TECNICO DELLA GESTIONE DEI RAPPORTI COMMERCIALI CON I CLIENTI PER LA VENDITA DI PRODOTTI E SERVIZI



REPERTORIO - Abruzzo
Competenze

Titolo: Analizzare e definire il piano di vendita dell'area erritorio affidato

Obiettivo: Analizzare il mercato di propria competenza formulando previsioni di vendita e strategie di sviluppo e customizzazione dei prodottiservizi offerti in relazione alle tendenze e richieste del mercato, monitorando il piano di vendita ed individuando, se necessario, azioni correttive

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
  • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
  • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
  • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

CONOSCENZE

  • Tecniche di pianificazione commerciale
  • Lingua inglese e terminologia di settore
  • Tecniche di pianificazione e controllo
  • Principi di economia e management aziendale
  • Principi di organizzazione aziendale
  • Tecniche di benchmarking e analisi della concorrenza
  • Metodologie di reporting di andamento e previsionali
  • Strategie e tecniche di marketing strategico e operativo
  • Principi e tecniche di analisi di mercato

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Definire modalità di valutazione e controllo del piano di vendita individuando, se necessario, azioni correttive
  • Definire tattiche di prodottoservizio, prezzo, distribuzione, e comunicazione differenziate ed incentivanti
  • Fornire indicazioni e proposte (anche customizzate) per lo sviluppo eo modifica dei prodottiservizi utili al raggiungimento degli obiettivi di vendita in linea con le potenzialità dell'azienda e le richieste del mercato
  • Definire obiettivi di vendita raggiungibili e coerenti agli obiettivi di marketing e alle risorse economiche, finanziare, strumentali ed umane dell'azienda sia in termini di politiche di servizio offerte ai clienti che in termini di volumi di vendita
  • Analizzare le tipologie di clienti, anticipare le loro esigenze e formulare strategie e tattiche di vendita mirate per ciascuno dei target selezionati
  • Formulare previsioni di vendita attraverso la consultazione e la proiezione delle tendenze passate
  • Analizzare il mercato di propria competenza per rilevare i bisognidesideri della domanda ed individuare eventuali vuoti di offerta anche in relazione ai concorrenti

Titolo: Gestire e sviluppare il portfolio clienti

Obiettivo: Gestire il portafoglio clienti intercettando nuovi potenziali acquirenti e fidelizzando i clienti abituali utilizzando modalità di comunicazione e di relazione diversificate e verificando la loro soddisfazione

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
  • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
  • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
  • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione
  • Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
  • Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
  • Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente

CONOSCENZE

  • Lingua inglese e terminologia di settore
  • Normativa sul trattamento e conservazione dei dati personali
  • Tecniche di problem solving
  • Sistemi operativi e software applicativi
  • Tecniche di comunicazione efficace e relazionale
  • Tecniche e strumenti di Direct marketing
  • Principi di comunicazione visiva
  • Strategie di Leadership
  • Elementi di psicologia della comunicazione
  • Strategie e tecniche di Marketing relazionale
  • I sistemi CRM (Customer Relationship Management)
  • Principi di pianificazione ed organizzazione del lavoro
  • Principi e tecniche di customer satisfaction
  • Strategie di fidelizzazione della clientela
  • Strategie e tecniche di digital marketing
  • Strategie di vendita e gestione del cliente
  • Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Preparare presentazioni e fornire indicazioni utili all'ufficio marketing sui canali e materiali di comunicazione utili a supportare le attività di promozione e vendita
  • Fronteggiare le esigenze variegate dei propri clienti e chiarire dubbi attraverso risposte efficaci e risolutive
  • Applicare modalità diversificate di comunicazione e di relazione con le diverse tipologie di clienti utilizzando un mix di mezzi di comunicazione (messaggi, mail, telefonate, incontri, partecipazione a fiere ed eventi di settore etc.)
  • Conservare i clienti che generano maggiore profitto, incrementandone la redditività nel tempo individuando strategie di cross - selling (offrire prodotti o servizi aggiuntivi rispetto a quanto già acquistato dal cliente) o di up – selling (proporre versioni qualitativamente superiori del prodotto o servizio iniziale)
  • Pianificare azioni per accrescere il valore del portafoglio clienti in termini quantitativi e qualitativi
  • Organizzare il portafoglio clienti sulla base del loro valore per l'impresa suddividendolo in cluster e prevedendo per ciascuno di essi modalità e condizioni di vendita e di relazione diverse attraverso la pianificazione dei contatti e delle attività di visita utili
  • Utilizzare tecniche di profilazione dei clienti attraverso l'analisi delle transazioni o delle altre informazioni disponibili
  • Monitorare il grado di soddisfazione del cliente e pianificare azioni dirette a migliorare i processi vendita e di erogazione dei servizi
  • Impiegare le nuove tecnologie per intercettare consumatori potenzialmente interessati all'acquisto dei prodotti o servizi offerti
  • Raccogliere ed elaborare in un data base strutturato i dati relativi ai comportamenti di acquisto e di consumo della clientela individuando le strategie e le azioni necessarie per adattarsi ai cambiamenti in atto
  • Acquisire nuovi clienti e fidelizzare i clienti già acquisiti

