un miglioramento dell'immagine aziendale o di un prodotto e l'aumento del valore percepito dai consumatori: definire il brand name; definire le politiche di branding; creare una corretta architettura di marca; sviluppare gli asset immateriali di un prodotto o servizio o di un'azienda; veicolare i valori e l'immagine di una persona o di una corporazione, creando goodwill nel pubblico di riferimento.
              • Pianificare gli obiettivi, le strategie e le azioni necessarie a realizzare la commercializzazione di un prodotto o di una linea di prodotti sul mercato internazionale: misurare l'impatto delle soluzioni ideate (redditività, soddisfazione del cliente, ecc.) e apporto di eventuali misure correttive; monitorare del ciclo di vita del prodotto (PLC); studiare la presentazione e la confezione del prodotto; verificare l'esistenza di brevetti legati direttamente o indirettamente al prodotto e di eventuali vincoli legali connessi alla produzione del lo stesso; pianificare il revamping delle linee di prodotti o il lancio di nuovi; collaborare all'ideazione, alla pianificazione e all'esecuzione di campagne pubblicitarie e di promozione; stendere rapporti per la direzione.

              Titolo: Elaborare un piano per l'internazionalizzazione e gestirne la relativa attuazione

              Obiettivo: Pianificare e gestire gli interventi di sviluppo internazionale delle piccole e medie imprese.

              Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

              Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
              • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
              • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
              • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

              CONOSCENZE

              • I modelli organizzativi delle imprese internazionalizzate.
              • Specificità e nodi critici nella internazionalizzazione delle Imprese, con particolare riferimento alle PMI.
              • Valutazione dei processi di internazionalizzazione nelle PMI.
              • La gestione delle operations in una organizzazione produttiva internazionale.
              • Il sistema istituzionale ed i programmi comunitari a sostegno dell'espansione estera dell'impresa.

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Pianificare e programmare il processo di internazionalizzazione attivare contatti con stakeholder del mercato estero di riferimento; effettuare trasferte nei paesi esteri; ricercare le opportunità di finanziamento del processo di internazionalizzazione; redigere uno studio di fattibilità; redigere il business plan; ricercare ed individuare partner di affari esteri in base a criteri che dipendono dagli aspetti socio-politici del paese scelto e dalla modalità di ingresso sul mercato estero; adattare i prodotti e i servizi offerti alle esigenze dei mercati esteri; tenere in considerazione i punti di forza e di debolezza individuati durante l'analisi del mercato effettuata; scegliere un modello di internazionalizzazione; stendere un piano operativo del progetto di internazionalizzazione secondo la logica del Project Management.
              • Verificare le risorse utili al piano di internazionalizzazione verificare le risorse interne in termini di competenze tecniche ed esperienza delle risorse umane; verificare la disponibilità di risorse finanziarie da investire e la capacità produttiva in termini di volume ed eventuale adattabilità del prodotto alle richieste del mercato estero.
              • Gestire il processo di internazionalizzazione: effettuare la scelta dei fornitori; effettuare scelte tecnologiche; definire ed attuare le strategie commerciali; consolidare i rapporti con gli interlocutori esteri; gestire la vendita sistematica di prodotti all'estero; gestire la concessione di licenze di fabbricazione a produttori esteri; gestire la creazione di reti di vendita all'estero; gestire l'allestimento di impianti di produzione all'estero; gestire la fondazione di una società all'estero e coordinarne la gestione sul piano multinazionale; valutare la performance aziendale e confrontare la produttività e l'efficienza con i Concorrenti.

              Titolo: Supervisionare la fase di contrattualizzazione

              Obiettivo: Analizzare i contratti di compravendita internazionale e individuare le soluzioni logistiche più efficaci.

              Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

                CONOSCENZE

                • La normativa italiana ed estera sulle diverse tipologie contrattuali e sui titoli di Credito
                • I contratti internazionali: scelta della legislazione, modelli contrattuali, clausole standard
                • Le fonti del diritto commerciale internazionale
                • La compravendita internazionale
                • Le tecniche di redazione ed esecuzione del contratto
                • Lo scenario e l'evoluzione delle problematiche logistiche e trasportistiche Internazionali
                • Le frontiere nell'unione europea
                • Il quadro normativo di riferimento
                • I regolamenti doganali per i trasporti
                • Le dogane e i documenti doganali
                • I contratti relativi ai trasporti marittimi, aerei, terrestri, multimodali
                • I riflessi organizzativi della logistica
                • I costi doganali e la loro pianificazione
                • Le modalità di compilazione della modulistica
                • Le procedure di gestione portafoglio ordini
                • Le tecniche di controllo vendite (budget, indici di rendimento, ecc.)

