Tecnico della gestione di rapporti commerciali con i clienti per la vendita di prodotti e/o servizi



REPERTORIO - Calabria
Competenze

Titolo: Analisi e sviluppo del prodotto/servizio

Descrizione: Fornire indicazioni e proposte per lo sviluppo dei prodotti e dei servizi in linea con la politica aziendale, sulla base di un'analisi delle caratteristiche e dei dati relativi al gradimento e alla resa del prodotto/servizio nel medio e nel lungo periodo

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
  • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
  • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
  • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

CONOSCENZE

  • Metodologie di reporting di andamento e previsionali
  • Politica di prodotto/servizio della casa mandante con particolare riferimento a obiettivi e scelte strategiche
  • Strumenti di gestione della forza vendita con particolare attenzione agli strumenti operativi di analisi del portfolio prodotti nel mercato di riferimento
  • Tecniche di banchmarking per l'analisi dei prodotti della concorrenza e la scelta di best practice
  • Principali modelli organizzativo-strutturali e relative condizioni di efficacia ed efficienza dei processi con particolare riferimento agli aspetti delle funzioni e dei ruoli organizzativi
  • Tecniche di analisi delle caratteristiche del prodotto in termini di punti di forza, di debolezza, opportunità e rischi

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Verificare la presenza dei requisiti minimi di qualità del prodotto/servizio sperimentandone l'utilizzo per fornire suggerimenti di miglioramento
  • Identificare i processi aziendali, i ruoli, le funzioni e le responsabilità, relativi al prodotto/servizio, che consentono di comprendere la struttura organizzativa
  • Analizzare le informazioni sul prodotto fornite dall'azienda cogliendone punti di forza e punti di debolezza, opportunità e rischi
  • Analizzare i prodotti della concorrenza individuandone i punti deboli e i punti di forza
  • Analizzare i dati sulla percezione del prodotto da parte del Cliente valutandone potenzialità e limiti che incidono sulle possibilità di vendita
  • Presentare soluzioni di miglioramento in linea con le potenzialità dell'azienda, le tendenze del mercato e l'analisi della concorrenza

Titolo: Pianificazione delle attività

Descrizione: Pianificare le attività di visita ai Clienti e ogni altra attività necessaria al mantenimento di contatti e rapporti utili al proprio lavoro che consentano il raggiungimento dei risultati previsti dall'azienda

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione
  • Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
  • Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
  • Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente

CONOSCENZE

  • Teorie e tecniche per effettuare una pianificazione strategica utile alla riduzione dei costi e all'ottimizzazione dei tempi e delle risorse
  • Tecniche di previsione dei costi per ottimizzare le spese da sostenere per il corretto svolgimento delle attività previste
  • Sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Definire le attività da svolgere con chiarezza e precisione utilizzando sistemi informatici per la gestione dei dati e delle informazioni sia in input che in output al processo
  • Organizzare un programma di visite ai Clienti fissando gli appuntamenti, ottimizzandone costi e tempi e verificando l'efficienza dei mezzi di supporto (es. automobile, computer portatile)
  • Prevedere il budget dei costi da sostenere durante le trasferte collocandolo in una programmazione annuale delle attività
  • Reperire le informazioni necessarie alla programmazione utilizzando il telefono, il fax, Internet, la posta elettronica ed ogni altro strumento di ricerca che favorisca una ricerca rapida ed efficace
  • Preparare i cataloghi, i campionari e i listini prezzi necessari per svolgere le attività con professionalità e secondo le procedure richieste dalla casa mandante

Titolo: Sviluppo e monitoraggio del portfolio Clienti e vendite

Descrizione: Sviluppare il portfolio Clienti comunicando efficacemente con loro, controllando e verificando con periodicità la loro soddisfazione, l'evoluzione degli interessi e delle richieste

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

Risultato atteso:RA1: Definire il piano commerciale territoriale di vendita, intercettando e sviluppando il portfolio clienti ed avendo cura di predisporre report per la promozione delle vendite sul territorio
  • Definizione del piano commerciale territoriale di vendita
  • Intercettazione e sviluppo del portfolio clienti in base alle esigenze emergenti sul territorio
  • Predisposizione di report per la promozione delle vendite sul territorio

Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione
  • Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
  • Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
  • Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente

