Tecnico commerciale - marketing
SETTORE 24. Area comune
Titolo: Conversione operativa strategia commerciale
Descrizione: Conversione operativa strategia commerciale
Obiettivo: Definizione delle modalità di organizzazione e gestione delle vendite, attraverso l'identificazione dei canali distributivi, la gestione del personale di vendita e l'analisi dei report sull'andamento delle vendite
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:
Risultato atteso:RA1: Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio- Analisi delle caratteristiche del prodotto/servizio da lanciare sul mercato
- Analisi delle strategie di marketing (trade e consumer) adottate dalla concorrenza (es. soluzioni di maketing, canali distributivi e promozionali, prezzi, ecc)
- Progettazione del lancio del prodotto/servizio sulla base delle caratteristiche dei segmenti obiettivo selezionati
- Individuazione del prezzo di vendita del prodotto/servizio da immettere sul mercato
- Scelta dei più efficaci canali distributivi per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
- Scelta dei più efficaci canali promozionali per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
- Sviluppo di soluzioni di trade marketing rivolte alla rete distributiva commerciale (es. visual merchandising, promozioni, ecc.)
- Sviluppo e definizione del packaging
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- I sistemi di distribuzione: GDO, vendita in franchising, etc.
- Tecniche di analisi economiche e di budgeting per il calcolo della ripartizione degli investimenti: marketing/sell-in
- Norme e disposizioni a tutela della sicurezza dell'ambiente di lavoro
- Contrattualistica e tutela dei crediti
- Norme sulla gestione della qualità ISO 9000 nella versione corrente
- Gestione delle relazioni con l'area produzione
- Le leve del trade marketing
- Sviluppo della rete di vendita
- Tecniche di progettazione e implementazione di piani e programmi di lavoro
- Tecniche di organizzazione e gestione della rete di vendita
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Interpretare report previsionali e a consuntivo sull'andamento delle vendite, analizzandone gli scostamenti rispetto agli obiettivi previsti
- Valutare la tipologia di canale distributivo, di organizzazione e diversificazione geografica della rete vendita, tenendo conto delle modalità e dei termini di approvvigionamento
- Individuare modalità di organizzazione, gestione e sviluppo del personale di vendita
- Concepire modelli e strutture espositive per il display standard e promozionale dei prodotti/servizi offerti, utilizzando tecniche di trade marketing
Titolo: Posizionamento offerta di prodotto/servizio
Descrizione: Posizionamento offerta di prodotto/servizio
Obiettivo: Collocazione nel mercato attraverso la definizione del pricing del prodotto/servizio e definizione del piano di promozione
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:
Risultato atteso:RA2: Sviluppare il piano operativo di marketing (marketing mix), definendo gli strumenti operativi (politica di brand management, prezzo, canali distributivi e comunicazione) per il raggiungimento degli obiettivi delineati.- Individuazione del prezzo di vendita del prodotto/servizio da immettere sul mercato
- Scelta dei più efficaci canali distributivi per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
- Scelta dei più efficaci canali promozionali per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
- Sviluppo di soluzioni di trade marketing rivolte alla rete distributiva commerciale (es. visual merchandising, promozioni, ecc.)
- Sviluppo e definizione del packaging
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Elementi di base di applicazioni software del sistema Windows e servizi e funzioni internet
- La qualità del servizio nei processi marketing-vendite: comportamenti professionali, indicatori, ecc.
- Modelli e strumenti di marketing operativo: meccanismi e strategie di comunicazione pubblicitaria, leva promozionale, etc.
- Modelli e strumenti di marketing strategico: posizionamento prodotto, ecc.
