Tecnico delle vendite
SETTORE 12. Servizi di distribuzione commerciale
REPERTORIO - Lazio
Competenze
Titolo: Analisi delle potenzialità del mercato di riferimento
Descrizione: Analisi delle potenzialità del mercato di riferimento
Obiettivo: Analizzare il contesto di riferimento (mercato/area), valutandone limiti e potenzialità, attraverso l'interpretazione dei dati di vendita sintetici ed analitici
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
CONOSCENZE
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
- Tecniche di interpretazione ed analisi dei fattori di rischio e crescita, tendenze del momento, logiche di cambiamento nel mercato di riferimento
- Inglese tecnico di settore
- Norme e disposizioni a tutela della sicurezza dell'ambiente di lavoro
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Rilevare input funzionali alla identificazione di nuovi potenziali clienti: esigenze-bisogni emergenti, ecc.
- Valutare l'affidabilità/potenzialità dei clienti già acquisiti attraverso l'interpretazione dei dati di vendita sintetici ed analitici
- Interpretare i dati di scenario acquisiti: sistema di offerta dei competitor, propensione all'acquisto da parte dei consumatori finali, ecc.
- Individuare i punti di forza e di debolezza della propria offerta rispetto al mercato di riferimento
- Cogliere dinamiche evolutive del mercato di riferimento: tendenze di prodotto, logiche di cambiamento, ecc.
Titolo: Previsioni di vendita
Descrizione: Previsioni di vendita
Obiettivo: Interpretare le informazioni sui dati di vendita, in funzione delle diverse esigenze di monitoraggio/previsione emerse, rivedendo ove del caso la programmazione
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
CONOSCENZE
- Norme e disposizioni a tutela della sicurezza dell'ambiente di lavoro
- Tecniche di interpretazione ed analisi dell'andamento del mercato di riferimento: fattori di rischio e crescita, tendenze del momento, logiche di cambiamento, ecc..
- Tecniche e modalità di redazione del business plan
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Tradurre rilevazioni ed elaborazioni dei dati di vendita in piani di revisione della programmazione e di previsione degli andamenti commerciali
- Comprendere l'andamento delle vendite del mercato di riferimento, interpretando diagrammi dei flussi di vendita, proiezioni statistiche, ecc.
- Individuare gli elementi significativi delle attività di vendita da trasmettere, in funzione delle esigenze conoscitivo/comparative emerse
- Interpretare gli indicatori inerenti dati e proiezioni di vendita
Titolo: Gestione della trattativa commerciale
Descrizione: Gestione della trattativa commerciale
Obiettivo: Impostare gestire e concludere la trattativa commerciale secondo gli obiettivi di vendita e di fidelizzazione del cliente
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
- Formazione degli assortimenti e consegna della merce
- Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
- Riscossione e controllo dei pagamenti
CONOSCENZE
- Norme e disposizioni a tutela della sicurezza dell'ambiente di lavoro
- Inglese tecnico di settore
- Caratteristiche tecnico-funzionali e tipologie di prodotti/servizi oggetto della trattativa commerciale
- Principali strumenti e funzionalità dei sistemi aziendali utilizzati per la verifica e il controllo dei pagamenti
- Elementi di contabilità ed amministrazione aziendale
- Elementi di diritto commerciale e legislazione tributaria
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Provvedere agli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce
- Interpretare esigenze/preferenze del cliente interlocutore, identificando tattiche di persuasione idonee al conseguimento degli obiettivi di vendita
- Individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione per adeguare i "desiderata" della clientela, ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
- Scegliere azioni promozionali, politiche di sconti, omaggi, per addivenire al reciproco risultato di vendita ottimale
- Provvedere alle operazioni di riscossione e controllo dei relativi pagamenti
- Scegliere ed adottare modalità di presentazione dell'offerta di prodotto/servizio, utili alla valorizzazione massima dello stesso
- Trasmettere gli ordini alle società di distribuzione, monitorando i tempi e le modalità di consegna individuate
Titolo: Programmazione delle azioni di vendita
Descrizione: Programmazione delle azioni di vendita
Obiettivo: Programmare oiani ed azioni di vendita orientati al risultato ed allo sviluppo del portafoglio clienti, in base alla tipologia di clientela
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
- Formazione degli assortimenti e consegna della merce
- Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
- Riscossione e controllo dei pagamenti
CONOSCENZE
- Norme e disposizioni a tutela della sicurezza dell'ambiente di lavoro
- Elementi di contrattualistica del lavoro, previdenza e assicurazione
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione cliente
- Tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie, ecc.
- Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Rilevare i feedback, in termini di prodotto/servizio, provenienti dalla clientela, traducendoli in soluzioni tecniche e funzionali
- Organizzare le consegne, individuando le priorità d'intervento in vista delle opportunità di profitto maggiori e delle percorrenze in termini di prossimità geografica
- Riconoscere le diverse tipologie commerciali dei clienti facenti parte del portafoglio assegnato: consumatore finale, dettagliante, grossista, ecc.
- Definire la struttura dei piani di lavoro in funzione di: tipologia di clientela, obiettivi di fatturato, necessità di assortimento, esigenze promozionali, ecc.
Codici ISTAT CP2011 associati
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 3.3.4.6.0 | Rappresentanti di commercio |
| 3.3.4.2.0 | Agenti di commercio |
| 3.3.4.3.0 | Agenti concessionari |
Codici ISTAT ATECO associati
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 46.17.01 | Agenti e rappresentanti di prodotti ortofrutticoli freschi, congelati e surgelati |
| 46.17.02 | Agenti e rappresentanti di carni fresche, congelate, surgelate, conservate e secche; salumi |
| 46.17.03 | Agenti e rappresentanti di latte, burro e formaggi |
| 46.17.04 | Agenti e rappresentanti di oli e grassi alimentari: olio d'oliva e di semi, margarina ed altri prodotti similari |
| 46.17.05 | Agenti e rappresentanti di bevande e prodotti similari |
| 46.17.06 | Agenti e rappresentanti di prodotti ittici freschi, congelati, surgelati e conservati e secchi |
| 46.17.07 | Agenti e rappresentanti di altri prodotti alimentari (incluse le uova e gli alimenti per gli animali domestici); tabacco |
| 46.17.08 | Procacciatori d'affari di prodotti alimentari, bevande e tabacco |
| 46.17.09 | Mediatori in prodotti alimentari, bevande e tabacco |
| 45.11.02 | Intermediari del commercio di autovetture e di autoveicoli leggeri (incluse le agenzie di compravendita) |
| 45.19.02 | Intermediari del commercio di altri autoveicoli (incluse le agenzie di compravendita) |
| 45.31.02 | Intermediari del commercio di parti ed accessori di autoveicoli |
| 45.40.12 | Intermediari del commercio di motocicli e ciclomotori |
| 45.40.22 | Intermediari del commercio di parti ed accessori di motocicli e ciclomotori |
| 46.12.01 | Agenti e rappresentanti di carburanti, gpl, gas in bombole e simili; lubrificanti |
| 46.12.02 | Agenti e rappresentanti di combustibili solidi |
| 46.12.03 | Agenti e rappresentanti di minerali, metalli e prodotti semilavorati (esclusi i metalli preziosi) |
| 46.12.04 | Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'industria |
| 46.12.05 | Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'agricoltura (inclusi i fertilizzanti) |
| 46.12.06 | Procacciatori d'affari di combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici |
| 46.12.07 | Mediatori in combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici |
| 46.13.01 | Agenti e rappresentanti di legname, semilavorati in legno e legno artificiale |
| 46.13.02 | Agenti e rappresentanti di materiale da costruzione (inclusi gli infissi e gli articoli igienico-sanitari); vetro piano |
| 46.13.03 | Agenti e rappresentanti di apparecchi idraulico-sanitari, apparecchi ed accessori per riscaldamento e condizionamento e altri prodotti similari (esclusi i condizionatori per uso domestico) |
| 46.13.04 | Procacciatori d'affari di legname e materiali da costruzione |
| 46.13.05 | Mediatori in legname e materiali da costruzione |
| 46.18.11 | Agenti e rappresentanti di carta e cartone (esclusi gli imballaggi; articoli di cartoleria e cancelleria) |
| 46.18.12 | Agenti e rappresentanti di libri e altre pubblicazioni (inclusi i relativi abbonamenti) |
| 46.18.13 | Procacciatori d'affari di prodotti di carta, cancelleria, libri |
| 46.18.14 | Mediatori in prodotti di carta, cancelleria, libri |
| 46.18.21 | Agenti e rappresentanti di computer, periferiche, attrezzature per le telecomunicazioni, elettronica di consumo audio e video, materiale elettrico per uso domestico |
| 46.18.22 | Agenti e rappresentanti di apparecchi elettrodomestici |