CONOSCENZE

  • Iniziative e strategie della concorrenza per offrire al Cliente risposte competitive, vantaggiose e adeguate
  • Elementi di psicologia della comunicazione per fornire informazioni utilizzando stili comunicativi e strategie adeguati al contesto
  • Elementi di marketing strategico e marketing operativo: teorie e modelli
  • Canali di distribuzione e tipologie delle relazioni tra intermediari
  • Tecniche di vendita per condurre la trattativa di vendita negoziando ed offrendo soluzioni soddisfacenti per le parti interessate
  • Sistema informativo di marketing e per le ricerche di mercato: architettura del sistema informativo, ricerche qualitative e quantitative, analisi dei dati secondari e sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili
  • Politica e strategie di prodotto e di prezzo della casa mandante per offrire al Cliente proposte in linea con le possibilità e nel rispetto dell'immagine dell'azienda rappresentata
  • Metodologie di reporting di andamento e previsionali
  • Tecniche e strumenti di gestione della forza vendita per compiere analisi corrette del portfolio Clienti, delle performance di vendita, e definire gli obiettivi della forza vendita
  • Teorie di Customer satisfaction per comprendere la psicologia del Cliente e le motivazioni degli orientamenti di acquisto

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Analizzare il portfolio Clienti e i risultati di vendita sulla base di indicatori utili alla misurazione delle performance
  • Ascoltare i reclami dei Clienti favorendo il mantenimento del clima di fiducia instaurato
  • Attivare azioni correttive e preventive risolvendo le situazioni di inefficienza o di non conformità del prodotto con risposte competitive, vantaggiose e adeguate
  • Comunicare con efficacia durante la trattativa di vendita utilizzando stili, strategie comunicative e tecniche di vendita differenziate, adeguate al contesto, all'interlocutore ed agli scopi
  • Elaborare report periodici alla casa mandante sull'andamento delle vendite, le previsioni e i cambiamenti in atto rispetto alle richieste dei Clienti e alle più generali tendenze della propria area
  • Fornire informazioni tecniche al cliente sui prodotti offerti, suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto orientando il Cliente verso i prodotti del proprio repertorio che maggiormente soddisfino le richieste e le aspettative latenti e sviluppando nuovi interessi e bisogni
  • Identificare i potenziali clienti circoscrivendo l'area di intervento, determinandone bisogni, interessi e richieste e attivando azioni mirate per l'ampliamento del portfolio
  • Trovare un accordo sulle iniziative profittevoli per entrambi le parti

Titolo: Controllo degli aspetti amministrativi e di gestione degli ordini

Descrizione: Monitorare gli adempimenti amministrativi e la gestione degli ordini avvalendosi anche di professionalità esterne per la consulenza e la predisposizione dei documenti nel rispetto delle normative fiscali vigenti

Attivitá dell’ AdA ADA.12.02.01 (ex ADA.18.203.659) - Realizzazione delle attività di intermediazione commerciale di prodotti alimentari e non alimentari associate:

Risultato atteso:RA2: Gestire tutti gli aspetti delle trattative di vendita predisponendo i preventivi/proposte di servizi o prodotti, fornendo informazioni sugli stessi o su eventuali promozioni, ed avendo, inoltre, cura di predisporre i contratti, trasmettendo e monitorando gli ordini alle società di distribuzione
  • Gestione delle trattative di vendita (es: predisposizione dei contratti, trasmissione degli ordini alla società di distribuzione rappresentata, monitoraggio degli ordini, ecc.)
  • Informazione e promozione delle vendite per orientare il cliente nella scelta
  • Redazione di preventivi e/o proposta di servizi o prodotti al cliente

Risultato atteso:RA3: Gestire gli aspetti logistico-organizzativi delle consegne predisponendo gli assortimenti della merce e controllando la riscossione dei pagamenti
  • Formazione degli assortimenti e consegna della merce
  • Gestione delle consegne (tempi, luoghi e modalità)
  • Riscossione e controllo dei pagamenti

CONOSCENZE

  • Elementi di contabilità generale e scritture contabili per la procedura di redazione e l'analisi del bilancio di esercizio
  • Sistemi informatici per la ricerca di informazioni e la gestione dei dati indispensabili per le registrazioni e la tenuta sotto controllo dell'attività svolta
  • Normativa in materia previdenziale e di infortunistica
  • Normativa in materia fiscale, di imposte, tasse e tributi
  • Normativa in materia di rapporti di lavoro
  • Elementi di legislazione sociale
  • Elementi di disciplina contrattuale e di diritto commerciale

