Tecnico commerciale - marketing



Competenze

Titolo: Conversione operativa strategia commerciale

Descrizione: Conversione operativa strategia commerciale

Obiettivo: Definizione delle modalità di organizzazione e gestione delle vendite, attraverso l'identificazione dei canali distributivi, la gestione del personale di vendita e l'analisi dei report sull'andamento delle vendite

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:

Risultato atteso:RA1: Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio
  • Analisi delle caratteristiche del prodotto/servizio da lanciare sul mercato
  • Analisi delle strategie di marketing (trade e consumer) adottate dalla concorrenza (es. soluzioni di maketing, canali distributivi e promozionali, prezzi, ecc)
  • Progettazione del lancio del prodotto/servizio sulla base delle caratteristiche dei segmenti obiettivo selezionati

Risultato atteso:RA2: Sviluppare il piano operativo di marketing (marketing mix), definendo gli strumenti operativi (politica di brand management, prezzo, canali distributivi e comunicazione) per il raggiungimento degli obiettivi delineati.
  • Individuazione del prezzo di vendita del prodotto/servizio da immettere sul mercato
  • Scelta dei più efficaci canali distributivi per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
  • Scelta dei più efficaci canali promozionali per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
  • Sviluppo di soluzioni di trade marketing rivolte alla rete distributiva commerciale (es. visual merchandising, promozioni, ecc.)
  • Sviluppo e definizione del packaging

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
  • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
  • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
  • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
  • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
  • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

CONOSCENZE

  • I sistemi di distribuzione: GDO, vendita in franchising, etc.
  • Tecniche di analisi economiche e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti: marketing/sell-in
  • Norme e disposizioni a tutela della sicurezza dell'ambiente di lavoro
  • Contrattualistica e tutela dei crediti
  • Norme sulla gestione della qualità ISO 9000 nella versione corrente
  • Gestione delle relazioni con l'area produzione
  • Le leve del trade marketing
  • Sviluppo della rete di vendita
  • Tecniche di progettazione e implementazione di piani e programmi di lavoro
  • Tecniche di organizzazione e gestione della rete di vendita

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
  • Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
  • Individuare modalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
  • Concepire modelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing

Titolo: Posizionamento offerta di prodotto/servizio

Descrizione: Posizionamento offerta di prodotto/servizio

Obiettivo: Collocazione nel mercato attraverso la definizione del pricing del prodotto/servizio e definizione del piano di promozione

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:

Risultato atteso:RA2: Sviluppare il piano operativo di marketing (marketing mix), definendo gli strumenti operativi (politica di brand management, prezzo, canali distributivi e comunicazione) per il raggiungimento degli obiettivi delineati.
  • Individuazione del prezzo di vendita del prodotto/servizio da immettere sul mercato
  • Scelta dei più efficaci canali distributivi per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
  • Scelta dei più efficaci canali promozionali per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
  • Sviluppo di soluzioni di trade marketing rivolte alla rete distributiva commerciale (es. visual merchandising, promozioni, ecc.)
  • Sviluppo e definizione del packaging

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
  • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
  • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
  • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
  • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
  • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
  • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
  • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

CONOSCENZE

  • Elementi di base di applicazioni software del sistema Windows e servizi e funzioni internet
  • La qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori, ecc.
  • Modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale, etc.
  • Modelli e strumenti di marketing strategico: posizionamento prodotto, ecc.
  • Terminologia tecnica di settore in lingua inglese
  • Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Elaborare dati ed informazioni a supporto della politica prezzi da assumere
  • Identificare il settore di mercato obiettivo in cui posizionare il prodotto/servizio: nicchia, segmento o mercato allargato
  • Concepire piani di consolidamento delle quote di mercato già acquisite, nonché di penetrazione in nuovi mercati
  • Applicare una politica prezzi sostenibile in rapporto alle condizioni di mercato e di profitto stabilite
  • Definire e/o collaborare alla definizione del piano di promozione e comunicazione

