EXPORT MANAGER



SETTORE 24. Area comune
REPERTORIO - Abruzzo
Competenze

Titolo: Analizzare il mercato internazionale e selezionare i paesi obiettivo

Obiettivo: Analizzare e selezionare i mercati esteri più attrattivi per il posizionamento dei prodotti e servizi dell'azienda valutandone l'andamento economico, prevedendone evoluzioni e crisi, anticipando le preferenze e le tendenze dei consumatori, monitorando le strategie dei concorrenti

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

Risultato atteso:RA1: Definire la collocazione ottimale del prodotto/servizio sul mercato e delineare le linee strategiche di evoluzione dello stesso, sulla base dell’analisi del mercato di riferimento e della concorrenza
  • Analisi delle caratteristiche di mercato sulla base dei dati raccolti dal sistema informativo di marketing
  • Identificazione dell'area strategica di affari in cui operare concentrando le risorse aziendali (macro-segmentazione)

Risultato atteso:RA2: Identificare e definire gruppi distinti di consumatori, prevedendo la possibilità di sviluppare marketing mix differenziati
  • Identificazione dei gruppi distinti di consumatori/potenziali acquirenti (micro-segmentazione)
  • Definizione dei profili dei diversi segmenti di consumatori individuati

Risultato atteso:RA3: Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l’offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell’offerta rispetto ad essi
  • Definizione degli indici di attrattività dei singoli segmenti
  • Selezione dei segmenti obiettivo cui rivolgere l'offerta (targeting)
  • Definizione dei benefici distintivi dell'offerta di prodotti/servizi nei confronti dei segmenti obiettivo selezionati (posizionamento)
  • Valutazione della capacità di differenziazione dell'offerta di prodotti/servizi

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
  • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
  • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
  • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
  • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
  • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
  • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
  • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

CONOSCENZE

  • Inglese commerciale
  • Elementi di Geopolitica
  • Principi e tecniche di marketing strategico e segmentazione
  • Tecniche di trattamento ed elaborazione dei dati
  • Tecniche di trattamento ed elaborazione dei dati
  • Classificazione e tecniche di consultazione delle fonti
  • Tecniche di analisi SWOT
  • Scienze sociali e comportamentali
  • Tecniche di benchmarking e analisi della concorrenza
  • Principi e tecniche di analisi quantitativa e qualitativa
  • Principi di statistica
  • Il ruolo strategico e le diverse tipologie di ricerche di mercato
  • Seconda lingua straniera

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Individuare le strategie per fronteggiare i concorrenti reali e potenziali in relazione ai loro punti di forza e di debolezza ed ai vantaggi competitivi dei loro prodotti /servizi
  • Misurare l'attrattività di un mercatosegmento a cui rivolgere l'offerta in termini di benefici e rischi
  • Valutare le opportunità di business di un mercato di destinazione esaminando il contesto politico, economico, culturale e normativo
  • Anticipare le preferenze e le tendenze di un determinato mercato estero
  • Prevedere le evoluzioni e le crisi del mercato internazionale per posizionare iposizionare l'offerta dell'azienda
  • Analizzare i mercati esteri per selezionare i mercati obiettivo potenzialmente adatti al posizionamento e alla distribuzione dei prodotti e servizi dell'azienda
  • Progettare e condurre analisi quali quantitative per effettuare analisi di mercato

Titolo: Definire le strategie di internazionalizzazione dell'azienda

Obiettivo: Individuare nuove opportunità di business penetrando nuovi mercati esteri e/o consolidando la presenza in quelli in cui l'azienda già opera ed esporta elaborando una strategia di posizionamento ed un piano di marketing adeguato a ciascun paese di destinazione

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

Risultato atteso:RA1: Definire la collocazione ottimale del prodotto/servizio sul mercato e delineare le linee strategiche di evoluzione dello stesso, sulla base dell’analisi del mercato di riferimento e della concorrenza
  • Analisi delle caratteristiche di mercato sulla base dei dati raccolti dal sistema informativo di marketing
  • Identificazione dell'area strategica di affari in cui operare concentrando le risorse aziendali (macro-segmentazione)

Risultato atteso:RA3: Selezionare uno o più segmenti cui rivolgere l’offerta, definendone gli indici di attrattività e valutando la capacità di differenziazione dell’offerta rispetto ad essi
  • Definizione degli indici di attrattività dei singoli segmenti
  • Selezione dei segmenti obiettivo cui rivolgere l'offerta (targeting)
  • Definizione dei benefici distintivi dell'offerta di prodotti/servizi nei confronti dei segmenti obiettivo selezionati (posizionamento)
  • Valutazione della capacità di differenziazione dell'offerta di prodotti/servizi

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
  • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
  • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
  • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
  • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
  • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
  • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
  • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

CONOSCENZE

  • Il sistema dei pagamenti internazionali
  • Tecniche di redazione del business plan per l'Internazionalizzazione
  • L'organizzazione dell'Ufficio Export
  • Strategie e tecniche di posizionamento e differenziazione nei Mercati Internazionali
  • Economia del commercio internazionale e dei mercati monetari e finanziari
  • Tecniche di Pianificazione e Sviluppo delle Vendite all'Estero
  • Tecniche di Negoziazione Internazionale
  • Export ed investimenti nei mercati stranieri
  • Strategie di crescita per l'Internazionalizzazione: penetrazione, sviluppo e diversificazione
  • Management, pianificazione e sviluppo strategico per l'internazionalizzazione
  • Seconda lingua straniera
  • Inglese commerciale

