Tecnico delle vendite
SETTORE 12. Servizi di distribuzione commerciale
Titolo: Esercitare un'attività lavorativa in forma dipendente o autonoma
Obiettivo: Comprendere e gestire gli aspetti contrattuali e fiscali di una prestazione professionale resa in forma di lavoro dipendente o autonomo.
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Titolo: Lavorare in sicurezza
Obiettivo: Identificare i soggetti della sicurezza del sistema aziendale. Rispettare la normativa di riferimento relativa alla sicurezza sul luogo di lavoro.
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Titolo: Gestire le relazioni e la comunicazione con il sistema cliente
Obiettivo: Curare i rapporti con interlocutori interni ed esterni all'azienda, nell'ambito di tutte le fasi di erogazione della propria prestazione professionale.
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CONOSCENZE
- Elementi di psicologia dell'organizzazione e dei processi negoziali.
- Elementi di psicologia della comunicazione e della vendita.
- Elementi di psicologia della comunicazione, in contesti reali e virtuali.
- Metodologie e strumenti di facilitazione delle relazioni.
- Tecniche di comunicazione: ascolto, restituzione.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Comprendere i comportamenti dei diversi attori e le dinamiche relazionali del contesto di lavoro Comprendere i fattori che possono determinare situazioni di potenziale tensione nelle dinamiche organizzative; Comprendere le caratteristiche dei comportamenti attesi dai diversi attori; Individuare le caratteristiche delle dinamiche relazionali e i segnali di possibile attivazione di conflitti.
- Comunicare in maniera efficace con le diverse tipologie di clienti Riconoscere le varie tipologie di interlocutori ed utilizzare codici e modalità di interazione diversi, a seconda delle loro caratteristiche.
- Gestire le relazioni attraverso l'adozione di comportamenti coerenti con le esigenze di integrazione della propria prestazione professionale nel complessivo processo di lavoro Definire e porre in atto comportamenti di integrazione rivolti a favorire e valorizzare la propria prestazione professionale.
Titolo: Valutare la qualità del proprio operato nell'ambito dell'erogazione di un servizio
Obiettivo: Valutare la qualità del proprio operato controllando la corretta applicazione della normativa vigente, il rispetto dei requisiti minimi obbligatori e la conformità alle proprie procedure di qualità.
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Titolo: Gestire l'attività professionale di tecnico delle vendite
Obiettivo: Assumere ed esercitare un comportamento coerente con le caratteristiche normative ed organizzative del contesto tipico di esercizio dell'attività professionale.
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CONOSCENZE
- Elementi di diritto commerciale
- Modalità organizzative e di funzionamento di un'impresa.
- CCNL di riferimento, ove applicabili e format tipo di contratti di prestazione professionale.
- Ambiti organizzativi in cui può collocarsi un tecnico delle vendite.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Posizionare la propria prestazione professionale nel sistema produttivo Segmentare il mercato potenziale verso cui rivolgere la propria competenza professionale, comprendendo le logiche di accesso, le condizioni tipiche di rapporto di lavoro, prestazione attesa e remunerazione. Interpretare le caratteristiche delle organizzazioni in cui è esercitata la prestazione professionale, comprendendo le logiche di divisione e coordinamento del lavoro ed identificando i referenti delle proprie attività.
- Analizzare il settore commerciale, in particolare le caratteristiche dei processi di vendita Conoscere e comprendere la funzione commerciale e le figure ivi operanti; Saper situare la propria sezione di lavoro all'interno del processo in oggetto; Conoscere e comprendere l'evoluzione di processo e contesto di riferimento.
- Definire le condizioni della propria prestazione professionale Negoziare le condizioni della prestazione professionale, a partire dal sistema contrattuale applicabile. Stipulare il contratto di prestazione, nel rispetto delle norme civilistiche e fiscali – generali e specifiche – applicabili.
Titolo: Analizzare il mercato/la zona di riferimento
Obiettivo: Analizzare il mercato o la zona di riferimento al fine di raccogliere ed elaborare le informazioni circa il contesto nel quale si inseriscono i prodotti/servizi della propria impresa ed individuare i potenziali clienti.
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CONOSCENZE
- Elementi di statistica applicata.
- Metodologie e tecniche di elaborazione dei dati raccolti.
- Metodologie e strumenti di benchmarking.
- Principali metodologie e tecniche della ricerca e analisi di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto, ...
