Esperto commerciale-marketing
SETTORE 24. Area comune
Titolo: Coordinamento della rete di vendita diretta
Descrizione: Coordinamento della rete di vendita diretta
Obiettivo: Coordinamento delle risorse e delle attività della rete di vendita diretta.
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Elementi e tecniche di organizzazione del lavoro
- Marketing operativo
- Principi e tecniche di comunicazione e relazione interpersonale
- Tecniche di negoziazione commerciale
- Elementi di gestione delle risorse umane
- Tecniche di coordinamento e gestione di team
- Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
- Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
- Processi e servizi della distribuzione commerciale
- Tecniche e strumenti di pianificazione delle attività
- Tecniche per la gestione dei conflitti
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Supervisionare i processi operativi e i flussi comunicativi tra la forza di vendita e gli altri dipartimenti o aree aziendali
- Monitorare le performance della forza di vendita, producendo report periodici
- Affincare i venditori nelle trattative commerciali complesse
- Applicare tecniche di negoziazione
- Utilizzare tecniche di comunicazione efficace
- Organizzare le attività della rete di vendita diretta al fine di raggiungere gli obiettivi commerciali previsti
- Coordinare le risorse afferenti alla forza di vendita
- Utilizzare software gestione commerciale
Titolo: Pianificazione della politica commerciale aziendale
Descrizione: Pianificazione della politica commerciale aziendale
Obiettivo: Politica commerciale aziendale pianificata.
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:
Risultato atteso:RA1: Progettare il lancio del prodotto/servizio, sulla base del target selezionato, analizzando il piano di marketing strategico e le caratteristiche del prodotto/servizio- Analisi delle caratteristiche del prodotto/servizio da lanciare sul mercato
- Analisi delle strategie di marketing (trade e consumer) adottate dalla concorrenza (es. soluzioni di maketing, canali distributivi e promozionali, prezzi, ecc)
- Progettazione del lancio del prodotto/servizio sulla base delle caratteristiche dei segmenti obiettivo selezionati
- Individuazione del prezzo di vendita del prodotto/servizio da immettere sul mercato
- Scelta dei più efficaci canali distributivi per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
- Scelta dei più efficaci canali promozionali per i prodotti/servizi da immettere sul mercato
- Sviluppo di soluzioni di trade marketing rivolte alla rete distributiva commerciale (es. visual merchandising, promozioni, ecc.)
- Sviluppo e definizione del packaging
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA1: Provvedere allo sviluppo del piano di vendita, sulla base del piano di marketing, definendo le strategie commerciali e le modalità operative per la loro implementazione, coordinandosi con la funzione marketing- Definizione delle strategie commerciali per la massimizzazione del fatturato di vendita
- Individuazione delle soluzioni operative per l’attuazione delle strategie commerciali
- Supporto tecnico alle funzioni di marketing nel monitoraggio dei mercati e nelle stime di previsione delle vendite
- Sviluppo del piano di vendita di prodotti/servizi sulla base del piano di marketing
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
CONOSCENZE
- Tecniche e strumenti di pianificazione delle attività
- Processi e servizi della distribuzione commerciale
- Strategie e politiche di prezzo
- Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
- Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
- Marketing strategico
- Tecniche di benchmarking
- Marketing operativo
- Metodologie di ricerca ed analisi dei dati
- Strategie commerciali e di marketing (offerte speciali, promozioni, sconti, ecc.)
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Definire le strategie di copertura distributiva e la tipologia dei canali distributivi
- Applicare metodi e tecniche di ricerca ed analisi dei dati relativi al mercato obiettivo (vendite, prezzi, canali di distribuzione, qualità dei prodotti, ecc.)
- Analizzare le caratteristiche dell'offerta e della domanda nello specifico campo di business
- Elaborare il piano della domanda di prodotti gestiti in vendita diretta a supporto della programmazione della produzione
- Definire il listino prezzi in base all'analisi dei costi, della concorrenza e del posizionamento sul mercato
- Elaborare i piani di miglioramento della rete di vendita diretta
Titolo: Gestione delle trattative commerciali e delle vendite
Descrizione: Gestione delle trattative commerciali e delle vendite
Obiettivo: Trattative commerciali e vendite adeguatamente gestite.
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.02 (ex ADA.25.223.720) - Sviluppo del piano operativo di marketing (marketing mix) associate:
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.06 (ex ADA.25.224.724) - Pianificazione strategica della rete di vendita diretta e online associate:
Risultato atteso:RA2: Sviluppare le strategie di acquisizione e di gestione del portfolio clienti, monitorandone l’andamento, valutando il raggiungimento degli obiettivi commerciali e definendo il sistema di incentivazione delle risorse di vendita- Definizione delle politiche di incentivazione della forza di vendita
- Sviluppo di strategie per l'acquisizione e la gestione del portafoglio clienti dell'impresa
- Valutazione del raggiungimento degli obiettivi commerciali
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Metodi e strumenti di formalizzazione dell'offerta commerciale
- Tipologie e caratteristiche dei prodotti/servizi offerti
- Software applicativi e servizi web-based per la gestione commerciale-marketing
- Tecniche di marketing operativo
- Processi e servizi della distribuzione commerciale
- Metodi di gestione del budget commerciale
- Tecniche di negoziazione commerciale
- Tecniche e psicologie di vendita
- Tecniche di comunicazione efficace
- Elementi di diritto commerciale
- Elementi relativi alla normativa su contratti e appalti
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Sviluppare alleanze e partnership con altre imprese di fornitura o con clienti
- Utilizzare software gestione commerciale
- Applicare tecniche di stesura di accordi commerciali
- Applicare tecniche di budgeting commerciale
- Utilizzare strumenti, metodi e tecniche di monitoraggio verifica e controllo della rispondenza tra risultati commerciali conseguiti e obiettivi di business programmati
- Implementare azioni mirate di comunicazione e promozione per la gestione e lo sviluppo del portafoglio clienti dell'impresa
- Coordinare e/o gestire la trattativa commerciale, nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell'offerta
- Elaborare i documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Gestire le relazioni con le diverse aree organizzative dell'azienda (produzione, qualità, amministrazione, ecc.) a fronte di eventuali esigenze/criticità espresse dal cliente
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 3.3.3.5.0 | Tecnici del marketing |
| 3.3.3.4.0 | Tecnici della vendita e della distribuzione |
| 2.5.1.5.2 | Specialisti nella commercializzazione di beni e servizi (escluso il settore ICT) |
| 1.2.3.3.0 | Direttori e dirigenti delle vendite e commercializzazione |
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 70.22.09 | Altre attività di consulenza imprenditoriale e altra consulenza amministrativo-gestionale e pianificazione aziendale |
| 73.20.00 | Ricerche di mercato e sondaggi di opinione |
| 82.91.20 | Agenzie di informazioni commerciali |
| 82.20.00 | Attività dei call center |
