Tecnico della gestione di rapporti commerciali con i clienti per la vendita di prodotti e/o servizi
SETTORE 12. Servizi di distribuzione commerciale
REPERTORIO - Calabria
Competenze
Titolo: Analisi e sviluppo del prodotto/servizio
Descrizione: Fornire indicazioni e proposte per lo sviluppo dei prodotti e dei servizi in linea con la politica aziendale, sulla base di un'analisi delle caratteristiche e dei dati relativi al gradimento e alla resa del prodotto/servizio nel medio e nel lungo periodo
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
CONOSCENZE
- Metodologie di reporting di andamento e previsionali
- Politica di prodotto/servizio della casa mandante con particolare riferimento a obiettivi e scelte strategiche
- Strumenti di gestione della forza vendita con particolare attenzione agli strumenti operativi di analisi del portfolio prodotti nel mercato di riferimento
- Tecniche di banchmarking per l'analisi dei prodotti della concorrenza e la scelta di best practice
- Principali modelli organizzativo-strutturali e relative condizioni di efficacia ed efficienza dei processi con particolare riferimento agli aspetti delle funzioni e dei ruoli organizzativi
- Tecniche di analisi delle caratteristiche del prodotto in termini di punti di forza, di debolezza, opportunità e rischi
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Verificare la presenza dei requisiti minimi di qualità del prodotto/servizio sperimentandone l'utilizzo per fornire suggerimenti di miglioramento
- Identificare i processi aziendali, i ruoli, le funzioni e le responsabilità, relativi al prodotto/servizio, che consentono di comprendere la struttura organizzativa
- Analizzare le informazioni sul prodotto fornite dall'azienda cogliendone punti di forza e punti di debolezza, opportunità e rischi
- Analizzare i prodotti della concorrenza individuandone i punti deboli e i punti di forza
- Analizzare i dati sulla percezione del prodotto da parte del Cliente valutandone potenzialità e limiti che incidono sulle possibilità di vendita
- Presentare soluzioni di miglioramento in linea con le potenzialità dell'azienda, le tendenze del mercato e l'analisi della concorrenza
Titolo: Pianificazione delle attività
Descrizione: Pianificare le attività di visita ai Clienti e ogni altra attività necessaria al mantenimento di contatti e rapporti utili al proprio lavoro che consentano il raggiungimento dei risultati previsti dall'azienda
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
CONOSCENZE
- Teorie e tecniche per effettuare una pianificazione strategica utile alla riduzione dei costi e all'ottimizzazione dei tempi e delle risorse
- Tecniche di previsione dei costi per ottimizzare le spese da sostenere per il corretto svolgimento delle attività previste
- Sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Definire le attività da svolgere con chiarezza e precisione utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni sia in input che in output al processo
- Organizzare un programma di visite ai Clienti fissando gli appuntamenti, ottimizzandone costi e tempi e verificando l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile)
- Prevedere il budget dei costi da sostenere durante le trasferte collocandolo in una programmazione annuale delle attività
- Reperire le informazioni necessarie alla programmazione utilizzando il telefono, il fax, Internet, la posta elettronica ed ogni altro strumento di ricerca che favorisca una ricerca rapida ed efficace
- Preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari per svolgere le attività con professionalità e secondo le procedure richieste dalla casa mandante
Titolo: Sviluppo e monitoraggio del portfolio Clienti e vendite
Descrizione: Sviluppare il portfolio Clienti comunicando efficacemente con loro, controllando e verificando con periodicità la loro soddisfazione, l'evoluzione degli interessi e delle richieste
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio- Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
- Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
- Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio
- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
CONOSCENZE
- Iniziative e strategie della concorrenza per offrire al Cliente risposte competitive, vantaggiose e adeguate
- Elementi di psicologia della comunicazione per fornire informazioni utilizzando stili comunicativi e strategie adeguati al contesto
- Elementi di marketing strategico e marketing operativo: teorie e modelli
- Canali di distribuzione e tipologie delle relazioni tra intermediari
- Tecniche di vendita per condurre la trattativa di vendita negoziando ed offrendo soluzioni soddisfacenti per le parti interessate
- Sistema informativo di marketing e per le ricerche di mercato: architettura del sistema informativo, ricerche qualitative e quantitative, analisi dei dati secondari e sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili
- Politica e strategie di prodotto e di prezzo della casa mandante per offrire al Cliente proposte in linea con le possibilità e nel rispetto dell'immagine dell'azienda rappresentata
- Metodologie di reporting di andamento e previsionali
- Tecniche e strumenti di gestione della forza vendita per compiere analisi corrette del portfolio Clienti, delle performance di vendita, e definire gli obiettivi della forza vendita
- Teorie di Customer satisfaction per comprendere la psicologia del Cliente e le motivazioni degli orientamenti di acquisto
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Analizzare il portfolio Clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance
- Ascoltare i reclami dei Clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato
- Attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non conformità del prodotto con risposte competitive, vantaggiose e adeguate
- Comunicare con efficacia durante la trattativa di vendita utilizzando stili, strategie comunicative e tecniche di vendita differenziate, adeguate al contesto, all'interlocutore ed agli scopi
