Tecnico delle attività di vendita
SETTORE 24. Area comune
Titolo: Identificazione del potenziale di vendita
Descrizione: Identificare potenziali clienti analizzando le informazioni raccolte ed elaborate sul mercato di riferimento
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
- Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
- Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
- Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
- Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
- Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale
CONOSCENZE
- Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Elementi di metodologie delle ricerche di mercato per identificare nuovi potenziali clienti
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Rilevare input funzionali alla identificazione di nuovi clienti, partecipando a fiere ed eventi pubblici, relazionandosi con testimoni significativi, analizzando banche dati, consultando fonti informative
- Comprendere le dinamiche del mercato di riferimento
- Stabilire quali indagini dovranno essere effettuate su ogni singolo campione e con quali metodologie
Titolo: Pianificazione delle azioni di vendita
Descrizione: Elaborare un piano di vendita coerente con gli obiettivi attesi e con il mandato della direzione commerciale
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
CONOSCENZE
- Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
- Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie
- Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
- Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Definire le priorità in funzione delle opportunità di profitto e dell'ottimizzazione dei costi di spostamento
- Programmare gli interventi di vendita in funzione della tipologia di clientela e delle priorità predefinite
- Segmentare la clientela potenziale del portafoglio assegnato riconoscendone le peculiarità distintive
Titolo: Gestione del contatto con il cliente
Descrizione: Curare la relazione con i clienti, prendendo contatto con i nuovi e consolidando il rapporto con quelli già acquisiti, gestendo gli aspetti organizzativi, relazionali e commerciali delle visite
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
CONOSCENZE
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie
- Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
- Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Fornire informazioni esaurienti e precise sul prodotto/servizio
- Gestire gli aspetti logistico-organizzativi della visita al cliente
- Stabilire il primo contatto avvalendosi del supporto telemarketing, delle occasioni di contatto procurate partecipando ad eventi promozionali, fiere, presentazioni al pubblico, dimostrazioni del prodotto
- Individuare le modalità del contatto più funzionali alle caratteristiche del cliente
- Adattare lo stile comunicativo alle caratteristiche ed esigenze del cliente
Titolo: Gestione della trattativa commerciale
Descrizione: Condurre e perfezionare trattative commerciali coerenti con gli obiettivi di vendita in modo da ottenere una conclusione economicamente positiva per l'azienda
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
CONOSCENZE
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione del cliente
- Tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Interpretare le esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
- Individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
- Suggerire sconti, omaggi, promozioni atti a concludere positivamente la trattativa
- Concordare e sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento)
- Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio
Titolo: Elaborazione, interpretazione e presentazione dei dati di vendita
Descrizione: Predisporre resoconti degli andamenti delle vendite, desumendone i dati dalle fonti disponibili, identificando le tendenze rilevanti ai fini delle previsioni future e della revisione del piano di vendita
Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:
Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti- Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
- Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)
CONOSCENZE
- Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
- Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
- Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
- Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
- Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
- Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione del cliente
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Individuare gli elementi significativi delle attività di vendita da trasmettere in funzione di esigenze conoscitive e comparative emerse
- Prevedere gli andamenti commerciali
- Elaborare i dati di vendita secondo indicatori significativi ed interpretarli desumendone le tendenze di rilievo
- Presentare alla direzione proposte di revisione della programmazione di vendita
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 3.3.3.4.0 | Tecnici della vendita e della distribuzione |
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 82.91.20 | Agenzie di informazioni commerciali |
| 82.20.00 | Attività dei call center |
