Tecnico delle vendite
SETTORE 12. Servizi di distribuzione commerciale
REPERTORIO - Umbria
Competenze
Titolo: Esercitare un'attività lavorativa in forma dipendente o autonoma
Obiettivo: Comprendere e gestire gli aspetti contrattuali e fiscali di una prestazione professionale resa in forma di lavoro dipendente o autonomo.
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Titolo: Lavorare in sicurezza
Obiettivo: Identificare i soggetti della sicurezza del sistema aziendale. Rispettare la normativa di riferimento relativa alla sicurezza sul luogo di lavoro.
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Titolo: Gestire le relazioni e la comunicazione con il sistema cliente
Obiettivo: Curare i rapporti con interlocutori interni ed esterni all'azienda, nell'ambito di tutte le fasi di erogazione della propria prestazione professionale.
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
CONOSCENZE
- Elementi di psicologia dell'organizzazione e dei processi negoziali.
- Elementi di psicologia della comunicazione e della vendita.
- Elementi di psicologia della comunicazione, in contesti reali e virtuali.
- Metodologie e strumenti di facilitazione delle relazioni.
- Tecniche di comunicazione: ascolto, restituzione.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Comprendere i comportamenti dei diversi attori e le dinamiche relazionali del contesto di lavoro Comprendere i fattori che possono determinare situazioni di potenziale tensione nelle dinamiche organizzative; Comprendere le caratteristiche dei comportamenti attesi dai diversi attori; Individuare le caratteristiche delle dinamiche relazionali e i segnali di possibile attivazione di conflitti.
- Comunicare in maniera efficace con le diverse tipologie di clienti Riconoscere le varie tipologie di interlocutori ed utilizzare codici e modalità di interazione diversi, a seconda delle loro caratteristiche.
- Gestire le relazioni attraverso l'adozione di comportamenti coerenti con le esigenze di integrazione della propria prestazione professionale nel complessivo processo di lavoro Definire e porre in atto comportamenti di integrazione rivolti a favorire e valorizzare la propria prestazione professionale.
Titolo: Valutare la qualità del proprio operato nell'ambito dell'erogazione di un servizio
Obiettivo: Valutare la qualità del proprio operato controllando la corretta applicazione della normativa vigente, il rispetto dei requisiti minimi obbligatori e la conformità alle proprie procedure di qualità.
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Titolo: Gestire l'attività professionale di tecnico delle vendite
Obiettivo: Assumere ed esercitare un comportamento coerente con le caratteristiche normative ed organizzative del contesto tipico di esercizio dell'attività professionale.
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CONOSCENZE
- Elementi di diritto commerciale
- Modalità organizzative e di funzionamento di un'impresa.
- CCNL di riferimento, ove applicabili e format tipo di contratti di prestazione professionale.
- Ambiti organizzativi in cui può collocarsi un tecnico delle vendite.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Posizionare la propria prestazione professionale nel sistema produttivo Segmentare il mercato potenziale verso cui rivolgere la propria competenza professionale, comprendendo le logiche di accesso, le condizioni tipiche di rapporto di lavoro, prestazione attesa e remunerazione. Interpretare le caratteristiche delle organizzazioni in cui è esercitata la prestazione professionale, comprendendo le logiche di divisione e coordinamento del lavoro ed identificando i referenti delle proprie attività.
- Analizzare il settore commerciale, in particolare le caratteristiche dei processi di vendita Conoscere e comprendere la funzione commerciale e le figure ivi operanti; Saper situare la propria sezione di lavoro all'interno del processo in oggetto; Conoscere e comprendere l'evoluzione di processo e contesto di riferimento.
- Definire le condizioni della propria prestazione professionale Negoziare le condizioni della prestazione professionale, a partire dal sistema contrattuale applicabile. Stipulare il contratto di prestazione, nel rispetto delle norme civilistiche e fiscali – generali e specifiche – applicabili.
Titolo: Analizzare il mercato/la zona di riferimento
Obiettivo: Analizzare il mercato o la zona di riferimento al fine di raccogliere ed elaborare le informazioni circa il contesto nel quale si inseriscono i prodotti/servizi della propria impresa ed individuare i potenziali clienti.
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CONOSCENZE
- Elementi di statistica applicata.
- Metodologie e tecniche di elaborazione dei dati raccolti.
- Metodologie e strumenti di benchmarking.
- Principali metodologie e tecniche della ricerca e analisi di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto, ...
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Analizzare il sistema competitivo di riferimento e posizionare la propria impresa all'interno di questo Analizzare le caratteristiche delle imprese concorrenti, identificarne il sistema di offerta sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo; Valutare il contesto in cui opera l'impresa rappresentata, rilevando e analizzando le variabili utili a comprendere lo stato dell'arte e le possibili tendenze evolutive; Stimare la capacità produttiva analizzando la propria impresa dal punto di vista sia della struttura (assetto istituzionale ed organizzativo) sia delle risorse a disposizione (strumentali, umane e finanziarie); Posizionare l'impresa rappresentata rispetto al sistema competitivo analizzato.