Titolo: Gestire la trattativa di vendita e definire gli accordi commerciali

Obiettivo: Gestire tutte le fasi di una trattativa di vendita, dal contatto con il cliente alla definizione degli accordi commerciali, facilitando ed orientando il processo decisionale del cliente ed occupandosi di tutti gli adempimenti procedurali e documentali previsti

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione
  • Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
  • Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
  • Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente

CONOSCENZE

  • Normativa sul trattamento e conservazione dei dati personali
  • Tecniche di redazione dei documenti di vendita (preventivi, conferme d'ordine, fatture etc.)
  • Adempimenti e procedure amministrative del processo di vendita
  • Sistemi e modalità di pagamento
  • Tipologie e procedure di finanziamento
  • Elementi di contabilità commerciale
  • Adempimenti fiscali relativi all'intermediazione commerciale
  • Elementi di diritto commerciale
  • Normativa sui contratti di compravendita
  • I ruoli d'acquisto ed il processo decisionale del consumatore
  • Strategie e tecniche di promozione e vendita
  • Tecniche di gestione della trattativa commerciale
  • Tecniche di negoziazione e intermediazione
  • Tecniche di comunicazione interpersonale efficace
  • Principi di comunicazione persuasiva
  • Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
  • Lingua inglese e terminologia di settore

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Applicare le procedure previste per la raccolta e l'inoltro della documentazione necessaria all'istruttoria per le operazioni di finanziamento
  • Attuare gli adempimenti e le procedure amministrative per redigere e trasmettere le conferme d'ordine monitorando il processo di evasione dell'ordine fino alla consegna al cliente e ai servizi post vendita previsti
  • Predisporre preventivi descrivendo l'offerta ed indicando i costi e le condizioni di consegna eo erogazione servizio convenute durante la trattativa
  • Formulare proposte di acquisto di servizi e prodotti personalizzate elaborando offerte promozionali nei limiti delle condizioni e possibilità dell'azienda
  • Gestire tutte le procedure ed elaborare i documenti di vendita anche attraverso l'impiego di software gestionali
  • Concludere la trattativa descrivendo gli aspetti e le condizioni dell'accordo commerciale concordate
  • Applicare tecniche di comunicazione efficace nel presentare modalità e condizioni di pagamento
  • Facilitare ed orientare il processo decisionale del cliente utilizzando tecniche persuasive per la descrizione delle alternative, delle promozioni e delle facilitazioni previste
  • Gestire la trattativa commerciale bilanciando gli interessi aziendali con le esigenze espresse dal cliente
  • Condurre la trattativa decodificando i bisogni e le esigenze delle parti coinvolte r rimodulando la comunicazione in relazione ai feedback rilevati
  • Esporre e spiegare i requisiti funzionali e tecnici dei prodottiservizi offerti valorizzandone le performance rispetto alla concorrenza ed indicando i vantaggi funzionali al business dell'azienda
  • Instaurare una relazione di fiducia ed un clima favorevole alla trattativa

Titolo: Gestire assortimenti, ordini, spedizioni e garantire assistenza post vendita

Obiettivo: Definire gli assortimenti e gestire gli aspetti logistici ed organizzativi delle consegne secondo gli standard di qualità definiti, verificando lo stato dei pagamenti ed elaborando i report di vendita utili alla programmazione delle strategie aziendali

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
  • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
  • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
  • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

Risultato atteso:RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti
  • Formazione degli assortimenti e consegna della merce
  • Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
  • Riscossione e controllo dei pagamenti