- Elaborare report periodici alla casa mandante sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei Clienti e alle più generali tendenze della propria area
- Fornire informazioni tecniche al cliente sui prodotti offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il Cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni
- Identificare i potenziali clienti circoscrivendo l'area di intervento, determinandone bisogni, interessi e richieste e attivando azioni mirate per l'ampliamento del portfolio
- Trovare un accordo sulle iniziative profittevoli per entrambi le parti
Titolo: Controllo degli aspetti amministrativi e di gestione degli ordini
Descrizione: Monitorare gli adempimenti amministrativi e la gestione degli ordini avvalendosi anche di professionalità esterne per la consulenza e la predisposizione dei documenti nel rispetto delle normative fiscali vigenti
Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:
Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione- Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
- Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
- Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente
- Formazione degli assortimenti e consegna della merce
- Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
- Riscossione e controllo dei pagamenti
CONOSCENZE
- Elementi di contabilità generale e scritture contabili per la procedura di redazione e l'analisi del bilancio di esercizio
- Sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta
- Normativa in materia previdenziale e di infortunistica
- Normativa in materia fiscale, di imposte, tasse e tributi
- Normativa in materia di rapporti di lavoro
- Elementi di legislazione sociale
- Elementi di disciplina contrattuale e di diritto commerciale
ABILITÀ/CAPACITÀ
- Fornire la documentazione necessaria per la redazione della dichiarazione dei redditi
- Comprendere i dati di bilancio
- Interpretare i contratti stipulati con le case mandanti
- Gestire le scritture contabili
- Preparare gli ordini evacuandoli nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda
- Redigere correttamente e archiviare le fatture
- Utilizzare sistemi applicativi informatici per la registrazione dei dati e delle informazioni
Codici ISTAT CP2021 associati
| Codice | Titolo |
|---|---|
| 3.3.4.6.0 | Rappresentanti di commercio |
| 3.3.4.2.0 | Agenti di commercio |
| 3.3.4.3.0 | Agenti concessionari |
Codici ISTAT ATECO associati
| Codice Ateco | Titolo Ateco |
|---|---|
| 68.11.00 | Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri |
| 46.12.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di combustibili liquidi e gassosi |
| 46.12.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di combustibili solidi |
| 46.12.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di minerali e metalli |
| 46.13.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di legname |
| 46.13.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di pitture, vernici e lacche |
| 46.13.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri materiali da costruzione |
| 46.14.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di macchine e attrezzature per l'industria e il commercio |
| 46.14.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di macchine e attrezzature per l'edilizia |
| 46.14.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di macchine per ufficio, computer e apparecchiature per le comunicazioni |
| 46.14.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di attrezzature agricole |
| 46.14.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di navi e aeromobili |
| 46.15.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di mobili in legno, metallo e materie plastiche |
| 46.15.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di apparecchiature di riscaldamento, ventilazione e condizionamento domestico |
| 46.17.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di frutta e ortaggi |
| 46.17.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di carne e prodotti a base di carne |
| 46.17.07 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri prodotti alimentari e tabacchi |
| 46.18.99 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri prodotti specifici vari n.c.a. |
| 68.20.01 | Affitto e gestione di terreni per telecomunicazioni propri o in locazione |
| 68.20.02 | Affitto e gestione di altri terreni ed edifici non residenziali, impianti e fabbriche propri o in locazione |
| 35.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per l'energia elettrica e il gas naturale |
| 43.60.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi di costruzione specializzati |
| 46.12.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di fertilizzanti e altri prodotti chimici per l'agricoltura |
| 46.12.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti chimici per l'industria |
| 46.15.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri mobili e oggetti di arredamento per la casa |
| 46.15.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri articoli per la casa |
| 46.15.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di ferramenta |
| 46.16.01 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di tessuti per l'abbigliamento e l'arredamento |
| 46.16.02 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti tessili per la casa e tappeti |
| 46.16.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di camicie, biancheria intima e articoli simili |
| 46.16.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri articoli di abbigliamento e accessori per l'abbigliamento |
| 46.16.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di pellicce |
| 46.16.06 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di calzature |
| 46.16.07 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di articoli in pelle e articoli da viaggio |