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Far penetrare l'azienda in nuovi mercati e/o consolidare la presenza in quelli in cui già opera ed esporta individuando i vantaggi competitivi in relazione ai quali differenziare l'offerta massimizzando il ritorno degli investimenti all'estero
  • Coadiuvare a livello decisionale le aziende nella funzione Commerciale e Marketing affiancando il Management nello sviluppo di canali commerciali e opportunità di mercato ed elaborando un piano di marketing adeguato al paese di destinazione
  • Elaborare e gestire un piano economico e finanziario export indicando obiettivi, tempi, mezzi di attuazione del piano specificando i compiti di ogni figura professionale coinvolta nel progetto export
  • Individuare tutte le possibili fonti di finanziamento e valutare la sostenibilità economico finanziaria di un progetto di internazionalizzazione
  • Modificare o sviluppare nuove linee di prodotto o di servizio per facilitare l'introduzione dell'offerta in mercati culturalmente ed economicamente diversi da quello di origine e su misura dei consumatori locali
  • Modellare le politiche aziendali adeguandole ad un certo mercato
  • Individuare nuove opportunità di business e definire le strategie di crescita per espandere il campo d'azione dell'azienda presso un determinato numero di mercati esteri
  • Individuare i vantaggi competitivi dell'azienda per posizionare e differenziare l'offerta nei paesi esteri

Titolo: Curare le attività di commercializzazione e promozione di prodotti e servizi all'estero

Obiettivo: Definire le strategie commerciali ed organizzare le attività di vendita e di promozione all'estero individuando soluzioni commerciali, logistiche e distributive efficaci e mirate per ogni Paese, coordinandosi con le altre aree aziendali e gestendo il portfolio clienti.

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.01 (ex ADA.25.223.719) - Sviluppo del piano strategico di marketing associate:

Risultato atteso:RA2: Identificare e definire gruppi distinti di consumatori, prevedendo la possibilità di sviluppare marketing mix differenziati
  • Identificazione dei gruppi distinti di consumatori/potenziali acquirenti (micro-segmentazione)
  • Definizione dei profili dei diversi segmenti di consumatori individuati

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
  • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
  • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
  • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
  • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
  • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
  • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
  • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

CONOSCENZE

  • Tecniche di gestione e motivazione delle risorse umane
  • Tecniche di fidelizzazione ed incentivazione
  • Tecniche di in- store marketing e trade promotion
  • Tecniche di Trade marketing
  • Strategie e tecniche di co -marketing
  • Tecniche di organizzazione e gestione della rete vendita nei mercati esteri
  • Seconda lingua straniera
  • Inglese commerciale
  • Contrattualistica e diritto Internazionale
  • Documenti e certificati per il commercio internazionale
  • Classificazione merceologica ed etichettatura
  • Logistica e trasporti intermodali
  • Aspetti e adempimenti fiscali e doganali del commercio internazionale
  • Regole e adempimenti di E-business e E-commerce
  • Incoterms e linguaggio di settore
  • Tecnologie dell'informazione e della comunicazione
  • Strategie di branding internazionale
  • Principi e tecniche di Web e Social media marketing
  • Teorie e Tecniche di comunicazione efficace
  • Tecniche di negoziazione e intermediazione
  • Principi e tecniche di Marketing operativo
  • Tecniche di vendita e di promozione B2B e B2C
  • I sistemi CRM (Customer Relationship Management)

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Contribuire alla definizione ed alla implementazione delle indicazioni strategiche ed operative del piano di comunicazione integrata per promuovere e consolidare l'immagine e l'offerta aziendale sui mercati esteri nel rispetto delle strategie di marketing definite
  • Comunicare in modo efficace con aziende e partner locali per instaurare partnership strategiche e stipulare accordi commerciali e istituzionali vantaggiosi
  • Gestire ed incrementare il portafoglio clienti in qualità di importatori, distributori, clienti diretti
  • Definire le politiche di incentivazione della forza vendita
  • Individuare e sviluppare soluzioni di e-business ed e-commerce per incrementare le vendite
  • Definire le linee guida per la formazione del trade in riferimento alle caratteristiche dei prodottiservizi e alle strategie e tecniche di vendita individuate
  • Individuare iniziative di web marketing e social media marketing per la promozione commerciale di prodotti e servizi all'estero
  • Definire le attività di in-store marketing per massimizzare la visibilità del prodotto all'interno del punto vendita
  • Individuare iniziative commerciali di distribuzione per aumentare la quota di mercato ed incrementare il fatturato aziendale
  • Definire indirizzi strategici ed operativi per supportare la rete vendita nella implementazione delle attività di commercializzazione
  • Monitorare il conseguimento degli obiettivi commerciali in relazione ai paesi di destinazione selezionati individuando, se necessario, eventuali azioni correttive o riprogettando le scelte commerciali
  • Utilizzare la strumentazione finanziaria a supporto di iniziative di scambio commerciale
  • Analizzare i contratti di compravendita internazionale e individuare soluzioni commerciali e logistiche efficaci
  • Organizzare la rete di distribuzione del prodotto/servizio all'estero definendo canali e termini di approvvigionamento e prevedendo, se necessario, modalità di distribuzione e condizioni di vendita diversificate per ogni territorio
  • Organizzare e gestire piani di marketing mix di prodotti o linee di prodotti differenti in relazione ai gruppi di consumatori selezionati
  • Definire un piano di azione commerciale bilanciando gli obiettivi alle dotazioni strumentali, finanziare ed umane a dell'azienda
  • Definire obiettivi di vendita nel medio e lungo periodo


Codice Titolo
2.5.1.5.4 Analisti di mercato
2.5.1.5.2 Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT)
1.2.3.3.0 Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione

Codice Ateco Titolo Ateco
70.22.09 Altre attività di consulenza imprenditoriale e altra consulenza amministrativo-gestionale e pianificazione aziendale
73.20.00 Ricerche di mercato e sondaggi di opinione
82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
82.20.00 Attività dei call center