CONOSCENZE

  • Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
  • Principi e tecniche di Marketing operativo
  • La leva della distribuzione nel marketing mix
  • Processi e servizi della distribuzione commerciale
  • Tecniche di pianificazione e gestione degli assortimenti
  • Marketing e sistema di qualità dei servizi
  • Principi di organizzazione aziendale
  • Tecniche di controllo e valutazione
  • Principi e tecniche di organizzazione del lavoro
  • Tecniche di redazione di un report
  • Normativa sul trattamento e conservazione dei dati personali
  • Lingua inglese e terminologia di settore

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Elaborare report periodici sull'andamento delle vendite rilevando eventuali cambiamenti o scostamenti ed individuando le informazioni ed i dati significativi per la programmazione delle strategie di business
  • Monitorare lo stato dei pagamenti valutando il volume ed il valore delle vendite
  • Organizzare le consegne e le modalità di erogazione dei servizi applicando i principi di efficienza operativa e riduzione dei costi delle attività nel rispetto degli standard di qualità definiti
  • Verificare la capacità di evadere gli ordini valutando prezzo, situazione finanziaria del cliente, quantità ordinate, disponibilità di magazzino, capacità produttiva attuale, tempi di consegna richiesti
  • Gestire, anche attraverso l'impiego di gestionali aziendali, gli ordini e le spedizioni allineando le divisioni aziendali coinvolte nell'evasione
  • Definire ampiezza, profondità e varietà degli assortimenti valutando i trend di sviluppo di consumo e di acquisto dei consumatori, la capacità produttiva dell'azienda e le caratteristiche dei canali di distribuzione selezionati


Codice Titolo
3.3.4.6.0 Rappresentanti di commercio
3.3.4.2.0 Agenti di commercio
3.3.4.3.0 Agenti concessionari