- Analizzare il mercato di riferimento in termini di comparto produttivo o di servizio erogato Identificare le variabili da rilevare e le fonti da consultare; Decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto/servizio, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, …; Archiviare i dati raccolti.
- Analizzare il profilo dei potenziali clienti del mercato/zona di riferimento Interpretare spinte motivazionali e logiche comportamentali dei consumatori finali, delineandone la propensione all'acquisto a fini previsionali della domanda di mercato; Elaborare i dati raccolti individuando i clienti a cui rivolgere l'offerta.
Titolo: Pianificare le vendite
Obiettivo: Elaborare un piano vendite attraverso la definizione di strategie e modalità operative per il raggiungimento dei risultati previsti dall'azienda
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
CONOSCENZE
- Budgeting
- Modalità di composizione di campionari e listini prezzi.
- Pricing.
- Elementi di project management.
- Elementi di marketing.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Definire il piano operativo delle attività di vendita Definire le attività da svolgere utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni; Preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari secondo le procedure definite; Organizzare un programma di visite ai clienti fissando gli appuntamenti, preventivare costi (es. budget di trasferta) e tempi, verificare l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile).
- Pianificare le strategie di vendita Individuare il segmento dei potenziali clienti a cui rivolgere l'offerta di prodotto o servizio; Definire le caratteristiche del prodotto o servizio su cui puntare maggiormente per soddisfare le esigenze del segmento di consumatori individuato; Definire le politiche di prezzo da adottare; Impostare le attività di comunicazione/promozione dei prodotti o servizi da offrire.
- Interpretare i dati dell'analisi di mercato e gli obiettivi strategici aziendali Interpretare gli esiti dell'analisi di mercato e la strategia aziendale; Determinare il target dell'azione di vendita.
Titolo: Gestire la trattativa commerciale e supervisionare la stipulazione di un contratto
Obiettivo: Condurre una trattativa commerciale dalla presentazione dell'offerta alla chiusura e alla stipulazione del contratto.
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
CONOSCENZE
- Metodologie di consegne e di pagamento
- Disciplina generale dei contratti.
- Modalità di definizione di un'offerta.
- Tecniche di conduzione di una trattativa commerciale.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Supervisionare la stipulazione del contratto e preparare l'ordine inoltrandolo nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda Interpretare le varie parti che compongono il contratto individuando eventuali punti critici per l'azienda e proponendo eventuali modifiche; Seguire la stipulazione del contratto; Preparare gli ordini e inviarli agli uffici preposti.
- Condurre la trattativa Presentare l'offerta in modo chiaro definendo tutti i dettagli; Prevenire e gestire le eventuali obiezioni guadagnando la fiducia del cliente; Gestire il tempo della trattativa; Definire l'accordo con il cliente e fissare scadenze; Chiudere la trattativa e aggiornare la scheda cliente.
- Pianificare la strategia di conduzione della trattativa Studiare il profilo del cliente da contattare; Definire gli obiettivi e gli argomenti da sviluppare durante la trattativa.
Titolo: Gestire il portfolio clienti
Obiettivo: Gestire il portfolio clienti comunicando efficacemente con loro, controllare e verificare con periodicità la loro soddisfazione, seguirne l'evoluzione degli interessi e delle richieste
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
CONOSCENZE
- Modalità di redazione di reportistica
- Caratteristiche ed applicazioni del C.R.M (Customer Relationship Management).
- Modelli di customer care and satisfaction.
- Modalità di valutazione dei clienti.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Attuare attività di gestione del portfolio clienti Controllare periodicamente il portfolio clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance; Ascoltare i reclami dei clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato; Attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non soddisfazione; Elaborare report periodici sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei clienti e alle più generali tendenze della propria area; Fornire continuativamente informazioni tecniche al cliente sui prodotti/servizi offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente ne soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni; Organizzare attività di customer satisfaction analisys ed eventuali azioni di fidelizzazione dei clienti (promozioni, gadget, premi, …).