| 46.17.03 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di pesce e prodotti a base di pesce |
| 46.17.04 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di latte e prodotti lattiero-caseari |
| 46.17.05 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di oli e grassi alimentari |
| 46.17.06 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di bevande |
| 46.18.11 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti farmaceutici |
| 46.18.12 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di articoli medicali |
| 46.18.13 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di profumi e articoli di profumeria |
| 46.18.14 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di prodotti per la pulizia |
| 46.18.21 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di giochi e giocattoli |
| 46.18.22 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di biciclette |
| 46.18.23 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altre attrezzature sportive |
| 46.18.24 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di orologi e gioielli |
| 46.18.25 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di oggetti di bigiotteria |
| 46.18.26 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di apparecchiature fotografiche e strumenti ottici |
| 46.18.31 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di libri |
| 46.18.32 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di giornali e riviste |
| 46.18.33 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di articoli di cancelleria |
| 46.18.41 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di automobili e autoveicoli leggeri |
| 46.18.42 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di altri autoveicoli |
| 46.18.43 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di parti e accessori di autoveicoli |
| 46.18.44 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di motocicli |
| 46.18.45 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di parti e accessori di motocicli |
| 46.18.46 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di materiale rotabile e di parti e accessori per materiale rotabile |
| 46.18.50 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di apparecchiature audio e video |
| 46.18.91 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di rifiuti |
| 46.18.92 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di rivestimenti per pareti e per pavimenti |
| 46.18.93 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso di strumenti musicali |
| 46.19.00 | Attività di intermediari del commercio all'ingrosso non specializzato |
| 47.91.10 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio non specializzato di articoli di seconda mano |
| 47.91.20 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio non specializzato di prodotti nuovi |
| 47.92.10 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di prodotti alimentari e bevande |
| 47.92.21 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di autoveicoli e motocicli di seconda mano |
| 47.92.22 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di parti e accessori di autoveicoli e motocicli di seconda mano |
| 47.92.29 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di altri articoli di seconda mano |
| 47.92.31 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di autoveicoli, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.32 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di parti e accessori di autoveicoli, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.33 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di motocicli, parti e accessori di motocicli, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.34 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di elettrodomestici e altri articoli per la casa, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.35 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di prodotti tessili, articoli di abbigliamento e calzature, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.36 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di cosmetici e di articoli di profumeria, esclusi articoli di seconda mano |
| 47.92.39 | Attività di servizi di intermediazione per il commercio al dettaglio specializzato di prodotti nuovi n.c.a. |
| 52.31.00 | Attività di servizi di intermediazione per il trasporto di merci |
| 52.32.00 | Attività di servizi di intermediazione per il trasporto di passeggeri |
| 53.30.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività postali e di corriere |
| 55.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi di alloggio |
| 56.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi di ristorazione |
| 61.20.00 | Attività di rivendita di telecomunicazioni e attività di servizi di intermediazione per telecomunicazioni |
| 68.20.09 | Affitto e gestione di beni immobili propri o in locazione n.c.a. |
| 68.31.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività immobiliari |
| 74.91.00 | Attività di servizi di intermediazione e marketing di brevetti |
| 77.51.00 | Attività di servizi di intermediazione per il noleggio e il leasing operativo di automobili, autocaravan e rimorchi |
| 77.52.00 | Attività di servizi di intermediazione per il noleggio e il leasing operativo di altri beni materiali e beni immateriali non finanziari |
| 82.40.09 | Altre attività di servizi di intermediazione per servizi di supporto alle imprese n.c.a. |
| 85.61.00 | Attività di servizi di intermediazione per corsi e tutor |
| 86.97.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività mediche, odontoiatriche e altri servizi per la salute umana |
| 87.91.00 | Attività di servizi di intermediazione per attività di assistenza residenziale |
| 95.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per la riparazione e la manutenzione di computer, beni per uso personale e per la casa, autoveicoli e motocicli |
| 96.40.00 | Attività di servizi di intermediazione per servizi alla persona |
