Tecnico delle vendite



REPERTORIO - Umbria
Competenze

Titolo: Esercitare un'attività lavorativa in forma dipendente o autonoma

Obiettivo: Comprendere e gestire gli aspetti contrattuali e fiscali di una prestazione professionale resa in forma di lavoro dipendente o autonomo.

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

    CONOSCENZE

    • Elementi di diritto del lavoro, con particolare riferimento alle caratteristiche delle più frequenti tipologie di contratto di lavoro dipendente, autonomo e parasubordinato.
    • Format tipo di contratto.
    • Principi relativi alla responsabilità civile e penale dei prestatori.
    • Aspetti contrattualistici, fiscali e previdenziali. Obblighi di tenuta contabile, in ragione delle diverse possibili forme di esercizio.
    • Elementi di normativa fiscale, con particolare riferimento all'esercizio di lavoro autonomo.

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Definire gli aspetti contrattuali della prestazione professionale:- verificare l'applicabilità e la correttezza del contratto di lavoro in rapporto al tipo di prestazione richiesta.
    • Comprendere gli adempimenti necessari al corretto esercizio di un contratto di lavoro autonomo o parasubordinato:- gestire le procedure necessarie all'avvio di un'attività professionale autonoma o parasubordinata- gestire gli adempimenti fiscali e previdenziali obbligatori per l'esercizio dell'attività in oggetto.

    Titolo: Lavorare in sicurezza

    Obiettivo: Identificare i soggetti della sicurezza del sistema aziendale. Rispettare la normativa di riferimento relativa alla sicurezza sul luogo di lavoro.

    Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

      CONOSCENZE

      • Normative vigenti in materia di sicurezza, prevenzione infortuni, prevenzione incendi e igiene del lavoro, urbanistica, anche con riferimento agli obblighi previsti dal T.U.81/08. Fattori di rischio professionale ed ambientale e successive disposizioni integrative e correttive.

      ABILITÀ/CAPACITÀ

      • Prevenire e ridurre il rischio professionale, ambientale e del beneficiario Adottare stili e comportamenti per salvaguardare la propria salute e sicurezza e per evitare incidenti, infortuni e malattie professionali; Adottare comportamenti per la prevenzione del rischio elettrico; Adottare comportamenti per la prevenzione del rischio derivato dall'utilizzo di oggetti taglienti; Adottare comportamenti per la prevenzione degli incendi.

      Titolo: Gestire le relazioni e la comunicazione con il sistema cliente

      Obiettivo: Curare i rapporti con interlocutori interni ed esterni all'azienda, nell'ambito di tutte le fasi di erogazione della propria prestazione professionale.

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        CONOSCENZE

        • Elementi di psicologia dell'organizzazione e dei processi negoziali.
        • Elementi di psicologia della comunicazione e della vendita.
        • Elementi di psicologia della comunicazione, in contesti reali e virtuali.
        • Metodologie e strumenti di facilitazione delle relazioni.
        • Tecniche di comunicazione: ascolto, restituzione.

        ABILITÀ/CAPACITÀ

        • Comprendere i comportamenti dei diversi attori e le dinamiche relazionali del contesto di lavoro Comprendere i fattori che possono determinare situazioni di potenziale tensione nelle dinamiche organizzative; Comprendere le caratteristiche dei comportamenti attesi dai diversi attori; Individuare le caratteristiche delle dinamiche relazionali e i segnali di possibile attivazione di conflitti.
        • Comunicare in maniera efficace con le diverse tipologie di clienti Riconoscere le varie tipologie di interlocutori ed utilizzare codici e modalità di interazione diversi, a seconda delle loro caratteristiche.
        • Gestire le relazioni attraverso l'adozione di comportamenti coerenti con le esigenze di integrazione della propria prestazione professionale nel complessivo processo di lavoro Definire e porre in atto comportamenti di integrazione rivolti a favorire e valorizzare la propria prestazione professionale.

        Titolo: Valutare la qualità del proprio operato nell'ambito dell'erogazione di un servizio

        Obiettivo: Valutare la qualità del proprio operato controllando la corretta applicazione della normativa vigente, il rispetto dei requisiti minimi obbligatori e la conformità alle proprie procedure di qualità.

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          CONOSCENZE

          • Modalità operative di valutazione della qualità di un servizio.
          • Aspetti di gestione della qualità di un processo di erogazione di servizi.
          • Concetti di qualità promessa, erogata, attesa e percepita.

          ABILITÀ/CAPACITÀ

          • Valutare la qualità del servizio erogato Comprendere e applicare le procedure di qualità interne all'azienda; Percepire il grado di soddisfazione del cliente interno/esterno; Individuare le criticità e proporre interventi di miglioramento.