                ABILITÀ/CAPACITÀ

                • Applicare le regole base della contrattualistica internazionale, riconoscere le diverse forme di fiscalità internazionale Predisporre i contratti di acquisto dei prodotti, nel rispetto delle norme doganali; redigere fatture calcolando le imposte previste dalle disposizioni intra ed extra UE; ricorrere ai più opportuni mezzi di spedizione e conservazione della merce; analizzare i costi e valutare i tempi di un operazione di export.

                Titolo: Gestire gli strumenti finanziari ed assicurativi a sostegno dell'esportazione

                Obiettivo: Utilizzare i diversi strumenti finanziari a disposizione di una PMI per il finanziamento degli investimenti per l'internazionalizzazione. Gestire gli aspetti relativi ai pagamenti internazionali. Gestire i trattamenti fiscali e assicurativi.

                Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

                  CONOSCENZE

                  • Le tipologie di pagamenti alla consegna e i legami con gli Incoterms
                  • Le forme di pagamento anticipato
                  • Le garanzie bancarie
                  • La lettera di credito documentario
                  • Le modalità di pagamento posticipato
                  • La territorialità dell'imposta
                  • Le vendite extra U
                  • Le cessioni intracomunitarie
                  • L'Intrastat
                  • Le operazioni triangolari
                  • Gli acquisti intracomunitari
                  • Finanziamenti regionali, nazionali, comunitari
                  • Quadro normativo di riferimento
                  • Modalità di copertura dei risch
                  • Tipologie di rischi connessi all'attività di export
                  • Finanziamento agevolato alle esportazioni
                  • Il ruolo degli intermediari creditizi

                  ABILITÀ/CAPACITÀ

                  • Utilizzare i più appropriati strumenti finanziari e assicurativi a sostegno dell'esportazione Applicare gli strumenti finanziari in modo efficace; gestire gli aspetti relativi ai pagamenti internazionali; gestire i rapporti con le banche e le assicurazioni.

                  Titolo: Gestire attività di web marketing e social media marketing

                  Obiettivo: Gestire e/o collaborare all'attività di web marketing e di e-commerce; gestire l'attività di social media marketing, collaborando alla costruzione e all'animazione di comunità virtuali.

                  Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

                  Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
                  • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
                  • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
                  • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
                  • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

                  CONOSCENZE

                  • Internet: sistemi e tecniche di navigazione web
                  • Tecniche di marketing online e di comunicazione on e offline,
                  • Motori di ricerca come strumento di analisi, ricerca, promozione
                  • Google Analytics, SEO e SEM
                  • Google e il Page Rank
                  • Standard di misurazione del web attraverso la lettura dei log (click, impression, audience, visitors, ecc.)
                  • Principi di marketing, design e progettazione web
                  • Questioni normative inerenti la privacy e le politiche antispam
                  • Web usability
                  • Google Adwords e il Keyword advertising
                  • Architetture web per servizi e supporti e-commerce,
                  • Social Media Marketing: Progettazione, creazione e gestione di un blog aziendale; Utilità dei social media nella web promotion: fare marketing sui social media; Creazione di messaggi virali; La scrittura per il web e per i social; e-mail marketing
                  • Metodi e servizi di assistenza alla clientela (CRM), aspetti normativi, fiscali e legali dell'e-commerce
                  • Sistemi di pagamento online,
                  • Tecniche di vendita on e offline,

                  ABILITÀ/CAPACITÀ

                  • Gestire l'attività di web marketing Effettuare la Web Analysis; collaborare alla ideazione e inplementazione di un sito web; definire le modalità d'utilizzo del web a supporto delle attività di sviluppo commerciale all'estero.
                  • Gestire l'attività di Media Social Marketing creare, gestire e promuovere attività commerciali online attraverso la costruzione e l'animazione di comunità virtuali
                  • Gestire un sistema di e-commerce definire le opportune soluzioni per un ottimale sistema di vendita telematica; definire le migliori strategie di vendita online rispetto al prodotto o servizio; analizzare le transazioni avvenute, il traffico dei visitatori del negozio virtuale e le loro preferenze sui prodotti/servizi proposti; organizzare i servizi di assistenza online e offline per la clientela telematica nazionale e internazionale.


                  Codice Titolo
                  2.5.1.5.2 Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT)
                  1.2.3.3.0 Direttori e dirigenti delle vendite e commercializzazione

                  Codice Ateco Titolo Ateco
                  82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
                  82.20.00 Attività dei call center