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Analizzare il sistema competitivo di riferimento e posizionare la propria impresa all'interno di questo Analizzare le caratteristiche delle imprese concorrenti, identificarne il sistema di offerta sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo; Valutare il contesto in cui opera l'impresa rappresentata, rilevando e analizzando le variabili utili a comprendere lo stato dell'arte e le possibili tendenze evolutive; Stimare la capacità produttiva analizzando la propria impresa dal punto di vista sia della struttura (assetto istituzionale ed organizzativo) sia delle risorse a disposizione (strumentali, umane e finanziarie); Posizionare l'impresa rappresentata rispetto al sistema competitivo analizzato.
- Analizzare il mercato di riferimento in termini di comparto produttivo o di servizio erogato Identificare le variabili da rilevare e le fonti da consultare; Decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto/servizio, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, …; Archiviare i dati raccolti.
- Analizzare il profilo dei potenziali clienti del mercato/zona di riferimento Interpretare spinte motivazionali e logiche comportamentali dei consumatori finali, delineandone la propensione all'acquisto a fini previsionali della domanda di mercato; Elaborare i dati raccolti individuando i clienti a cui rivolgere l'offerta.
Titolo: Pianificare le vendite
Obiettivo: Elaborare un piano vendite attraverso la definizione di strategie e modalità operative per il raggiungimento dei risultati previsti dall'azienda
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Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
CONOSCENZE
- Budgeting
- Modalità di composizione di campionari e listini prezzi.
- Pricing.
- Elementi di project management.
- Elementi di marketing.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Definire il piano operativo delle attività di vendita Definire le attività da svolgere utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni; Preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari secondo le procedure definite; Organizzare un programma di visite ai clienti fissando gli appuntamenti, preventivare costi (es. budget di trasferta) e tempi, verificare l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile).
- Pianificare le strategie di vendita Individuare il segmento dei potenziali clienti a cui rivolgere l'offerta di prodotto o servizio; Definire le caratteristiche del prodotto o servizio su cui puntare maggiormente per soddisfare le esigenze del segmento di consumatori individuato; Definire le politiche di prezzo da adottare; Impostare le attività di comunicazione/promozione dei prodotti o servizi da offrire.
- Interpretare i dati dell'analisi di mercato e gli obiettivi strategici aziendali Interpretare gli esiti dell'analisi di mercato e la strategia aziendale; Determinare il target dell'azione di vendita.
Titolo: Gestire la trattativa commerciale e supervisionare la stipulazione di un contratto
Obiettivo: Condurre una trattativa commerciale dalla presentazione dell'offerta alla chiusura e alla stipulazione del contratto.
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Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
CONOSCENZE
- Metodologie di consegne e di pagamento
- Disciplina generale dei contratti.
- Modalità di definizione di un'offerta.
- Tecniche di conduzione di una trattativa commerciale.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Supervisionare la stipulazione del contratto e preparare l'ordine inoltrandolo nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda Interpretare le varie parti che compongono il contratto individuando eventuali punti critici per l'azienda e proponendo eventuali modifiche; Seguire la stipulazione del contratto; Preparare gli ordini e inviarli agli uffici preposti.
- Condurre la trattativa Presentare l'offerta in modo chiaro definendo tutti i dettagli; Prevenire e gestire le eventuali obiezioni guadagnando la fiducia del cliente; Gestire il tempo della trattativa; Definire l'accordo con il cliente e fissare scadenze; Chiudere la trattativa e aggiornare la scheda cliente.
- Pianificare la strategia di conduzione della trattativa Studiare il profilo del cliente da contattare; Definire gli obiettivi e gli argomenti da sviluppare durante la trattativa.
Titolo: Gestire il portfolio clienti
Obiettivo: Gestire il portfolio clienti comunicando efficacemente con loro, controllare e verificare con periodicità la loro soddisfazione, seguirne l'evoluzione degli interessi e delle richieste
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
CONOSCENZE
- Modalità di redazione di reportistica
- Caratteristiche ed applicazioni del C.R.M (Customer Relationship Management).
- Modelli di customer care and satisfaction.
- Modalità di valutazione dei clienti.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Attuare attività di gestione del portfolio clienti Controllare periodicamente il portfolio clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance; Ascoltare i reclami dei clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato; Attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non soddisfazione; Elaborare report periodici sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei clienti e alle più generali tendenze della propria area; Fornire continuativamente informazioni tecniche al cliente sui prodotti/servizi offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente ne soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni; Organizzare attività di customer satisfaction analisys ed eventuali azioni di fidelizzazione dei clienti (promozioni, gadget, premi, …).
