Tecnico delle attività di vendita



Competenze

Titolo: Identificazione del potenziale di vendita

Descrizione: Identificare potenziali clienti analizzando le informazioni raccolte ed elaborate sul mercato di riferimento

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
  • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
  • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

Risultato atteso:RA2: Coordinare le risorse e le attività della rete di vendita, provvedendo a fornire supporto nella definizione della trattativa, nella redazione dei documenti tecnici, monitorando le performance di vendita e gestendo il sistema informativo
  • Coordinamento delle attività relative alla trattative commerciali nei suoi aspetti economico-finanziari e di contenuto dell’offerta
  • Coordinamento delle risorse afferenti alla forza di vendita
  • Cura della redazione dei documenti tecnici ed economici da allegare alle offerte
  • Monitoraggio delle performance e dell'efficienza della rete di vendita
  • Organizzazione e supervisione della gestione del sistema informativo dell’area commerciale

CONOSCENZE

  • Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
  • Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
  • Elementi di metodologie delle ricerche di mercato per identificare nuovi potenziali clienti
  • Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Rilevare input funzionali alla identificazione di nuovi clienti, partecipando a fiere ed eventi pubblici, relazionandosi con testimoni significativi, analizzando banche dati, consultando fonti informative
  • Comprendere le dinamiche del mercato di riferimento
  • Stabilire quali indagini dovranno essere effettuate su ogni singolo campione e con quali metodologie

Titolo: Pianificazione delle azioni di vendita

Descrizione: Elaborare un piano di vendita coerente con gli obiettivi attesi e con il mandato della direzione commerciale

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
  • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
  • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

CONOSCENZE

  • Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
  • Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
  • Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
  • Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
  • Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie
  • Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
  • Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Definire le priorità in funzione delle opportunità di profitto e dell'ottimizzazione dei costi di spostamento
  • Programmare gli interventi di vendita in funzione della tipologia di clientela e delle priorità predefinite
  • Segmentare la clientela potenziale del portafoglio assegnato riconoscendone le peculiarità distintive

Titolo: Gestione del contatto con il cliente

Descrizione: Curare la relazione con i clienti, prendendo contatto con i nuovi e consolidando il rapporto con quelli già acquisiti, gestendo gli aspetti organizzativi, relazionali e commerciali delle visite

Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

    CONOSCENZE

    • Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
    • Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
    • Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
    • Elementi base di marketing operativo: attività promozionali e pubblicitarie
    • Tecniche di organizzazione e gestione rete vendita
    • Tecniche di esposizione del prodotto (display) e di organizzazione della superficie di vendita (layout)
    • Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Fornire informazioni esaurienti e precise sul prodotto/servizio
    • Gestire gli aspetti logistico-organizzativi della visita al cliente
    • Stabilire il primo contatto avvalendosi del supporto telemarketing, delle occasioni di contatto procurate partecipando ad eventi promozionali, fiere, presentazioni al pubblico, dimostrazioni del prodotto
    • Individuare le modalità del contatto più funzionali alle caratteristiche del cliente
    • Adattare lo stile comunicativo alle caratteristiche ed esigenze del cliente

    Titolo: Gestione della trattativa commerciale

    Descrizione: Condurre e perfezionare trattative commerciali coerenti con gli obiettivi di vendita in modo da ottenere una conclusione economicamente positiva per l'azienda

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

    Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
    • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
    • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

    CONOSCENZE

    • Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione del cliente
    • Tecniche di vendita, di comunicazione e gestione dei colloqui, di argomentazione persuasiva
    • Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
    • Elementi di diritto commerciale e di legislazione tributaria
    • Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Interpretare le esigenze e preferenze del cliente agendo tattiche di persuasione idonee al conseguimento dell'obiettivo di vendita
    • Individuare proposte di vendita alternative, utilizzando tecniche di negoziazione atte ad adeguare i desiderata della clientela ai vincoli di prezzo e tecnico-strategici prefissati
    • Suggerire sconti, omaggi, promozioni atti a concludere positivamente la trattativa
    • Concordare e sottoscrivere i termini contrattuali della vendita (prezzo, quantitativo, consegna, modalità pagamento)
    • Adottare modalità di illustrazione e descrizione dell'offerta utili alla massima valorizzazione del prodotto/servizio

    Titolo: Elaborazione, interpretazione e presentazione dei dati di vendita

    Descrizione: Predisporre resoconti degli andamenti delle vendite, desumendone i dati dalle fonti disponibili, identificando le tendenze rilevanti ai fini delle previsioni future e della revisione del piano di vendita

    Attivitá dell’ AdA ADA.24.04.07 (ex ADA.25.224.725) - Programmazione e monitoraggio della rete di vendita diretta associate:

    Risultato atteso:RA1: Gestire le relazioni con l’area produzione, concorrendo alla programmazione della produzione, indicando le previsioni di vendita e il portfolio ordini, portando istanze delle particolari esigenze dei clienti
    • Gestione delle relazioni con l’area produzione a fronte di eventuali esigenze espresse dal cliente in corso di contratto o di rischi di inadempimento
    • Supporto tecnico alla programmazione della produzione mediante l'elaborazione del piano della domanda (previsioni delle vendite e portafoglio ordini)

    CONOSCENZE

    • Strutture organizzative, ruoli e processi dell'area commerciale delle aziende
    • Caratteristiche, funzioni e standard qualitativi dei prodotti commercializzati
    • Modulistica aziendale e software applicativi in uso per la predisposizione dei documenti amministrativi e di reporting
    • Metodi e strumenti di pianificazione ed organizzazione del lavoro
    • Tipologie, segmentazioni e dinamiche di mercato e dei canali di distribuzione del prodotto
    • Modelli di customer care and satisfaction e tecniche di fidelizzazione del cliente

    ABILITÀ/CAPACITÀ

    • Individuare gli elementi significativi delle attività di vendita da trasmettere in funzione di esigenze conoscitive e comparative emerse
    • Prevedere gli andamenti commerciali
    • Elaborare i dati di vendita secondo indicatori significativi ed interpretarli desumendone le tendenze di rilievo
    • Presentare alla direzione proposte di revisione della programmazione di vendita


    Codice Titolo
    3.3.3.4.0 Tecnici della vendita e della distribuzione

    Codice Ateco Titolo Ateco
    82.91.20 Agenzie di informazioni commerciali
    82.20.00 Attività dei call center