Esperto commerciale-marketing



Competenze

Titolo: Coordinamento della rete di vendita diretta

Descrizione: Coordinamento della rete di vendita diretta

Obiettivo: Coordinamento delle risorse e delle attività della rete di vendita diretta.

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

      Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
      • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
      • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
      • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
      • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
      • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

      CONOSCENZE

      • Elementi e tecniche di organizzazione del lavoro
      • Marketing operativo
      • Principi e tecniche di comunicazione e relazione interpersonale
      • Tecniche di negoziazione commerciale
      • Elementi di gestione delle risorse umane
      • Tecniche di coordinamento e gestione di team
      • Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
      • Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
      • Processi e servizi della distribuzione commerciale
      • Tecniche e strumenti di pianificazione delle attività
      • Tecniche per la gestione dei conflitti

      ABILITÀ/CAPACITÀ

      • Supervisionare i processi operativi e i flussi comunicativi tra la forza di vendita e gli altri dipartimenti o aree aziendali
      • Monitorare le performance della forza di vendita, producendo report periodici
      • Affincare i venditori nelle trattative commerciali complesse
      • Applicare tecniche di negoziazione
      • Utilizzare tecniche di comunicazione efficace
      • Organizzare le attività della rete di vendita diretta al fine di raggiungere gli obiettivi commerciali previsti
      • Coordinare le risorse afferenti alla forza di vendita
      • Utilizzare software gestione commerciale

      Titolo: Pianificazione della politica commerciale aziendale

      Descrizione: Pianificazione della politica commerciale aziendale

      Obiettivo: Politica commerciale aziendale pianificata.

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:

      Risultato atteso:RA1: Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio
      • Analisi delle caratteristiche del prodotto/servizio da lanciare sul mercato
      • Analisi delle strategie di marketing (trade e consumer) adottate dalla concorrenza (es. soluzioni di maketing, canali distributivi e promozionali, prezzi, ecc)
      • Progettazione del lancio del prodotto/servizio sulla base delle caratteristiche dei segmenti obiettivo selezionati

      Risultato atteso:RA2: Sviluppare il piano operativo di marketing (marketing mix), definendo gli strumenti operativi (politica di brand management, prezzo, canali distributivi e comunicazione) per il raggiungimento degli obiettivi delineati.
      • Individuazione del prezzo di vendita del prodotto/servizio da immettere sul mercato
      • Scelta dei più efficaci canali distributivi per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
      • Scelta dei più efficaci canali promozionali per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
      • Sviluppo di soluzioni di trade marketing rivolte alla rete distributiva commerciale (es. visual merchandising, promozioni, ecc.)
      • Sviluppo e definizione del packaging

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

      Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing
      • Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
      • Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
      • Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
      • Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

      Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
      • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
      • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

      CONOSCENZE

      • Tecniche e strumenti di pianificazione delle attività
      • Processi e servizi della distribuzione commerciale
      • Strategie e politiche di prezzo
      • Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
      • Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
      • Marketing strategico
      • Tecniche di benchmarking
      • Marketing operativo
      • Metodologie di ricerca ed analisi dei dati
      • Strategie commerciali e di marketing (offerte speciali, promozioni, sconti, ecc.)

      ABILITÀ/CAPACITÀ

      • Definire le strategie di copertura distributiva e la tipologia dei canali distributivi
      • Applicare metodi e tecniche di ricerca ed analisi dei dati relativi al mercato obiettivo (vendite, prezzi, canali di distribuzione, qualità dei prodotti, ecc.)
      • Analizzare le caratteristiche dell'offerta e della domanda nello specifico campo di business
      • Elaborare il piano della domanda di prodotti gestiti in vendita diretta a supporto della programmazione della produzione
      • Definire il listino prezzi in base all'analisi dei costi, della concorrenza e del posizionamento sul mercato
      • Elaborare i piani di miglioramento della rete di vendita diretta

      Titolo: Gestione delle trattative commerciali e delle vendite

      Descrizione: Gestione delle trattative commerciali e delle vendite

      Obiettivo: Trattative commerciali e vendite adeguatamente gestite.

      Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:

        Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:

        Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita
        • Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
        • Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
        • Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali

        Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

        Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
        • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
        • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

        Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
        • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
        • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
        • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
        • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
        • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

        CONOSCENZE

        • Metodi e strumenti di formalizzazione dell'offerta commerciale
        • Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
        • Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
        • Tecniche di marketing operativo
        • Processi e servizi della distribuzione commerciale
        • Metodi di gestione del budget commerciale
        • Tecniche di negoziazione commerciale
        • Tecniche e psicologie di vendita
        • Tecniche di comunicazione efficace
        • Elementi di diritto commerciale
        • Elementi relativi alla normativa su contratti e appalti

        ABILITÀ/CAPACITÀ

        • Sviluppare alleanze e partnership con altre imprese di fornitura o con clienti
        • Utilizzare software gestione commerciale
        • Applicare tecniche di stesura di accordi commerciali
        • Applicare tecniche di budgeting commerciale
        • Utilizzare strumenti, metodi e tecniche di monitoraggio verifica e controllo della rispondenza tra risultati commerciali conseguiti e obiettivi di business programmati
        • Implementare azioni mirate di comunicazione e promozione per la gestione e lo sviluppo del portafoglio clienti dell'impresa
        • Coordinare e/o gestire la trattativa commerciale, nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell'offerta
        • Elaborare i documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
        • Gestire le relazioni con le diverse aree organizzative dell'azienda (produzione, qualità, amministrazione, ecc.) a fronte di eventuali esigenze/criticità espresse dal cliente


        Codice Titolo
        3.3.3.5.0 Tecnici del marketing
        3.3.3.4.0 Tecnici della vendita e della distribuzione
        2.5.1.5.2 Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT)
        1.2.3.3.0 Direttori e dirigenti del dipartimento vendite e commercializzazione

        Codice Ateco Titolo Ateco
        70.22.09 Altre attività di consulenza imprenditoriale e altra consulenza amministrativo-gestionale e pianificazione aziendale
        73.20.00 Ricerche di mercato e sondaggi di opinione
        82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
        82.20.00 Attività dei call center