Codice Ateco Titolo Ateco
46.17.01 Agenti e rappresentanti di prodotti ortofrutticoli freschi, congelati e surgelati
46.17.02 Agenti e rappresentanti di carni fresche, congelate, surgelate, conservate e secche; salumi
46.17.03 Agenti e rappresentanti di latte, burro e formaggi
46.17.04 Agenti e rappresentanti di oli e grassi alimentari: olio d'oliva e di semi, margarina ed altri prodotti similari
46.17.05 Agenti e rappresentanti di bevande e prodotti similari
46.17.06 Agenti e rappresentanti di prodotti ittici freschi, congelati, surgelati e conservati e secchi
46.17.07 Agenti e rappresentanti di altri prodotti alimentari (incluse le uova e gli alimenti per gli animali domestici); tabacco
46.17.08 Procacciatori d'affari di prodotti alimentari, bevande e tabacco
46.17.09 Mediatori in prodotti alimentari, bevande e tabacco
45.11.02 Intermediari del commercio di autovetture e di autoveicoli leggeri (incluse le agenzie di compravendita)
45.19.02 Intermediari del commercio di altri autoveicoli (incluse le agenzie di compravendita)
45.31.02 Intermediari del commercio di parti ed accessori di autoveicoli
45.40.12 Intermediari del commercio di motocicli e ciclomotori
45.40.22 Intermediari del commercio di parti ed accessori di motocicli e ciclomotori
46.12.01 Agenti e rappresentanti di carburanti, gpl, gas in bombole e simili; lubrificanti
46.12.02 Agenti e rappresentanti di combustibili solidi
46.12.03 Agenti e rappresentanti di minerali, metalli e prodotti semilavorati (esclusi i metalli preziosi)
46.12.04 Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'industria
46.12.05 Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'agricoltura (inclusi i fertilizzanti)
46.12.06 Procacciatori d'affari di combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
46.12.07 Mediatori in combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
46.13.01 Agenti e rappresentanti di legname, semilavorati in legno e legno artificiale
46.13.02 Agenti e rappresentanti di materiale da costruzione (inclusi gli infissi e gli articoli igienico-sanitari); vetro piano
46.13.03 Agenti e rappresentanti di apparecchi idraulico-sanitari, apparecchi ed accessori per riscaldamento e condizionamento e altri prodotti similari (esclusi i condizionatori per uso domestico)
46.13.04 Procacciatori d'affari di legname e materiali da costruzione
46.13.05 Mediatori in legname e materiali da costruzione
46.18.11 Agenti e rappresentanti di carta e cartone (esclusi gli imballaggi; articoli di cartoleria e cancelleria)
46.18.12 Agenti e rappresentanti di libri e altre pubblicazioni (inclusi i relativi abbonamenti)
46.18.13 Procacciatori d'affari di prodotti di carta, cancelleria, libri
46.18.14 Mediatori in prodotti di carta, cancelleria, libri
46.18.21 Agenti e rappresentanti di computer, periferiche, attrezzature per le telecomunicazioni, elettronica di consumo audio e video, materiale elettrico per uso domestico
46.18.22 Agenti e rappresentanti di apparecchi elettrodomestici
46.18.23 Procacciatori d'affari di prodotti di elettronica
46.18.24 Mediatori in prodotti di elettronica
46.18.31 Agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici; prodotti di erboristeria per uso medico
46.18.32 Agenti e rappresentanti di prodotti sanitari ed apparecchi medicali, chirurgici e ortopedici
46.18.33 Agenti e rappresentanti di prodotti di profumeria e di cosmetica (inclusi articoli per parrucchieri); prodotti di erboristeria per uso cosmetico
46.18.34 Procacciatori d'affari di prodotti farmaceutici e di cosmetici
46.18.35 Mediatori in prodotti farmaceutici e cosmetici
46.18.91 Agenti e rappresentanti di attrezzature sportive; biciclette
46.18.92 Agenti e rappresentanti di orologi, oggetti e metalli preziosi
46.18.93 Agenti e rappresentanti di articoli fotografici, ottici e prodotti simili; strumenti scientifici e per laboratori di analisi
46.18.94 Agenti e rappresentanti di saponi, detersivi, candele e prodotti simili
46.18.95 Agenti e rappresentanti di giocattoli
46.18.96 Agenti e rappresentanti di chincaglieria e bigiotteria
46.18.97 Agenti e rappresentanti di altri prodotti non alimentari nca (inclusi gli imballaggi e gli articoli antinfortunistici, antincendio e pubblicitari)
46.18.98 Procacciatori d'affari di attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
46.18.99 Mediatori in attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
46.19.01 Agenti e rappresentanti di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
46.19.02 Procacciatori d'affari di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
46.19.03 Mediatori in vari prodotti senza prevalenza di alcuno
46.14.01 Agenti e rappresentanti di macchine, attrezzature ed impianti per l'industria ed il commercio; materiale e apparecchi elettrici ed elettronici per uso non domestico
46.14.02 Agenti e rappresentanti di macchine per costruzioni edili e stradali
46.14.03 Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per ufficio
46.14.04 Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per uso agricolo (inclusi i trattori)
46.14.05 Agenti e rappresentanti di navi, aeromobili e altri veicoli (esclusi autoveicoli, motocicli, ciclomotori e biciclette)
46.14.06 Procacciatori d'affari di macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
46.14.07 Mediatori in macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
68.10.00 Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri
68.20.01 Locazione immobiliare di beni propri
68.20.02 Affitto di aziende
46.15.01 Agenti e rappresentanti di mobili in legno, metallo e materie plastiche
46.15.02 Agenti e rappresentanti di articoli di ferramenta e di bricolage
46.15.03 Agenti e rappresentanti di articoli casalinghi, porcellane, articoli in vetro eccetera
46.15.04 Agenti e rappresentanti di vernici, carte da parati, stucchi e cornici decorativi
46.15.05 Agenti e rappresentanti di mobili e oggetti di arredamento per la casa in canna, vimini, giunco, sughero, paglia; scope, spazzole, cesti e simili
46.15.06 Procacciatori d'affari di mobili, articoli per la casa e ferramenta
46.15.07 Mediatori in mobili, articoli per la casa e ferramenta
46.16.01 Agenti e rappresentanti di vestiario ed accessori di abbigliamento
46.16.02 Agenti e rappresentanti di pellicce
46.16.03 Agenti e rappresentanti di tessuti per abbigliamento ed arredamento (incluse merceria e passamaneria)
46.16.04 Agenti e rappresentanti di camicie, biancheria e maglieria intima
46.16.06 Agenti e rappresentanti di pelletteria, valige ed articoli da viaggio
46.16.05 Agenti e rappresentanti di calzature ed accessori
46.16.07 Agenti e rappresentanti di articoli tessili per la casa, tappeti, stuoie e materassi
46.16.08 Procacciatori d'affari di prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
46.16.09 Mediatori in prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
82.99.20 Agenzie di distribuzione di libri, giornali e riviste