          Titolo: Gestire l'attività professionale di tecnico delle vendite

          Obiettivo: Assumere ed esercitare un comportamento coerente con le caratteristiche normative ed organizzative del contesto tipico di esercizio dell'attività professionale.

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            CONOSCENZE

            • Elementi di diritto commerciale
            • Modalità organizzative e di funzionamento di un'impresa.
            • CCNL di riferimento, ove applicabili e format tipo di contratti di prestazione professionale.
            • Ambiti organizzativi in cui può collocarsi un tecnico delle vendite.

            ABILITÀ/CAPACITÀ

            • Posizionare la propria prestazione professionale nel sistema produttivo Segmentare il mercato potenziale verso cui rivolgere la propria competenza professionale, comprendendo le logiche di accesso, le condizioni tipiche di rapporto di lavoro, prestazione attesa e remunerazione. Interpretare le caratteristiche delle organizzazioni in cui è esercitata la prestazione professionale, comprendendo le logiche di divisione e coordinamento del lavoro ed identificando i referenti delle proprie attività.
            • Analizzare il settore commerciale, in particolare le caratteristiche dei processi di vendita Conoscere e comprendere la funzione commerciale e le figure ivi operanti; Saper situare la propria sezione di lavoro all'interno del processo in oggetto; Conoscere e comprendere l'evoluzione di processo e contesto di riferimento.
            • Definire le condizioni della propria prestazione professionale Negoziare le condizioni della prestazione professionale, a partire dal sistema contrattuale applicabile. Stipulare il contratto di prestazione, nel rispetto delle norme civilistiche e fiscali – generali e specifiche – applicabili.

            Titolo: Analizzare il mercato/la zona di riferimento

            Obiettivo: Analizzare il mercato o la zona di riferimento al fine di raccogliere ed elaborare le informazioni circa il contesto nel quale si inseriscono i prodotti/servizi della propria impresa ed individuare i potenziali clienti.

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              CONOSCENZE

              • Elementi di statistica applicata.
              • Metodologie e tecniche di elaborazione dei dati raccolti.
              • Metodologie e strumenti di benchmarking.
              • Principali metodologie e tecniche della ricerca e analisi di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto, ...

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Analizzare il sistema competitivo di riferimento e posizionare la propria impresa all'interno di questo Analizzare le caratteristiche delle imprese concorrenti, identificarne il sistema di offerta sia dal punto di vista qualitativo che quantitativo; Valutare il contesto in cui opera l'impresa rappresentata, rilevando e analizzando le variabili utili a comprendere lo stato dell'arte e le possibili tendenze evolutive; Stimare la capacità produttiva analizzando la propria impresa dal punto di vista sia della struttura (assetto istituzionale ed organizzativo) sia delle risorse a disposizione (strumentali, umane e finanziarie); Posizionare l'impresa rappresentata rispetto al sistema competitivo analizzato.
              • Analizzare il mercato di riferimento in termini di comparto produttivo o di servizio erogato Identificare le variabili da rilevare e le fonti da consultare; Decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto/servizio, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, …; Archiviare i dati raccolti.
              • Analizzare il profilo dei potenziali clienti del mercato/zona di riferimento Interpretare spinte motivazionali e logiche comportamentali dei consumatori finali, delineandone la propensione all'acquisto a fini previsionali della domanda di mercato; Elaborare i dati raccolti individuando i clienti a cui rivolgere l'offerta.

              Titolo: Pianificare le vendite

              Obiettivo: Elaborare un piano vendite attraverso la definizione di strategie e modalità operative per il raggiungimento dei risultati previsti dall'azienda

              Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

              Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
              • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
              • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
              • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

              CONOSCENZE

              • Budgeting
              • Modalità di composizione di campionari e listini prezzi.
              • Pricing.
              • Elementi di project management.
              • Elementi di marketing.

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Definire il piano operativo delle attività di vendita Definire le attività da svolgere utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni; Preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari secondo le procedure definite; Organizzare un programma di visite ai clienti fissando gli appuntamenti, preventivare costi (es. budget di trasferta) e tempi, verificare l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile).
              • Pianificare le strategie di vendita Individuare il segmento dei potenziali clienti a cui rivolgere l'offerta di prodotto o servizio; Definire le caratteristiche del prodotto o servizio su cui puntare maggiormente per soddisfare le esigenze del segmento di consumatori individuato; Definire le politiche di prezzo da adottare; Impostare le attività di comunicazione/promozione dei prodotti o servizi da offrire.
              • Interpretare i dati dell'analisi di mercato e gli obiettivi strategici aziendali Interpretare gli esiti dell'analisi di mercato e la strategia aziendale; Determinare il target dell'azione di vendita.

              Titolo: Gestire la trattativa commerciale e supervisionare la stipulazione di un contratto

              Obiettivo: Condurre una trattativa commerciale dalla presentazione dell'offerta alla chiusura e alla stipulazione del contratto.

              Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

              Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione
              • Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
              • Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
              • Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente

              CONOSCENZE

              • Metodologie di consegne e di pagamento
              • Disciplina generale dei contratti.
              • Modalità di definizione di un'offerta.
              • Tecniche di conduzione di una trattativa commerciale.

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Supervisionare la stipulazione del contratto e preparare l'ordine inoltrandolo nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda Interpretare le varie parti che compongono il contratto individuando eventuali punti critici per l'azienda e proponendo eventuali modifiche; Seguire la stipulazione del contratto; Preparare gli ordini e inviarli agli uffici preposti.
              • Condurre la trattativa Presentare l'offerta in modo chiaro definendo tutti i dettagli; Prevenire e gestire le eventuali obiezioni guadagnando la fiducia del cliente; Gestire il tempo della trattativa; Definire l'accordo con il cliente e fissare scadenze; Chiudere la trattativa e aggiornare la scheda cliente.
              • Pianificare la strategia di conduzione della trattativa Studiare il profilo del cliente da contattare; Definire gli obiettivi e gli argomenti da sviluppare durante la trattativa.

              Titolo: Gestire il portfolio clienti

              Obiettivo: Gestire il portfolio clienti comunicando efficacemente con loro, controllare e verificare con periodicità la loro soddisfazione, seguirne l'evoluzione degli interessi e delle richieste

              Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

              Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
              • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
              • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
              • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

              Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione
              • Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
              • Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
              • Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente

              CONOSCENZE

              • Modalità di redazione di reportistica
              • Caratteristiche ed applicazioni del C.R.M (Customer Relationship Management).
              • Modelli di customer care and satisfaction.
              • Modalità di valutazione dei clienti.

              ABILITÀ/CAPACITÀ

              • Attuare attività di gestione del portfolio clienti Controllare periodicamente il portfolio clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance; Ascoltare i reclami dei clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato; Attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non soddisfazione; Elaborare report periodici sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei clienti e alle più generali tendenze della propria area; Fornire continuativamente informazioni tecniche al cliente sui prodotti/servizi offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente ne soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni; Organizzare attività di customer satisfaction analisys ed eventuali azioni di fidelizzazione dei clienti (promozioni, gadget, premi, …).


              Codice Titolo
              3.3.4.6.0 Rappresentanti di commercio
              3.3.4.2.0 Agenti di commercio
              3.3.4.3.0 Agenti concessionari