Titolo: Configurazione offerta di prodotto/servizio

Descrizione: Configurazione offerta di prodotto/servizio

Obiettivo: Definizione delle caratteristiche del prodotto/servizio in funzione della richiesta espressa dal target clienti, valutandone le performance rispetto a qualità attesa e preferenza accordata

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:

Risultato atteso:RA1: Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio
  • Analisi delle caratteristiche del prodotto/servizio da lanciare sul mercato
  • Analisi delle strategie di marketing (trade e consumer) adottate dalla concorrenza (es. soluzioni di maketing, canali distributivi e promozionali, prezzi, ecc)
  • Progettazione del lancio del prodotto/servizio sulla base delle caratteristiche dei segmenti obiettivo selezionati

Risultato atteso:RA2: Sviluppare il piano operativo di marketing (marketing mix), definendo gli strumenti operativi (politica di brand management, prezzo, canali distributivi e comunicazione) per il raggiungimento degli obiettivi delineati.
  • Individuazione del prezzo di vendita del prodotto/servizio da immettere sul mercato
  • Scelta dei più efficaci canali distributivi per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
  • Scelta dei più efficaci canali promozionali per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
  • Sviluppo di soluzioni di trade marketing rivolte alla rete distributiva commerciale (es. visual merchandising, promozioni, ecc.)
  • Sviluppo e definizione del packaging

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

    CONOSCENZE

    • Metodologie e tecniche di elaborazione dei dati
    • Modalità di definizione di un target di utenza
    • Studio del prodotto/servizio in funzione della strategia commerciale
    • Usi e costumi dei potenziali target di riferimento

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Tradurre le caratteristiche di maggiore fruibilità del prodotto/servizio in termini di fattori chiave di vendita (key selling factors)
    • Identificare le caratteristiche proprie del target clienti individuato in funzione del bisogno/obiettivo emerso, esplicitando modalità e finalità di soddisfazione dello stesso
    • Definire le caratteristiche connotative del prodotto/servizio in coerenza con gli obiettivi di profitto prefissati
    • Valutare le performance dei prodotti/servizi offerti, in relazione alla qualità attesa ed il livello di preferenza accordato

    Titolo: Analisi mercato di riferimento

    Descrizione: Analisi mercato di riferimento

    Obiettivo: Rilevazione delle caratteristiche del mercato di riferimento attraverso l'identificazione del sistema dei competitor, la rilevazione delle tendenze evolutive e delle spinte motivazionali e delle logiche di comportamento dei consumatori

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:

    Risultato atteso:RA1: Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio
    • Analisi delle caratteristiche del prodotto/servizio da lanciare sul mercato
    • Analisi delle strategie di marketing (trade e consumer) adottate dalla concorrenza (es. soluzioni di maketing, canali distributivi e promozionali, prezzi, ecc)
    • Progettazione del lancio del prodotto/servizio sulla base delle caratteristiche dei segmenti obiettivo selezionati

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

    Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
    • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
    • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

    Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
    • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
    • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
    • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
    • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
    • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

    CONOSCENZE

    • Elementi di base di statistica ed economia
    • Metodologie e strumenti di benchmarking
    • Metodologie e tecniche di elaborazione dei dati
    • Principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto, ecc.

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Identificare il sistema di offerta dei competitor - sia in termini qualitativi che quantitativi -assumendone i punti di forza attraverso azioni e strategie di benchmarking
    • Interpretare spinte motivazionali e logiche comportamentali dei consumatori finali, delineandone la propensione all'acquisto a fini previsionali della domanda di mercato
    • Decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, ecc.
    • Identificare nuove aree geografiche in cui effettuare azioni per l'acquisizione di nuove fette di mercato


    Codice Titolo
    3.3.3.5.0 Tecnici del marketing
    3.3.3.4.0 Tecnici della vendita e della distribuzione

    Codice Ateco Titolo Ateco
    70.22.09 Altre attività di consulenza imprenditoriale e altra consulenza amministrativo-gestionale e pianificazione aziendale
    73.20.00 Ricerche di mercato e sondaggi di opinione
    82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
    82.20.00 Attività dei call center