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 3.3.4.6.0 | Rappresentanti di commercio |
| 3.3.4.2.0 | Agenti di commercio |
| 3.3.4.3.0 | Agenti concessionari |
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 46.17.01 | Agenti e rappresentanti di prodotti ortofrutticoli freschi, congelati e surgelati |
| 46.17.02 | Agenti e rappresentanti di carni fresche, congelate, surgelate, conservate e secche; salumi |
| 46.17.03 | Agenti e rappresentanti di latte, burro e formaggi |
| 46.17.04 | Agenti e rappresentanti di oli e grassi alimentari: olio d'oliva e di semi, margarina ed altri prodotti similari |
| 46.17.05 | Agenti e rappresentanti di bevande e prodotti similari |
| 46.17.06 | Agenti e rappresentanti di prodotti ittici freschi, congelati, surgelati e conservati e secchi |
| 46.17.07 | Agenti e rappresentanti di altri prodotti alimentari (incluse le uova e gli alimenti per gli animali domestici); tabacco |
| 46.17.08 | Procacciatori d'affari di prodotti alimentari, bevande e tabacco |
| 46.17.09 | Mediatori in prodotti alimentari, bevande e tabacco |
| 45.11.02 | Intermediari del commercio di autovetture e di autoveicoli leggeri (incluse le agenzie di compravendita) |
| 45.19.02 | Intermediari del commercio di altri autoveicoli (incluse le agenzie di compravendita) |
| 45.31.02 | Intermediari del commercio di parti ed accessori di autoveicoli |
| 45.40.12 | Intermediari del commercio di motocicli e ciclomotori |
| 45.40.22 | Intermediari del commercio di parti ed accessori di motocicli e ciclomotori |
| 46.12.01 | Agenti e rappresentanti di carburanti, gpl, gas in bombole e simili; lubrificanti |
| 46.12.02 | Agenti e rappresentanti di combustibili solidi |
| 46.12.03 | Agenti e rappresentanti di minerali, metalli e prodotti semilavorati (esclusi i metalli preziosi) |
| 46.12.04 | Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'industria |
| 46.12.05 | Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'agricoltura (inclusi i fertilizzanti) |
| 46.12.06 | Procacciatori d'affari di combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici |
| 46.12.07 | Mediatori in combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici |
| 46.13.01 | Agenti e rappresentanti di legname, semilavorati in legno e legno artificiale |
| 46.13.02 | Agenti e rappresentanti di materiale da costruzione (inclusi gli infissi e gli articoli igienico-sanitari); vetro piano |
| 46.13.03 | Agenti e rappresentanti di apparecchi idraulico-sanitari, apparecchi ed accessori per riscaldamento e condizionamento e altri prodotti similari (esclusi i condizionatori per uso domestico) |
| 46.13.04 | Procacciatori d'affari di legname e materiali da costruzione |
| 46.13.05 | Mediatori in legname e materiali da costruzione |
| 46.18.11 | Agenti e rappresentanti di carta e cartone (esclusi gli imballaggi; articoli di cartoleria e cancelleria) |
| 46.18.12 | Agenti e rappresentanti di libri e altre pubblicazioni (inclusi i relativi abbonamenti) |
| 46.18.13 | Procacciatori d'affari di prodotti di carta, cancelleria, libri |
| 46.18.14 | Mediatori in prodotti di carta, cancelleria, libri |
| 46.18.21 | Agenti e rappresentanti di computer, periferiche, attrezzature per le telecomunicazioni, elettronica di consumo audio e video, materiale elettrico per uso domestico |
| 46.18.22 | Agenti e rappresentanti di apparecchi elettrodomestici |
| 46.18.23 | Procacciatori d'affari di prodotti di elettronica |
| 46.18.24 | Mediatori in prodotti di elettronica |
| 46.18.31 | Agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici; prodotti di erboristeria per uso medico |
| 46.18.32 | Agenti e rappresentanti di prodotti sanitari ed apparecchi medicali, chirurgici e ortopedici |
| 46.18.33 | Agenti e rappresentanti di prodotti di profumeria e di cosmetica (inclusi articoli per parrucchieri); prodotti di erboristeria per uso cosmetico |
| 46.18.34 | Procacciatori d'affari di prodotti farmaceutici e di cosmetici |