ABILITÀ/CAPACITÀ

  • Fornire la documentazione necessaria per la redazione della dichiarazione dei redditi
  • Comprendere i dati di bilancio
  • Interpretare i contratti stipulati con le case mandanti
  • Gestire le scritture contabili
  • Preparare gli ordini evacuandoli nel rispetto dei modelli, dei tempi e delle procedure fornite dall'azienda
  • Redigere correttamente e archiviare le fatture
  • Utilizzare sistemi applicativi informatici per la registrazione dei dati e delle informazioni


Codice Titolo
3.3.4.6.0 Rappresentanti di commercio
3.3.4.2.0 Agenti di commercio
3.3.4.3.0 Agenti concessionari

Codice Ateco Titolo Ateco
46.17.01 Agenti e rappresentanti di prodotti ortofrutticoli freschi, congelati e surgelati
46.17.02 Agenti e rappresentanti di carni fresche, congelate, surgelate, conservate e secche; salumi
46.17.03 Agenti e rappresentanti di latte, burro e formaggi
46.17.04 Agenti e rappresentanti di oli e grassi alimentari: olio d'oliva e di semi, margarina ed altri prodotti similari
46.17.05 Agenti e rappresentanti di bevande e prodotti similari
46.17.06 Agenti e rappresentanti di prodotti ittici freschi, congelati, surgelati e conservati e secchi
46.17.07 Agenti e rappresentanti di altri prodotti alimentari (incluse le uova e gli alimenti per gli animali domestici); tabacco
46.17.08 Procacciatori d'affari di prodotti alimentari, bevande e tabacco
46.17.09 Mediatori in prodotti alimentari, bevande e tabacco
45.11.02 Intermediari del commercio di autovetture e di autoveicoli leggeri (incluse le agenzie di compravendita)
45.19.02 Intermediari del commercio di altri autoveicoli (incluse le agenzie di compravendita)
45.31.02 Intermediari del commercio di parti ed accessori di autoveicoli
45.40.12 Intermediari del commercio di motocicli e ciclomotori
45.40.22 Intermediari del commercio di parti ed accessori di motocicli e ciclomotori
46.12.01 Agenti e rappresentanti di carburanti, gpl, gas in bombole e simili; lubrificanti
46.12.02 Agenti e rappresentanti di combustibili solidi
46.12.03 Agenti e rappresentanti di minerali, metalli e prodotti semilavorati (esclusi i metalli preziosi)
46.12.04 Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'industria
46.12.05 Agenti e rappresentanti di prodotti chimici per l'agricoltura (inclusi i fertilizzanti)
46.12.06 Procacciatori d'affari di combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
46.12.07 Mediatori in combustibili, minerali, metalli (esclusi i metalli preziosi) e prodotti chimici
46.13.01 Agenti e rappresentanti di legname, semilavorati in legno e legno artificiale
46.13.02 Agenti e rappresentanti di materiale da costruzione (inclusi gli infissi e gli articoli igienico-sanitari); vetro piano
46.13.03 Agenti e rappresentanti di apparecchi idraulico-sanitari, apparecchi ed accessori per riscaldamento e condizionamento e altri prodotti similari (esclusi i condizionatori per uso domestico)
46.13.04 Procacciatori d'affari di legname e materiali da costruzione
46.13.05 Mediatori in legname e materiali da costruzione
46.18.11 Agenti e rappresentanti di carta e cartone (esclusi gli imballaggi; articoli di cartoleria e cancelleria)
46.18.12 Agenti e rappresentanti di libri e altre pubblicazioni (inclusi i relativi abbonamenti)
46.18.13 Procacciatori d'affari di prodotti di carta, cancelleria, libri
46.18.14 Mediatori in prodotti di carta, cancelleria, libri
46.18.21 Agenti e rappresentanti di computer, periferiche, attrezzature per le telecomunicazioni, elettronica di consumo audio e video, materiale elettrico per uso domestico
46.18.22 Agenti e rappresentanti di apparecchi elettrodomestici
46.18.23 Procacciatori d'affari di prodotti di elettronica
46.18.24 Mediatori in prodotti di elettronica
46.18.31 Agenti e rappresentanti di prodotti farmaceutici; prodotti di erboristeria per uso medico