- Terminologia tecnica di settore in lingua inglese
- Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Elaborare dati ed informazioni a supporto della politica prezzi da assumere
- Identificare il settore di mercato obiettivo in cui posizionare il prodotto/servizio: nicchia, segmento o mercato allargato
- Concepire piani di consolidamento delle quote di mercato già acquisite, nonché di penetrazione in nuovi mercati
- Applicare una politica prezzi sostenibile in rapporto alle condizioni di mercato e di profitto stabilite
- Definire e/o collaborare alla definizione del piano di promozione e comunicazione
Titolo: Configurazione offerta di prodotto/servizio
Descrizione: Configurazione offerta di prodotto/servizio
Obiettivo: Definizione delle caratteristiche del prodotto/servizio in funzione della richiesta espressa dal target clienti, valutandone le performance rispetto a qualità attesa e preferenza accordata
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:
Risultato atteso:RA1: Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio- Analisi delle caratteristiche del prodotto/servizio da lanciare sul mercato
- Analisi delle strategie di marketing (trade e consumer) adottate dalla concorrenza (es. soluzioni di maketing, canali distributivi e promozionali, prezzi, ecc)
- Progettazione del lancio del prodotto/servizio sulla base delle caratteristiche dei segmenti obiettivo selezionati
- Individuazione del prezzo di vendita del prodotto/servizio da immettere sul mercato
- Scelta dei più efficaci canali distributivi per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
- Scelta dei più efficaci canali promozionali per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
- Sviluppo di soluzioni di trade marketing rivolte alla rete distributiva commerciale (es. visual merchandising, promozioni, ecc.)
- Sviluppo e definizione del packaging
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
CONOSCENZE
- Metodologie e tecniche di elaborazione dei dati
- Modalità di definizione di un target di utenza
- Studio del prodotto/servizio in funzione della strategia commerciale
- Usi e costumi dei potenziali target di riferimento
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Tradurre le caratteristiche di maggiore fruibilità del prodotto/servizio in termini di fattori chiave di vendita (key selling factors)
- Identificare le caratteristiche proprie del target clienti individuato in funzione del bisogno/obiettivo emerso, esplicitando modalità e finalità di soddisfazione dello stesso
- Definire le caratteristiche connotative del prodotto/servizio in coerenza con gli obiettivi di profitto prefissati
- Valutare le performance dei prodotti/servizi offerti, in relazione alla qualità attesa ed il livello di preferenza accordato
Titolo: Analisi mercato di riferimento
Descrizione: Analisi mercato di riferimento
Obiettivo: Rilevazione delle caratteristiche del mercato di riferimento attraverso l'identificazione del sistema dei competitor, la rilevazione delle tendenze evolutive e delle spinte motivazionali e delle logiche di comportamento dei consumatori
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:
Risultato atteso:RA1: Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio- Analisi delle caratteristiche del prodotto/servizio da lanciare sul mercato
- Analisi delle strategie di marketing (trade e consumer) adottate dalla concorrenza (es. soluzioni di maketing, canali distributivi e promozionali, prezzi, ecc)
- Progettazione del lancio del prodotto/servizio sulla base delle caratteristiche dei segmenti obiettivo selezionati
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Elementi di base di statistica ed economia
- Metodologie e strumenti di benchmarking
- Metodologie e tecniche di elaborazione dei dati
- Principali metodologie della ricerca di mercato: indagini di scenario, ricerche sui comportamenti d'acquisto, ecc.
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Identificare il sistema di offerta dei competitor - sia in termini qualitativi che quantitativi -assumendone i punti di forza attraverso azioni e strategie di benchmarking
- Interpretare spinte motivazionali e logiche comportamentali dei consumatori finali, delineandone la propensione all'acquisto a fini previsionali della domanda di mercato
- Decodificare i feedback del mercato di riferimento in termini evolutivi: tendenze di prodotto, logiche di cambiamento, fattori di rischio e sviluppo, ecc.
- Identificare nuove aree geografiche in cui effettuare azioni per l'acquisizione di nuove fette di mercato
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 3.3.3.5.0 | Tecnici del marketing |
| 3.3.3.4.0 | Tecnici della vendita e della distribuzione |
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 70.22.09 | Altre attività di consulenza imprenditoriale e altra consulenza amministrativo-gestionale e pianificazione aziendale |
| 73.20.00 | Ricerche di mercato e sondaggi di opinione |
| 82.91.20 | Agenzie di informazioni commerciali |
| 82.20.00 | Attività dei call center |