| 46.18.35 | Mediatori in prodotti farmaceutici e cosmetici |
| 46.18.91 | Agenti e rappresentanti di attrezzature sportive; biciclette |
| 46.18.92 | Agenti e rappresentanti di orologi, oggetti e metalli preziosi |
| 46.18.93 | Agenti e rappresentanti di articoli fotografici, ottici e prodotti simili; strumenti scientifici e per laboratori di analisi |
| 46.18.94 | Agenti e rappresentanti di saponi, detersivi, candele e prodotti simili |
| 46.18.95 | Agenti e rappresentanti di giocattoli |
| 46.18.96 | Agenti e rappresentanti di chincaglieria e bigiotteria |
| 46.18.97 | Agenti e rappresentanti di altri prodotti non alimentari nca (inclusi gli imballaggi e gli articoli antinfortunistici, antincendio e pubblicitari) |
| 46.18.98 | Procacciatori d'affari di attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca |
| 46.18.99 | Mediatori in attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca |
| 46.19.01 | Agenti e rappresentanti di vari prodotti senza prevalenza di alcuno |
| 46.19.02 | Procacciatori d'affari di vari prodotti senza prevalenza di alcuno |
| 46.19.03 | Mediatori in vari prodotti senza prevalenza di alcuno |
| 46.14.01 | Agenti e rappresentanti di macchine, attrezzature ed impianti per l'industria ed il commercio; materiale e apparecchi elettrici ed elettronici per uso non domestico |
| 46.14.02 | Agenti e rappresentanti di macchine per costruzioni edili e stradali |
| 46.14.03 | Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per ufficio |
| 46.14.04 | Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per uso agricolo (inclusi i trattori) |
| 46.14.05 | Agenti e rappresentanti di navi, aeromobili e altri veicoli (esclusi autoveicoli, motocicli, ciclomotori e biciclette) |
| 46.14.06 | Procacciatori d'affari di macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer |
| 46.14.07 | Mediatori in macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer |
| 68.10.00 | Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri |
| 68.20.01 | Locazione immobiliare di beni propri |
| 68.20.02 | Affitto di aziende |
| 46.15.01 | Agenti e rappresentanti di mobili in legno, metallo e materie plastiche |
| 46.15.02 | Agenti e rappresentanti di articoli di ferramenta e di bricolage |
| 46.15.03 | Agenti e rappresentanti di articoli casalinghi, porcellane, articoli in vetro eccetera |
| 46.15.04 | Agenti e rappresentanti di vernici, carte da parati, stucchi e cornici decorativi |
| 46.15.05 | Agenti e rappresentanti di mobili e oggetti di arredamento per la casa in canna, vimini, giunco, sughero, paglia; scope, spazzole, cesti e simili |
| 46.15.06 | Procacciatori d'affari di mobili, articoli per la casa e ferramenta |
| 46.15.07 | Mediatori in mobili, articoli per la casa e ferramenta |
| 46.16.01 | Agenti e rappresentanti di vestiario ed accessori di abbigliamento |
| 46.16.02 | Agenti e rappresentanti di pellicce |
| 46.16.03 | Agenti e rappresentanti di tessuti per abbigliamento ed arredamento (incluse merceria e passamaneria) |
| 46.16.04 | Agenti e rappresentanti di camicie, biancheria e maglieria intima |
| 46.16.06 | Agenti e rappresentanti di pelletteria, valige ed articoli da viaggio |
| 46.16.05 | Agenti e rappresentanti di calzature ed accessori |
| 46.16.07 | Agenti e rappresentanti di articoli tessili per la casa, tappeti, stuoie e materassi |
| 46.16.08 | Procacciatori d'affari di prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle |
| 46.16.09 | Mediatori in prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle |
| 82.99.20 | Agenzie di distribuzione di libri, giornali e riviste |
Il progetto Atlante del Lavoro e delle Qualificazioni è realizzato dall’Inapp in qualità di Organismo Intermedio del Programma nazionale Giovani, Donne e Lavoro FSE+ 2021 - 2027,
Piano INAPP 2023 - 2026 - Operazione a titolarità n. 2 Sviluppo del sistema Atlante del Lavoro e del sistema informativo delle Professioni