| 46.18.23 | Procacciatori d'affari di prodotti di elettronica |
| 46.18.24 | Mediatori in prodotti di elettronica |
| 46.18.31 | Agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici; prodotti di erboristeria per uso medico |
| 46.18.32 | Agenti e rappresentanti di prodotti sanitari ed apparecchi medicali, chirurgici e ortopedici |
| 46.18.33 | Agenti e rappresentanti di prodotti di profumeria e di cosmetica (inclusi articoli per parrucchieri); prodotti di erboristeria per uso cosmetico |
| 46.18.34 | Procacciatori d'affari di prodotti farmaceutici e di cosmetici |
| 46.18.35 | Mediatori in prodotti farmaceutici e cosmetici |
| 46.18.91 | Agenti e rappresentanti di attrezzature sportive; biciclette |
| 46.18.92 | Agenti e rappresentanti di orologi, oggetti e metalli preziosi |
| 46.18.93 | Agenti e rappresentanti di articoli fotografici, ottici e prodotti simili; strumenti scientifici e per laboratori di analisi |
| 46.18.94 | Agenti e rappresentanti di saponi, detersivi, candele e prodotti simili |
| 46.18.95 | Agenti e rappresentanti di giocattoli |
| 46.18.96 | Agenti e rappresentanti di chincaglieria e bigiotteria |
| 46.18.97 | Agenti e rappresentanti di altri prodotti non alimentari nca (inclusi gli imballaggi e gli articoli antinfortunistici, antincendio e pubblicitari) |
| 46.18.98 | Procacciatori d'affari di attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca |
| 46.18.99 | Mediatori in attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca |
| 46.19.01 | Agenti e rappresentanti di vari prodotti senza prevalenza di alcuno |
| 46.19.02 | Procacciatori d'affari di vari prodotti senza prevalenza di alcuno |
| 46.19.03 | Mediatori in vari prodotti senza prevalenza di alcuno |
| 46.14.01 | Agenti e rappresentanti di macchine, attrezzature ed impianti per l'industria ed il commercio; materiale e apparecchi elettrici ed elettronici per uso non domestico |
| 46.14.02 | Agenti e rappresentanti di macchine per costruzioni edili e stradali |
| 46.14.03 | Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per ufficio |
| 46.14.04 | Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per uso agricolo (inclusi i trattori) |
| 46.14.05 | Agenti e rappresentanti di navi, aeromobili e altri veicoli (esclusi autoveicoli, motocicli, ciclomotori e biciclette) |
| 46.14.06 | Procacciatori d'affari di macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer |
| 46.14.07 | Mediatori in macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer |
| 68.10.00 | Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri |
| 68.20.01 | Locazione immobiliare di beni propri |
| 68.20.02 | Affitto di aziende |
| 46.15.01 | Agenti e rappresentanti di mobili in legno, metallo e materie plastiche |
| 46.15.02 | Agenti e rappresentanti di articoli di ferramenta e di bricolage |
| 46.15.03 | Agenti e rappresentanti di articoli casalinghi, porcellane, articoli in vetro eccetera |
| 46.15.04 | Agenti e rappresentanti di vernici, carte da parati, stucchi e cornici decorativi |
| 46.15.05 | Agenti e rappresentanti di mobili e oggetti di arredamento per la casa in canna, vimini, giunco, sughero, paglia; scope, spazzole, cesti e simili |
| 46.15.06 | Procacciatori d'affari di mobili, articoli per la casa e ferramenta |
| 46.15.07 | Mediatori in mobili, articoli per la casa e ferramenta |
| 46.16.01 | Agenti e rappresentanti di vestiario ed accessori di abbigliamento |
| 46.16.02 | Agenti e rappresentanti di pellicce |
| 46.16.03 | Agenti e rappresentanti di tessuti per abbigliamento ed arredamento (incluse merceria e passamaneria) |
| 46.16.04 | Agenti e rappresentanti di camicie, biancheria e maglieria intima |
| 46.16.06 | Agenti e rappresentanti di pelletteria, valige ed articoli da viaggio |
| 46.16.05 | Agenti e rappresentanti di calzature ed accessori |
| 46.16.07 | Agenti e rappresentanti di articoli tessili per la casa, tappeti, stuoie e materassi |
| 46.16.08 | Procacciatori d'affari di prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle |
| 46.16.09 | Mediatori in prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle |
| 82.99.20 | Agenzie di distribuzione di libri, giornali e riviste |