Codici ISTAT CP2021 associati
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 3.3.4.6.0 | Rappresentanti di commercio |
| 3.3.4.2.0 | Agenti di commercio |
| 3.3.4.3.0 | Agenti concessionari |
Codici ISTAT ATECO associati
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 68.11.00 | Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri |
| 46.12.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di combustibili liquidi e gassosi |
| 46.12.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di combustibili solidi |
| 46.12.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di minerali e metalli |
| 46.13.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di legname |
| 46.13.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di pitture, vernici e lacche |
| 46.13.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri materiali da costruzione |
| 46.14.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di macchine e attrezzature per l'industria e il commercio |
| 46.14.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di macchine e attrezzature per l'edilizia |
| 46.14.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di macchine per ufficio, computer e apparecchiature per le comunicazioni |
| 46.14.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di attrezzature agricole |
| 46.14.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di navi e aeromobili |
| 46.15.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di mobili in legno, metallo e materie plastiche |
| 46.15.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di apparecchiature di riscaldamento, ventilazione e condizionamento domestico |
| 46.17.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di frutta e ortaggi |
| 46.17.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di carne e prodotti a base di carne |
| 46.17.07 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri prodotti alimentari e tabacchi |
| 46.18.99 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri prodotti specifici vari n.c.a. |
| 68.20.01 | Affitto e gestione di terreni per telecomunicazioni propri o in locazione |
| 68.20.02 | Affitto e gestione di altri terreni ed edifici non residenziali, impianti e fabbriche propri o in locazione |
| 35.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per l'energia elettrica e il gas naturale |
| 43.60.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi di costruzione specializzati |
| 46.12.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di fertilizzanti e altri prodotti chimici per l'agricoltura |
| 46.12.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti chimici per l'industria |
| 46.15.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri mobili e oggetti di arredamento per la casa |
| 46.15.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri articoli per la casa |
| 46.15.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di ferramenta |
| 46.16.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di tessuti per l'abbigliamento e l'arredamento |
| 46.16.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti tessili per la casa e tappeti |
| 46.16.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di camicie, biancheria intima e articoli simili |
| 46.16.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri articoli di abbigliamento e accessori per l'abbigliamento |
| 46.16.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di pellicce |
| 46.16.06 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di calzature |
| 46.16.07 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di articoli in pelle e articoli da viaggio |
| 46.17.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di pesce e prodotti a base di pesce |
| 46.17.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di latte e prodotti lattiero-caseari |
| 46.17.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di oli e grassi alimentari |
| 46.17.06 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di bevande |
| 46.18.11 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti farmaceutici |
| 46.18.12 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di articoli medicali |
| 46.18.13 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di profumi e articoli di profumeria |
| 46.18.14 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti per la pulizia |
| 46.18.21 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di giochi e giocattoli |
| 46.18.22 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di biciclette |
| 46.18.23 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altre attrezzature sportive |
| 46.18.24 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di orologi e gioielli |
| 46.18.25 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di oggetti di bigiotteria |
| 46.18.26 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di apparecchiature fotografiche e strumenti ottici |
| 46.18.31 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di libri |
| 46.18.32 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di giornali e riviste |
| 46.18.33 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di articoli di cancelleria |
| 46.18.41 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di automobili e autoveicoli leggeri |
| 46.18.42 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri autoveicoli |
| 46.18.43 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di parti e accessori di autoveicoli |
| 46.18.44 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di motocicli |
| 46.18.45 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di parti e accessori di motocicli |
| 46.18.46 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di materiale rotabile e di parti e accessori per materiale rotabile |
| 46.18.50 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di apparecchiature audio e video |
| 46.18.91 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di rifiuti |
| 46.18.92 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di rivestimenti per pareti e per pavimenti |
| 46.18.93 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di strumenti musicali |
| 46.19.00 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso non specializzato |
| 47.91.10 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio non specializzato di articoli di seconda mano |
| 47.91.20 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio non specializzato di prodotti nuovi |
| 47.92.10 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di prodotti alimentari e bevande |
| 47.92.21 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di autoveicoli e motocicli di seconda mano |
| 47.92.22 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di parti e accessori di autoveicoli e motocicli di seconda mano |
| 47.92.29 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di altri articoli di seconda mano |
| 47.92.31 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di autoveicoli, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.32 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di parti e accessori di autoveicoli, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.33 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di motocicli, parti e accessori di motocicli, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.34 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di elettrodomestici e altri articoli per la casa, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.35 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di prodotti tessili, articoli di abbigliamento e calzature, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.36 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di cosmetici e di articoli di profumeria, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.39 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di prodotti nuovi n.c.a. |
| 52.31.00 | Attività di servizi di intermediazione per il trasporto di merci |
| 52.32.00 | Attività di servizi di intermediazione per il trasporto di passeggeri |
| 53.30.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività postali e di corriere |
| 55.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi di alloggio |
| 56.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi di ristorazione |
| 61.20.00 | Attività di rivendita di telecomunicazioni e attività di servizi di intermediazione per telecomunicazioni |
| 68.20.09 | Affitto e gestione di beni immobili propri o in locazione n.c.a. |
| 68.31.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività immobiliari |
| 74.91.00 | Attività di servizi di intermediazione e marketing di brevetti |
| 77.51.00 | Attività di servizi di intermediazione per il noleggio e il leasing operativo di automobili, autocaravan e rimorchi |
| 77.52.00 | Attività di servizi di intermediazione per il noleggio e il leasing operativo di altri beni materiali e beni immateriali non finanziari |
| 82.40.09 | Altre attività di servizi di intermediazione per servizi di supporto alle imprese n.c.a. |
| 85.61.00 | Attività di servizi di intermediazione per corsi e tutor |
| 86.97.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività mediche, odontoiatriche e altri servizi per la salute umana |
| 87.91.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività di assistenza residenziale |
| 95.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per la riparazione e la manutenzione di computer, beni per uso personale e per la casa, autoveicoli e motocicli |
| 96.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi alla persona |
Il progetto Atlante del Lavoro e delle Qualificazioni è realizzato dall’Inapp in qualità di Organismo Intermedio del Programma nazionale Giovani, Donne e Lavoro FSE+ 2021 - 2027,
Piano INAPP 2023 - 2026 - Operazione a titolarità n. 2 Sviluppo del sistema Atlante del Lavoro e del sistema informativo delle Professioni