46.18.32 Agenti e rappresentanti di prodotti sanitari ed apparecchi medicali, chirurgici e ortopedici
46.18.33 Agenti e rappresentanti di prodotti di profumeria e di cosmetica (inclusi articoli per parrucchieri); prodotti di erboristeria per uso cosmetico
46.18.34 Procacciatori d'affari di prodotti farmaceutici e di cosmetici
46.18.35 Mediatori in prodotti farmaceutici e cosmetici
46.18.91 Agenti e rappresentanti di attrezzature sportive; biciclette
46.18.92 Agenti e rappresentanti di orologi, oggetti e metalli preziosi
46.18.93 Agenti e rappresentanti di articoli fotografici, ottici e prodotti simili; strumenti scientifici e per laboratori di analisi
46.18.94 Agenti e rappresentanti di saponi, detersivi, candele e prodotti simili
46.18.95 Agenti e rappresentanti di giocattoli
46.18.96 Agenti e rappresentanti di chincaglieria e bigiotteria
46.18.97 Agenti e rappresentanti di altri prodotti non alimentari nca (inclusi gli imballaggi e gli articoli antinfortunistici, antincendio e pubblicitari)
46.18.98 Procacciatori d'affari di attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
46.18.99 Mediatori in attrezzature sportive, biciclette e altri prodotti nca
46.19.01 Agenti e rappresentanti di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
46.19.02 Procacciatori d'affari di vari prodotti senza prevalenza di alcuno
46.19.03 Mediatori in vari prodotti senza prevalenza di alcuno
46.14.01 Agenti e rappresentanti di macchine, attrezzature ed impianti per l'industria ed il commercio; materiale e apparecchi elettrici ed elettronici per uso non domestico
46.14.02 Agenti e rappresentanti di macchine per costruzioni edili e stradali
46.14.03 Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per ufficio
46.14.04 Agenti e rappresentanti di macchine ed attrezzature per uso agricolo (inclusi i trattori)
46.14.05 Agenti e rappresentanti di navi, aeromobili e altri veicoli (esclusi autoveicoli, motocicli, ciclomotori e biciclette)
46.14.06 Procacciatori d'affari di macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
46.14.07 Mediatori in macchinari, impianti industriali, navi e aeromobili, macchine agricole, macchine per ufficio e computer
68.10.00 Compravendita di beni immobili effettuata su beni propri
68.20.01 Locazione immobiliare di beni propri
68.20.02 Affitto di aziende
46.15.01 Agenti e rappresentanti di mobili in legno, metallo e materie plastiche
46.15.02 Agenti e rappresentanti di articoli di ferramenta e di bricolage
46.15.03 Agenti e rappresentanti di articoli casalinghi, porcellane, articoli in vetro eccetera
46.15.04 Agenti e rappresentanti di vernici, carte da parati, stucchi e cornici decorativi
46.15.05 Agenti e rappresentanti di mobili e oggetti di arredamento per la casa in canna, vimini, giunco, sughero, paglia; scope, spazzole, cesti e simili
46.15.06 Procacciatori d'affari di mobili, articoli per la casa e ferramenta
46.15.07 Mediatori in mobili, articoli per la casa e ferramenta
46.16.01 Agenti e rappresentanti di vestiario ed accessori di abbigliamento
46.16.02 Agenti e rappresentanti di pellicce
46.16.03 Agenti e rappresentanti di tessuti per abbigliamento ed arredamento (incluse merceria e passamaneria)
46.16.04 Agenti e rappresentanti di camicie, biancheria e maglieria intima
46.16.06 Agenti e rappresentanti di pelletteria, valige ed articoli da viaggio
46.16.05 Agenti e rappresentanti di calzature ed accessori
46.16.07 Agenti e rappresentanti di articoli tessili per la casa, tappeti, stuoie e materassi
46.16.08 Procacciatori d'affari di prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
46.16.09 Mediatori in prodotti tessili, abbigliamento, pellicce, calzature e articoli in pelle
82.99.20 Agenzie di distribuzione di libri, giornali e riviste