              Codice Ateco Titolo Ateco
              46.17.01 Agenti e rappresentanti di prodotti ortofrutticoli freschi, congelati e surgelati
              46.17.02 Agenti e rappresentanti di carni fresche, congelate, surgelate, conservate e secche; salumi
              46.17.03 Agenti e rappresentanti di latte, burro e formaggi
              46.17.04 Agenti e rappresentanti di oli e grassi alimentari: olio d'oliva e di semi, margarina ed altri prodotti similari
              46.17.05 Agenti e rappresentanti di bevande e prodotti similari
              46.17.06 Agenti e rappresentanti di prodotti ittici freschi, congelati, surgelati e conservati e secchi
              46.17.07 Agenti e rappresentanti di altri prodotti alimentari (incluse le uova e gli alimenti per gli animali domestici); tabacco
              46.17.08 Procacciatori d'affari di prodotti alimentari, bevande e tabacco
              46.17.09 Mediatori in prodotti alimentari, bevande e tabacco
              45.11.02 Intermediari del commercio di autovetture e di autoveicoli leggeri (incluse le agenzie di compravendita)
              45.19.02 Intermediari del commercio di altri autoveicoli (incluse le agenzie di compravendita)
              45.31.02 Intermediari del commercio di parti ed accessori di autoveicoli
              45.40.12 Intermediari del commercio di motocicli e ciclomotori
              45.40.22 Intermediari del commercio di parti ed accessori di motocicli e ciclomotori
              46.12.01 Agenti e rappresentanti di carburanti, gpl, gas in bombole e simili; lubrificanti
              46.12.02 Agenti e rappresentanti di combustibili solidi
              46.12.03 Agenti e rappresentanti di minerali, metalli e prodotti semilavorati (esclusi i metalli preziosi)
              46.12.04 Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'industria
              46.12.05 Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'agricoltura (inclusi i fertilizzanti)
              46.12.06 Procacciatori d'affari di combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
              46.12.07 Mediatori in combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
              46.13.01 Agenti e rappresentanti di legname, semilavorati in legno e legno artificiale
              46.13.02 Agenti e rappresentanti di materiale da costruzione (inclusi gli infissi e gli articoli igienico-sanitari); vetro piano
              46.13.03 Agenti e rappresentanti di apparecchi idraulico-sanitari, apparecchi ed accessori per riscaldamento e condizionamento e altri prodotti similari (esclusi i condizionatori per uso domestico)
              46.13.04 Procacciatori d'affari di legname e materiali da costruzione
              46.13.05 Mediatori in legname e materiali da costruzione
              46.18.11 Agenti e rappresentanti di carta e cartone (esclusi gli imballaggi; articoli di cartoleria e cancelleria)
              46.18.12 Agenti e rappresentanti di libri e altre pubblicazioni (inclusi i relativi abbonamenti)
              46.18.13 Procacciatori d'affari di prodotti di carta, cancelleria, libri
              46.18.14 Mediatori in prodotti di carta, cancelleria, libri
              46.18.21 Agenti e rappresentanti di computer, periferiche, attrezzature per le telecomunicazioni, elettronica di consumo audio e video, materiale elettrico per uso domestico
              46.18.22 Agenti e rappresentanti di apparecchi elettrodomestici
              46.18.23 Procacciatori d'affari di prodotti di elettronica
              46.18.24 Mediatori in prodotti di elettronica
              46.18.31 Agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici; prodotti di erboristeria per uso medico
              46.18.32 Agenti e rappresentanti di prodotti sanitari ed apparecchi medicali, chirurgici e ortopedici
              46.18.33 Agenti e rappresentanti di prodotti di profumeria e di cosmetica (inclusi articoli per parrucchieri); prodotti di erboristeria per uso cosmetico
              46.18.34 Procacciatori d'affari di prodotti farmaceutici e di cosmetici
              46.18.35 Mediatori in prodotti farmaceutici e cosmetici
              46.18.91 Agenti e rappresentanti di attrezzature sportive; biciclette
              46.18.92 Agenti e rappresentanti di orologi, oggetti e metalli preziosi
              46.18.93 Agenti e rappresentanti di articoli fotografici, ottici e prodotti simili; strumenti scientifici e per laboratori di analisi
              46.18.94 Agenti e rappresentanti di saponi, detersivi, candele e prodotti simili
              46.18.95 Agenti e rappresentanti di giocattoli
              46.18.96 Agenti e rappresentanti di chincaglieria e bigiotteria
              46.18.97 Agenti e rappresentanti di altri prodotti non alimentari nca (inclusi gli imballaggi e gli articoli antinfortunistici, antincendio e pubblicitari)
              46.18.98 Procacciatori d'affari di attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
              46.18.99 Mediatori in attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
              46.19.01 Agenti e rappresentanti di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
              46.19.02 Procacciatori d'affari di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
              46.19.03 Mediatori in vari prodotti senza prevalenza di alcuno
              46.14.01 Agenti e rappresentanti di macchine, attrezzature ed impianti per l'industria ed il commercio; materiale e apparecchi elettrici ed elettronici per uso non domestico
              46.14.02 Agenti e rappresentanti di macchine per costruzioni edili e stradali
              46.14.03 Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per ufficio
              46.14.04 Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per uso agricolo (inclusi i trattori)
              46.14.05 Agenti e rappresentanti di navi, aeromobili e altri veicoli (esclusi autoveicoli, motocicli, ciclomotori e biciclette)
              46.14.06 Procacciatori d'affari di macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
              46.14.07 Mediatori in macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
              68.10.00 Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri
              68.20.01 Locazione immobiliare di beni propri
              68.20.02 Affitto di aziende
              46.15.01 Agenti e rappresentanti di mobili in legno, metallo e materie plastiche
              46.15.02 Agenti e rappresentanti di articoli di ferramenta e di bricolage
              46.15.03 Agenti e rappresentanti di articoli casalinghi, porcellane, articoli in vetro eccetera
              46.15.04 Agenti e rappresentanti di vernici, carte da parati, stucchi e cornici decorativi
              46.15.05 Agenti e rappresentanti di mobili e oggetti di arredamento per la casa in canna, vimini, giunco, sughero, paglia; scope, spazzole, cesti e simili
              46.15.06 Procacciatori d'affari di mobili, articoli per la casa e ferramenta
              46.15.07 Mediatori in mobili, articoli per la casa e ferramenta
              46.16.01 Agenti e rappresentanti di vestiario ed accessori di abbigliamento
              46.16.02 Agenti e rappresentanti di pellicce
              46.16.03 Agenti e rappresentanti di tessuti per abbigliamento ed arredamento (incluse merceria e passamaneria)
              46.16.04 Agenti e rappresentanti di camicie, biancheria e maglieria intima
              46.16.06 Agenti e rappresentanti di pelletteria, valige ed articoli da viaggio
              46.16.05 Agenti e rappresentanti di calzature ed accessori
              46.16.07 Agenti e rappresentanti di articoli tessili per la casa, tappeti, stuoie e materassi
              46.16.08 Procacciatori d'affari di prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
              46.16.09 Mediatori in prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
              82.99.20 Agenzie di distribuzione di libri, giornali e riviste